Co to jest platforma B2B? Definicja, funkcje i wybór systemu

Platforma B2B to sklep internetowy dla firm, a nie dla konsumentów: każdy kontrahent loguje się na własne konto, widzi swój cennik i swój limit kredytowy, i składa zamówienie sam, bez telefonu do handlowca. To jedno zdanie wystarcza za definicję. Reszta tego tekstu wyjaśnia, co się za nim kryje i dlaczego zwykły sklep internetowy tej roli nie udźwignie.

Ten artykuł tłumaczy pojęcie. Ofertę wdrożenia, listę modułów i realizacje znajdziesz osobno, na stronie platformy B2B.

Na czym polega platforma B2B

Polega na przeniesieniu zamówień hurtowych z telefonu, maila i arkusza do systemu, w którym kontrahent obsługuje się sam.

W typowej hurtowni bez takiego systemu dzień handlowca wygląda tak: klient dzwoni z pytaniem o dostępność, handlowiec sprawdza w ERP, odpisuje mailem, klient odsyła zamówienie w arkuszu, handlowiec przepisuje je do systemu. Każdy z tych kroków jest okazją do pomyłki, a żaden nie jest sprzedażą. Platforma B2B zdejmuje wszystkie cztery: katalog pokazuje aktualne stany, cennik jest już przypisany do konta, a zamówienie ląduje w ERP bez przepisywania.

Skutek uboczny bywa ważniejszy od oszczędności czasu. Kontrahent może zamówić o 22:00 w niedzielę, a nie tylko w godzinach pracy biura, i to zwykle jest ta zmiana, którą klienci zauważają najpierw.

Co odróżnia platformę B2B od sklepu internetowego

To jest pytanie, na którym rozstrzyga się większość projektów, bo sporo firm próbuje najpierw postawić zwykły sklep i dołożyć do niego logowanie. Cztery rzeczy zwykle się wtedy nie mieszczą.

Cena nie jest jedna. W B2C produkt ma cenę i ewentualną promocję. W B2B ten sam produkt kosztuje inaczej dla każdego kontrahenta, zależnie od umowy, progu ilościowego, grupy rabatowej i czasem od pory roku. Cennik przestaje być polem przy produkcie, a staje się osobnym mechanizmem, który trzeba wyliczyć w chwili wyświetlenia strony. My prowadzimy to osobnym modułem, bo w standardzie żadnej platformy tego nie ma w takiej postaci: silnik cen.

Kupujący to nie jedna osoba. Po stronie kontrahenta jest firma: ktoś kompletuje koszyk, ktoś inny go zatwierdza, a księgowość patrzy na faktury. Konto musi więc mieć strukturę, role i limity, a nie jednego użytkownika z hasłem.

Płatność bywa późniejsza niż zakup. Sprzedaż hurtowa idzie na przelew z odroczonym terminem, więc platforma musi znać limit kredytowy kontrahenta i jego bieżące saldo. To znaczy, że musi rozmawiać z ERP w czasie rzeczywistym, a nie raz na dobę.

Zamawia się z listy, nie z witryny. Klient B2B zwykle wie, czego chce, i zamawia to samo co miesiąc. Potrzebuje szybkiego zamawiania po kodach, list zakupowych i powtórzenia poprzedniego zamówienia jednym kliknięciem, a nie ładnych kafelków i sekcji „polecane dla Ciebie”.

Żadnej z tych czterech rzeczy nie ma w standardzie Magento Open Source ani w Mage-OS. My wnosimy je paczką modułów Maco B2B, ale to nie jest jedyna droga: część platform ma je w pudełku, o czym niżej.

Co oznacza skrót B2B

B2B to „business to business”, czyli handel między firmami, w odróżnieniu od B2C („business to consumer”), gdzie sprzedaje się osobie prywatnej. W praktyce różnicę widać nie w tym, kto płaci, tylko w tym, jak wygląda transakcja: w B2B jest umowa, negocjowany cennik, faktura z terminem i powtarzalność zamówień.

Uwaga na dwuznaczność, która myli wyniki wyszukiwania: „platforma B2B” bywa też nazwą platformy zakupowej albo przetargowej, czyli narzędzia po stronie kupującego, do zbierania ofert od dostawców. To jest inna kategoria oprogramowania niż ta opisana tutaj.

Jakie funkcje ma platforma B2B

Zestaw, który realnie się powtarza w projektach, w kolejności od najczęściej wymaganych:

indywidualne cenniki i rabaty per kontrahent, grupa i próg ilościowy,
limity kredytowe i saldo pobierane z ERP,
szybkie zamawianie po kodach produktów, import koszyka z pliku, listy zakupowe,
struktura konta firmowego: wielu użytkowników, role, ścieżka akceptacji zamówienia,
historia zamówień i faktur dostępna dla kontrahenta bez pytania biura,
panel handlowca, w którym opiekun składa zamówienie w imieniu klienta,
integracja z ERP, PIM i WMS, o której osobno niżej.

