Jak zmieni się rola handlowca po wdrożeniu platformy B2B?

Czy to nie zaskakujące? Według 71% przedstawicieli handlowych, ich rola ulegnie znaczącym zmianom w ciągu najbliższych lat.

Zaawansowane platformy stanowią nieodłączną część nowoczesnego biznesu B2B, uzupełniając (lub czasami nawet zastępując) tradycyjne metody sprzedaży. Prężnie rozwijający się e-handel ma ogromny wpływ na sposób, w jaki handlowcy działają i nawiązują relacje z klientami biznesowymi. ​​Co ich czeka po wdrożeniu e-commerce B2B? Czy ich rola w organizacji będzie zbędna? Odpowiedzi na te pytania znajdziesz w naszym artykule.

Sprzedaż B2B z perspektywy tradycyjnego handlowca

Przed pojawieniem się platformy B2B w strukturze organizacyjnej, dział sprzedaży był odpowiedzialny za nawiązywanie kontaktów, prezentację oferty, negocjacje oraz finalizację transakcji. Sales Manager działał jako reprezentant firmy, budując zaufanie i relacje z klientami na podstawie bezpośrednich interakcji.

Jednak, wraz z postępem technologicznym i rosnącym zainteresowaniem platformami e-commerce, tradycyjna rola handlowca uległa zmianie. Muszą oni teraz stawić czoła wyzwaniom nowoczesnego świata biznesu.

Jakie są obawy przed wdrożeniem e-commerce B2B?

Platforma B2B zastąpi mnie jako przedstawiciela handlowego

Pracownicy związani bezpośrednio z działem sprzedaży obawiają się o swoje miejsce pracy. Uważają, że platformy B2B mogą zastąpić tradycyjne metody sprzedaży i wpłynąć na ich rolę w organizacji. Szczególnie firmy, które nie przeszły jeszcze transformacji cyfrowej, często doświadczają takich obaw. W takiej sytuacji pojawia się opór organizacyjny wobec wprowadzania nowych technologii i zmian w procesach biznesowych.

Otwierając sklep B2B, zniknie element relacyjny i możliwość negocjacji

Przedsiębiorstwa martwią się, że sklep internetowy nie pozostawi miejsca dla interakcji z klientami na różnych etapach sprzedaży. Negocjacje, które wcześniej odbywały się twarzą w twarz lub przez rozmowy telefoniczne, mogą teraz być ograniczone. Utrudnia to elastyczne negocjowanie warunków handlowych i zrozumienie indywidualnych potrzeb oraz preferencji firmy.

Jak platforma e-commerce wpływa na pracę Sales Managera w B2B?

Wdrożenie platformy B2B otwiera przed nami wiele możliwości. Dzięki niej firmy z sektora B2B mają szansę dotrzeć do szerszego grona klientów, zautomatyzować wiele procesów i osiągnąć wyższe wyniki w sprzedaży. Odpowiednio przeszkolony przedstawiciel handlowy może maksymalnie wykorzystać te korzyści.

Pytania, które kiedyś dotychczas zadawał handlowiec, teraz łatwo obsłuży platforma B2B. W związku z tym przedstawiciel handlowy staje się doradcą lub Account Managerem. Poniżej przedstawiamy kilka kluczowych aspektów tej nowej roli.

Personalizacja i doradztwo

Platforma e-commerce dostarcza informacji o preferencjach i zachowaniach klientów, co pomaga w lepszym zrozumieniu ich potrzeb. Dzięki temu sprzedawca może dostosowywać swoje podejście do klientów, oferując im spersonalizowane rozwiązania i doradztwo.

Rozwijanie relacji z klientami

Chociaż technologia umożliwia wygodne zakupy, to osobisty kontakt z klientami nadal ma ogromny wpływ na sukces, dlatego celem handlowca powinno być pielęgnowanie i utrzymanie silnych relacji biznesowych. Wówczas klient B2B czuje się doceniony i zrozumiany, co sprawia, że jest bardziej skłonny do powrotu do danej firmy i polecania jej innym.

Oprócz dbania o obecnych klientów, warto również aktywnie poszukiwać nowych. Jeśli firma B2B nie posiadała dotychczas rozwiązania e-commerce, handlowiec mógł np. obsłużyć 100 klientów. Dzięki transformacji cyfrowej liczba ta mogłaby wzrosnąć dwukrotnie lub nawet potroić się, ponieważ wiele procesów sprzedażowych zostanie przejętych przez platformę B2B.

Wsparcie klientów w używaniu platformy

Po wdrożeniu platformy e-commerce, sprzedawca pomaga w rozwiązywaniu problemów związanych z platformą, udziela wskazówek i porad dotyczących optymalnego korzystania z platformy, a także zapewnia potrzebne szkolenia.

Podsumowanie

Mimo że rola tradycyjnego Sales Managera uległa zmianie, nadal pozostaje kluczowym elementem w procesie sprzedażowym. Dzięki zautomatyzowanym czynnościom i analizie danych może on lepiej zarządzać czasem i zasobami. To pozwala mu skoncentrować się na obszarach sprzedaży, które przynoszą największe korzyści.

Ludzie nie muszą obawiać się o swoje stanowiska z powodu platform B2B. Ich celem jest uzupełnianie i usprawnianie procesów handlowych. Współczesna branża e-commerce stawia na integrację nowoczesnych narzędzi cyfrowych z umiejętnościami ludzkimi. Warto więc dostosowywać się do zmieniających się warunków, aby czerpać korzyści z funkcji oferowanych przez platformy sprzedażowe. Przedstawiciele handlowi B2B, którzy nauczą się wykorzystywać nowe technologie, mogą poszerzyć swoje horyzonty i przyczynić się do sukcesu całej firmy.

Więcej o roli przedstawiciela handlowego w platformie B2B dowiesz się podczas webinaru “Platforma B2B kontra Sales Manager: Czy po wdrożeniu platformy B2B przedstawiciel handlowy straci pracę?”. To doskonała okazja, by zrozumieć, jak nowe narzędzia e-commerce mogą wzbogacić pracę handlowca, ułatwiając mu osiągnięcie sukcesów i budowanie lepszych relacji z klientami. Nagranie jest dostępne w archiwum B2B Master Class, bez rejestracji. Zachęcamy do pozostania z nami i śledzenia naszych kolejnych rozmów, w których poruszamy m. in. temat wdrażania systemów e-commerce i PIM.