Czy liczba handlowców, działów, oddziałów i produktów wpływa na ceny w sektorze B2B? Wielu przedsiębiorców ma trudności z ustaleniem właściwej ceny na swojej platformie sprzedażowej i zastanawia się, jak poradzić sobie z tym wyzwaniem.
W tym artykule opiszemy:
- różnicę w polityce cenowej w handlu B2B vs B2C;
- 4 czynniki utrudniające wyświetlanie cen w e-commerce B2B;
- znaczenie transformacji cyfrowej i partnera wdrożeniowego.
Wyjątek czy reguła? Polityka cenowa w sektorach B2B i B2C
W B2C istnieje jedna cena produktu, która obowiązuje wszystkich klientów. W przypadku modyfikacji cen, możliwe jest łatwe wprowadzenie tych zmian we wszystkich systemach. Jeśli natomiast jesteśmy firmą produkcyjną z dziesięcioma handlowcami, którzy obsługują tysiąc klientów z różnych regionów, powstaje wiele różnych polityk cenowych w strukturze organizacyjnej. Każdy przedstawiciel handlowy ma bowiem swoją strategię i wpływa na ustalanie cen. Analizując zestawienia finansowe, można dostrzec duże zróżnicowanie marż, rabatów i innych czynników charakterystycznych dla polityki cenowej.
Wyświetlanie cen na platformach B2B: 4 najczęstsze problemy, które warto znać
1. Personalizacja cen i negocjacje cenowe
W B2B ecommerce ceny są zazwyczaj dostosowywane indywidualnie do każdego klienta, uwzględniając różne czynniki, takie jak wielkość zamówienia, status klienta i negocjacje cenowe.
Wyjątek stanowią startupy, w przypadku których jest możliwość budowania relacji sprzedażowych od podstaw.
Większość naszych klientów stanowią jednak firmy, które funkcjonują na rynku od dłuższego czasu, niekiedy od kilkudziesięciu lat. W związku z tym, przez długie lata rozwijali oni pewne nawyki u przedstawicieli handlowych i oczekują, że wdrożona platforma sprzedażowa umożliwi personalizację cen oraz udzielanie rabatów. Klienci B2B są przyzwyczajeni do posiadania specjalnej, indywidualnej ceny i pragną czuć się wyjątkowo traktowani. Ponadto, istnieją również dynamiczne czynniki, takie jak wielkość zamówienia w danym miesiącu. Klienci często pytają o korzyści, jakie mogą otrzymać, szczególnie jeśli są w dobrej sytuacji finansowej i mogą dokonać przedpłaty.
To wszystko powoduje, że trudno jest wyświetlić jedną ogólną cenę na platformie sprzedażowej.
2. Indywidualne warunki handlowe
W e-commerce B2B często występują indywidualne warunki handlowe, np. umowy ramowe oraz kontrakty długoterminowe. Te warunki mogą mieć wpływ na ustalanie ostatecznej ceny dla poszczególnych klientów biznesowych i utrudniać wyświetlanie ogólnych cen na stronie.
3. Ukryte ceny dla konkurencji
W niektórych branżach B2B konkurencja jest wyjątkowo silna. Gdyby ceny były publicznie dostępne na stronie internetowej, konkurenci mogliby łatwo zapoznać się z strategią cenową danej firmy e-commerce i dostosować swoje ceny. Przedsiębiorcy korzystają z funkcji "Cena na zapytanie" lub "Zaloguj się, aby zobaczyć cenę", by ograniczyć publiczny dostęp do cen.
4. Złożoność oferty
Produkty i usługi w ecommerce B2B często posiadają wiele opcji konfiguracji, wariantów produktowych i niestandardowych specyfikacji. Taka różnorodność sprawia, że ustalanie jednej stałej ceny dla wszystkich możliwych wariantów staje się wyzwaniem.
Rola cenników i rabatów w procesie sprzedaży B2B
Rabaty, indywidualne cenniki i ustalone stawki są standardowym elementem relacji B2B. Dodatkowo, aspekt negocjacyjny zawsze odgrywa istotną rolę, a klienci starają się wykorzystać każdą okazję, aby uzyskać niższą cenę. W związku z tym platforma e-commerce nie może polegać na jednym stałym cenniku detalicznym dla wszystkich grup klientów na dłuższą metę. Ceny nie zmieniają się raz w roku, lecz są elastyczne i dostosowywane do zmieniających się potrzeb i preferencji organizacji, które różnią się pod względem wielkości, historii współpracy, czy lojalności. W rezultacie, polityka cenowa staje się znacznie bardziej złożona.
Czy ceny są Twoim wrogiem? Cyfrowa transformacja jako klucz do transparentnych cen w biznesie B2B
W firmach B2B często brakuje ustalonych warunków handlowych dla klientów, co prowadzi do niezgodności między wyświetlaną ceną a oczekiwaniami użytkownika i wpływa na brak zaufania klienta biznesowego wobec platformy B2B. Aby rozwiązać ten problem, konieczne jest wdrożenie spójnej polityki cenowej, uwzględniającej indywidualne warunki i zasady, a także umożliwiającej negocjację ceny z przedstawicielem handlowym.
Współczesne projekty B2B nie mogą już polegać na tradycyjnych metodach i narzędziach. Cyfrowa transformacja jest nieodzowna, ponieważ technologia stała się integralną częścią biznesu we wszystkich branżach. Współpraca z partnerem technologicznym pozwala uniknąć potencjalnych błędów i osiągnąć lepsze wyniki w projekcie. Partner posiada wiedzę i doświadczenie w dziedzinie technologii i może pomóc w wdrożeniu odpowiedniego rozwiązania ecommerce i dostosowaniu go do specyficznych potrzeb przedsiębiorstwa, a także zapewni wsparcie techniczne.
Odkryj, jak radzić sobie z tym oraz innymi wyzwaniami podczas darmowych webinarów B2B Master Class. Nasze webinaria stanowią doskonałą okazję dla przedsiębiorców i profesjonalistów B2B, aby zdobyć cenne wskazówki, pomysły i strategie dotyczące skutecznego prowadzenia projektów B2B (np. wdrożenie platformy sprzedażowej lub systemu PIM). Zarejestruj się już dziś!