Czy to nie zaskakujące? Według 71% przedstawicieli handlowych, ich rola ulegnie znaczącym zmianom w ciągu najbliższych lat.
Zaawansowane platformy stanowią nieodłączną część nowoczesnego biznesu B2B, uzupełniając (lub czasami nawet zastępując) tradycyjne metody sprzedaży. Prężnie rozwijający się e-handel ma ogromny wpływ na sposób, w jaki handlowcy działają i nawiązują relacje z klientami biznesowymi. Co ich czeka po wdrożeniu ecommerce B2B? Czy ich rola w organizacji będzie zbędna? Odpowiedzi na te pytania znajdziesz w naszym artykule.
Sprzedaż B2B z perspektywy tradycyjnego handlowca
Przed pojawieniem się platformy B2B w strukturze organizacyjnej, dział sprzedaży był odpowiedzialny za nawiązywanie kontaktów, prezentację oferty, negocjacje oraz finalizację transakcji. Sales Manager działał jako reprezentant firmy, budując zaufanie i relacje z klientami na podstawie bezpośrednich interakcji.
Jednak, wraz z postępem technologicznym i rosnącym zainteresowaniem platformami ecommerce, tradycyjna rola handlowca uległa zmianie. Muszą oni teraz stawić czoła wyzwaniom nowoczesnego świata biznesu.
Jakie są obawy przed wdrożeniem ecommerce B2B?
Platforma B2B zastąpi mnie jako przedstawiciela handlowego
Pracownicy związani bezpośrednio z działem sprzedaży obawiają się o swoje miejsce pracy. Uważają, że platformy B2B mogą zastąpić tradycyjne metody sprzedaży i wpłynąć na ich rolę w organizacji. Szczególnie firmy, które nie przeszły jeszcze transformacji cyfrowej, często doświadczają takich obaw. W takiej sytuacji pojawia się opór organizacyjny wobec wprowadzania nowych technologii i zmian w procesach biznesowych.
Otwierając sklep B2B, zniknie element relacyjny i możliwość negocjacji
Przedsiębiorstwa martwią się, że sklep internetowy nie pozostawi miejsca dla interakcji z klientami na różnych etapach sprzedaży. Negocjacje, które wcześniej odbywały się twarzą w twarz lub przez rozmowy telefoniczne, mogą teraz być ograniczone. Utrudnia to elastyczne negocjowanie warunków handlowych i zrozumienie indywidualnych potrzeb oraz preferencji firmy.
Jak platforma e-commerce wpływa na pracę Sales Managera w B2B?
Wdrożenie platformy B2B otwiera przed nami wiele możliwości. Dzięki niej firmy z sektora B2B mają szansę dotrzeć do szerszego grona klientów, zautomatyzować wiele procesów i osiągnąć wyższe wyniki w sprzedaży. Odpowiednio przeszkolony przedstawiciel handlowy może maksymalnie wykorzystać te korzyści.
Pytania, które kiedyś dotychczas zadawał handlowiec, teraz łatwo obsłuży platforma B2B. W związku z tym przedstawiciel handlowy staje się doradcą lub Account Managerem. Poniżej przedstawiamy kilka kluczowych aspektów tej nowej roli.
Personalizacja i doradztwo
Platforma ecommerce dostarcza informacji o preferencjach i zachowaniach klientów, co pomaga w lepszym zrozumieniu ich potrzeb. Dzięki temu sprzedawca może dostosowywać swoje podejście do klientów, oferując im spersonalizowane rozwiązania i doradztwo.
Rozwijanie relacji z klientami
Chociaż technologia umożliwia wygodne zakupy, to osobisty kontakt z klientami nadal ma ogromny wpływ na sukces, dlatego celem handlowca powinno być pielęgnowanie i utrzymanie silnych relacji biznesowych. Wówczas klient B2B czuje się doceniony i zrozumiany, co sprawia, że jest bardziej skłonny do powrotu do danej firmy i polecania jej innym.
Oprócz dbania o obecnych klientów, warto również aktywnie poszukiwać nowych. Jeśli firma B2B nie posiadała dotychczas rozwiązania e-commerce, handlowiec mógł np. obsłużyć 100 klientów. Dzięki transformacji cyfrowej liczba ta mogłaby wzrosnąć dwukrotnie lub nawet potroić się, ponieważ wiele procesów sprzedażowych zostanie przejętych przez platformę B2B.
Wsparcie klientów w używaniu platformy
Po wdrożeniu platformy ecommerce, sprzedawca pomaga w rozwiązywaniu problemów związanych z platformą, udziela wskazówek i porad dotyczących optymalnego korzystania z platformy, a także zapewnia potrzebne szkolenia.
Podsumowanie
Mimo że rola tradycyjnego Sales Managera uległa zmianie, nadal pozostaje kluczowym elementem w procesie sprzedażowym. Dzięki zautomatyzowanym czynnościom i analizie danych może on lepiej zarządzać czasem i zasobami. To pozwala mu skoncentrować się na obszarach sprzedaży, które przynoszą największe korzyści.
Ludzie nie muszą obawiać się o swoje stanowiska z powodu platform B2B. Ich celem jest uzupełnianie i usprawnianie procesów handlowych. Współczesna branża ecommerce stawia na integrację nowoczesnych narzędzi cyfrowych z umiejętnościami ludzkimi. Warto więc dostosowywać się do zmieniających się warunków, aby czerpać korzyści z funkcji oferowanych przez platformy sprzedażowe. Przedstawiciele handlowi B2B, którzy nauczą się wykorzystywać nowe technologie, mogą poszerzyć swoje horyzonty i przyczynić się do sukcesu całej firmy.
Więcej o roli przedstawiciela handlowego w platformie B2B dowiesz się podczas webinaru "Platforma B2B kontra Sales Manager: Czy po wdrożeniu platformy B2B przedstawiciel handlowy straci pracę?". To doskonała okazja, by zrozumieć, jak nowe narzędzia ecommerce mogą wzbogacić pracę handlowca, ułatwiając mu osiągnięcie sukcesów i budowanie lepszych relacji z klientami. Wydarzenie odbędzie się 23.08.2023. Nie przegap i zarejestruj się na darmowy webinar B2B Master Class już dziś! Zachęcamy do pozostania z nami i śledzenia naszych kolejnych rozmów, w których poruszamy m. in. temat wdrażania systemów ecommerce i PIM.