Czego na tej liście świadomie nie ma: koszyka porzuconego, programów lojalnościowych i większości mechanik marketingowych z B2C. Bywają przydatne, ale nie one decydują, czy wdrożenie się uda.

Integracja z ERP, czyli miejsce, w którym te projekty się rozstrzygają

Platforma B2B jest tylko interfejsem. Dane, na których pracuje, mieszkają gdzie indziej: stany i ceny w ERP, opisy i zdjęcia w PIM, lokalizacje w WMS. Jeśli ta wymiana nie działa, kontrahent widzi wczorajszy stan magazynu i zamawia coś, czego nie ma.

Dlatego pierwsze pytanie w każdym takim projekcie nie brzmi „jaka platforma”, tylko „który system jest źródłem prawdy dla którego pola”. Odpowiedź zapada przed pierwszą linią kodu, bo zmieniona później kosztuje najwięcej. Jak to prowadzimy, opisaliśmy przy integracjach systemów.

Praktyczna konsekwencja dla budżetu: w wielu wdrożeniach integracja jest większą pozycją niż sama platforma, i firma, która wycenia tylko licencję i wygląd, dostaje później rachunek, którego się nie spodziewała.

Rodzaje platform B2B

Trzy drogi, z których każda pasuje do innej skali.

Gotowa platforma w abonamencie. Najszybszy start i najniższy próg wejścia. Ograniczenia pojawiają się przy nietypowym cenniku, przy integracji ze starszym ERP i przy większym katalogu. Płacisz co miesiąc i nie masz kodu.

Platforma open source. Magento, Shopware, OroCommerce. Kod jest Twój, dopasowanie praktycznie bez granic, koszt przesuwa się z abonamentu na wdrożenie i utrzymanie. To najczęstszy wybór producentów i dystrybutorów o złożonym cenniku.

Rozwiązanie dedykowane. Sensowne, gdy model sprzedaży jest naprawdę nietypowy i żadna platforma nie trafia w proces. Najdroższe i najwolniejsze, więc warto najpierw uczciwie sprawdzić dwa poprzednie warianty. Piszemy o tym osobno: dedykowane platformy B2B.

Porównanie konkretnych systemów, funkcja po funkcji, trzymamy poza tym artykułem: porównanie platform B2B.

Ile trwa wdrożenie i od czego zacząć

Realny przedział dla platformy o typowej złożoności to kilka miesięcy, nie kilka tygodni, a najdłużej trwa nie budowa sklepu, tylko uzgodnienie danych z ERP. Dla Inoxy, producenta wyposażenia wnętrz, całość zajęła pięć miesięcy.

Zaczyna się od trzech pytań, na które warto znać odpowiedź przed rozmową z jakimkolwiek dostawcą:

Jak liczy się cena dla kontrahenta? Im więcej wyjątków, tym mniej realna jest gotowa platforma.
Co potrafi Twój ERP? Czy ma API, czy trzeba wejść przez bazę albo pliki.
Kto po stronie firmy będzie właścicielem tego projektu? Wdrożenie bez decydenta po stronie klienta stoi na pierwszym sporze o cennik.

Najczęstsze pytania

Czy platforma B2B zastępuje handlowca? Nie, przenosi go z przepisywania zamówień do sprzedaży. Rutynowe zamówienia idą przez system, a handlowiec zajmuje się nowymi klientami i negocjacjami. W panelu handlowca nadal może złożyć zamówienie za klienta.

Czy da się sprzedawać B2B i B2C na jednej platformie? Tak i to częsty scenariusz, ale wymaga rozdzielenia cenników, koszyków i reguł podatkowych. Techniczne jest wykonalne, organizacyjne bywa trudniejsze, bo dwa kanały mają różne oczekiwania wobec tej samej strony produktu.

Jaka jest najlepsza platforma B2B? Takiej nie ma, jest tylko dopasowanie do cennika, ERP i skali. Zestawienie trzech najczęściej wybieranych opisaliśmy w artykule o najlepszych platformach e-commerce B2B.

Czy potrzebuję PIM razem z platformą? Nie zawsze. Jeśli e-commerce jest jedynym odbiorcą danych produktowych, baza w samej platformie zwykle wystarcza. PIM zaczyna się opłacać przy wielu kanałach i wielu językach.

Co dalej

Jeśli szukasz definicji, masz ją w pierwszym zdaniu. Jeśli zastanawiasz się nad wdrożeniem u siebie, następnym krokiem jest strona o platformach B2B z modułami i realizacjami, a jeśli chcesz przejść przez te trzy pytania na swoim przypadku, porozmawiajmy.