Czy po wdrożeniu platformy B2B przedstawiciel handlowy straci pracę? Strategia, psychologia i nowe role

B2B Master Class z ekspertami Allwins

W tym odcinku B2B Master Class Tomasz Grzemski gości ekspertów z firmy Allwins: Tamasa Jesztaka oraz Adriana Hrehorowicza. Tematem rozmowy jest jedna z największych blokad mentalnych i organizacyjnych przy cyfryzacji sprzedaży: lęk handlowców przed utratą pracy na rzecz algorytmów. Goście, którzy na co dzień przeprowadzają firmy przez proces transformacji cyfrowej, rozkładają ten problem na czynniki pierwsze. Z tego materiału dowiesz się, dlaczego porównanie e-commerce do koparki zmienia perspektywę, jak przeprojektować systemy premiowe, by nie kanibalizowały sprzedaży online, oraz dlaczego to Dyrektor Handlowy, a nie Marketing, musi być właścicielem platformy B2B.

Kluczowe punkty odcinka

• Ewolucja, nie eliminacja – wdrożenie B2B to nie zwolnienia, ale restrukturyzacja, która pozwala handlowcom obsłużyć 2–3 razy więcej klientów dzięki uwolnieniu czasu od zadań administracyjnych.
• Koniec ery “handlowca-faksu” – rola przedstawiciela zmienia się z osoby przekazującej informacje o cenach i stanach (transakcyjność) w doradcę i eksperta budującego relacje (wartość dodana).
• Błąd “marketingowego właściciela” – platforma B2B jest narzędziem sprzedażowym; oddanie wdrożenia w ręce marketingu bez udziału dyrektora sprzedaży to najprostsza droga do porażki projektu.
• Matematyka efektywności – analiza czasu pracy pokazuje, że handlowcy spędzają nawet 80% dnia na czynnościach niesprzedażowych; B2B uwalnia ten zasób, pozwalając na aktywną akwizycję nowych klientów.
• Zmiana pokoleniowa zakupowców – młodzi inżynierowie i kupcy (często introwertycy) wolą sprawdzić dostępność online w 30 sekund niż dzwonić do handlowca i prowadzić kurtuazyjne rozmowy o pogodzie.
• Systemy premiowe muszą ewoluować – jeśli handlowiec jest wynagradzany za “wklepanie zamówienia”, będzie sabotował platformę B2B; konieczna jest zmiana modelu na premiowanie marży i rozwoju klienta.

Koparka kontra łopata: Dlaczego technologia nie jest wrogiem?

Podstawową obawą w zespołach handlowych jest pytanie: “Czy system mnie zastąpi?”. Eksperci Allwins używają plastycznej metafory budowlanej: 100 lat temu rowy kopano łopatami, co wymagało dużej siły i czasu. Dziś robi to operator koparki. Czy operator przestał być potrzebny? Nie, ale jego wydajność wzrosła stukrotnie. Platforma e-commerce B2B jest właśnie taką “cyfrową koparką”. Pozwala wykonać żmudną pracę (sprawdzenie dostępności, cen, złożenie zamówienia) szybciej i precyzyjniej. Celem wdrożenia nie jest więc usunięcie człowieka, ale wyposażenie go w narzędzie, dzięki któremu zamiast obsługiwać 20 klientów, obsłuży ich 60, generując wyższy przychód dla firmy i większą prowizję dla siebie.

Syndrom “handlowca-faksu” i uwalnianie czasu

W tradycyjnym modelu sprzedaży handlowiec często pełni rolę “żywej bramki komunikacyjnej”. Klient dzwoni z pytaniami: “Czy masz ten towar?”, “Za ile?”, “Na kiedy?”. Handlowiec sprawdza to w systemie i oddzwania. Działa jak faks lub interfejs białkowy dla systemu ERP.

„Często to bywa tak, że po prostu klient mówi co chce, a handlowiec jest faksem… takim przeprocesowywaczem przez organizację.” – Tamas Jesztak

To marnotrawstwo potencjału kreatywnego człowieka. Platforma B2B odpowiada na te trzy pytania w czasie rzeczywistym, 24/7. Badania przytoczone przez gości pokazują, że w dziale obsługi klienta (BOK) nawet 90% połączeń przychodzących nie pochodzi od klientów, ale od własnych handlowców z terenu, którzy pytają o stany magazynowe. Wdrożenie platformy eliminuje ten szum informacyjny, uwalniając nawet połowę czasu pracy handlowca.

Zmiana pokoleniowa: Introwertyczny inżynier nie chce kawy

Decyzja o wdrożeniu B2B wynika często z presji rynku i zmiany nawyków zakupowych. Dawny model relacji, oparty na wizytach, kawie i “Panu Heńku”, odchodzi do lamusa wraz ze zmianą warty w działach zakupów. Nowe pokolenie kupców, inżynierów i zaopatrzeniowców wychowało się na Allegro i Amazonie. Często są to osoby introwertyczne, które unikają kontaktu telefonicznego. Wolą wpisać numer seryjny części w wyszukiwarkę i zamówić ją bez rozmowy z człowiekiem.

„Dużo młodych ludzi jest introwertykami i nie chce z handlowcami rozmawiać, bo boi się tego i woli tą ścieżkę zmienić na online.” – Adrian Hrehorowicz

Jeśli firma nie udostępni im tej ścieżki (otwarty katalog, cenniki online), po prostu pójdą do konkurencji, która to ma. Handlowiec w tym procesie nie jest potrzebny do przyjęcia zamówienia, ale jest niezbędny na etapie negocjacji kontraktu czy doradztwa technicznego.

Strategia wdrożenia: To restrukturyzacja, nie projekt IT

Tamas Jesztak i Adrian Hrehorowicz stawiają odważną tezę: wdrożenie platformy B2B to w istocie restrukturyzacja firmy. Zmieniają się przepływy pracy, odpowiedzialności i role.

„Dobrze wdrożona platforma B2B to restrukturyzacja organizacji… Zmieniają się odpowiedzialności, przekazywania pewnych spraw między osobami.” – Tamas Jesztak

Największym błędem, jaki popełniają zarządy, jest delegowanie tego projektu do działu marketingu z poleceniem “zróbcie nam ładny sklep”. E-commerce B2B to potężne narzędzie sprzedażowe i jego “właścicielem” (Project Ownerem) musi być Dyrektor Handlowy. To on musi zdecydować, jak zmieni się praca jego ludzi, gdy system przejmie obsługę powtarzalnych zamówień (tzw. planktonu). Bez zaangażowania sprzedaży, platforma stanie się martwym bytem, bojkotowanym przez handlowców, którzy będą widzieć w niej konkurencję.

Systemy premiowe: Pieniądze sterują zachowaniem

Kluczowym elementem, często pomijanym przy wdrożeniach, jest system motywacyjny. Jeśli handlowiec otrzymuje premię od wolumenu sprzedaży, którą osobiście “wklepał” do systemu, to nigdy nie przekieruje klienta do platformy online, bo postrzega to jako stratę zarobku. Transformacja cyfrowa wymaga zmiany systemu premiowania. Handlowiec powinien otrzymywać prowizję od obrotu swojego klienta niezależnie od kanału (telefon, e-mail, platforma B2B). Wtedy e-commerce staje się jego sprzymierzeńcem – handlowiec “uczy” klienta samoobsługi w prostych zakupach, aby samemu mieć czas na łowienie nowych, dużych kontraktów (“dużych deali”), które również wliczają się do jego wyniku.

Sprzedaż 4.0: Analityka i “Next Best Action”

Przyszłość handlowca to praca na danych. Goście wspominają o koncepcji Sprzedaży 4.0, gdzie systemy (CRM + E-commerce + AI) podpowiadają handlowcowi działania. Zamiast jeździć “na ślepo”, system analizuje historię zakupową i sugeruje tzw. Next Best Action – np. “Klient X przestał zamawiać produkt Y, zadzwoń do niego” lub “Klient Z kupił maszynę, zaproponuj mu serwis”. W tym modelu platforma B2B staje się generatorem leadów. Klient, który rejestruje się w sklepie, jest “wstępnie ogrzany”. Rolą handlowca jest przejęcie takiego leada i rozwinięcie go, zamiast tracić czas na cold calling.

Podziękowania

Dziękujemy Tamasowi Jesztakowi i Adrianowi Hrehorowiczowi z firmy Allwins za udział w cyklu B2B Master Class i merytoryczną rozmowę o ludzkim wymiarze transformacji cyfrowej.

Ten odcinek pokazuje, że technologia w B2B nie służy do eliminowania ludzi – służy do uwalniania ich potencjału. Handlowiec, który przestaje być “faksem” przeprocesowującym zamówienia, zyskuje czas na to, co naprawdę generuje wartość: doradztwo, budowanie relacji i łowienie dużych kontraktów. Warunkiem jest jednak zmiana systemu premiowego – bo jeśli pieniądze nadal nagradzają “wklepywanie”, platforma B2B pozostanie martwa, niezależnie od tego, ile kosztowała.