Cyfrowy Sprzedawca: raport o e-commerce B2B

O czym jest ten odcinek

Wspólnie z portalem myERP.pl zapytaliśmy polskie firmy o ich doświadczenia z platformami B2B: czy je mają, co utrudnia wdrożenie i czym kierują się przy wyborze. W 57. odcinku B2B Master Class Tomasz Grzemski, CEO Macopedii, komentuje wyniki tego badania. Pełny raport „Cyfrowy Sprzedawca” jest do pobrania na stronie myERP.pl.

Na ankietę odpowiedziało 48 osób, z czego aż 71% na poziomie zarządu, więc odpowiedzi pokazują perspektywę ludzi, którzy o tych inwestycjach naprawdę decydują. Ponad 75% respondentów ma już platformę B2B albo jest w trakcie jej wdrażania, a co piąty planuje zmianę obecnego rozwiązania.

Kluczowe punkty odcinka

• 71% respondentów wskazuje nieporządek w danych produktowych, cennikach i warunkach handlowych jako największą przeszkodę we wdrożeniu platformy B2B. Żaden system nie uporządkuje tych danych za firmę.
• Koszty IT bywają niedoszacowane: po wdrożeniu ERP firmy zakładają, że wydatki się skończyły, a wycena platformy B2B je zaskakuje. Do tego dochodzi integracja z ERP, bez której platforma pokazuje klientom nieprawdę.
• Zarządy stawiają platformom dwa cele: cyfryzację procesów, czyli odejście od maili i Exceli (60%), oraz pozyskanie nowych klientów i wzrost sprzedaży (58%).
• 28 z 48 respondentów liczy koszt platformy w perspektywie TCO na 3–5 lat, zamiast patrzeć tylko na cenę wdrożenia. To drugie najważniejsze kryterium wyboru, po integracji z ERP.
• Tylko 1/3 firm ma udokumentowane procesy sprzedażowe. U 21% każdy handlowiec działa po swojemu, a bez spisanych procesów trudno budować i platformę B2B, i cokolwiek z pomocą AI.

Największa przeszkoda: nieporządek w danych

Najczęstsza odpowiedź na pytanie o to, co utrudnia wdrożenie, nie dotyczy technologii. 71% respondentów wskazuje nieporządek w danych: produktowych, cennikowych i w warunkach handlowych dla klientów. Platforma B2B tych problemów nie rozwiąże, bo one nie siedzą w systemie, tylko w danych firmy. Porządkowanie danych produktowych to osobny proces, który i tak trzeba przejść; opisujemy go na stronie o systemach PIM.

Druga przeszkoda to wysokie koszty. Wiele firm zakłada, że po wdrożeniu ERP wydatki na IT się skończyły, więc wycena platformy B2B zaskakuje, choć platforma sprzedażowa bywa bardziej złożona niż na przykład system magazynowy.

Trzecia to skomplikowana integracja z ERP. Szybkie rozwiązanie SaaS bez synchronizacji stanów magazynowych, cenników i całego procesu zamówienia nic nie da: to, co platforma pokazuje klientowi, musi być rzeczywistością. O tym, co się dzieje, gdy nie jest, opowiada odcinek o ośmiu powodach, dla których klienci nie zamawiają przez platformę B2B.

Czwarta przeszkoda leży po stronie samej firmy: brakuje osoby, która jest właścicielem procesów i umie taki projekt poprowadzić. Kompetencje procesowe i IT nie są oczywiste, a firmy niechętnie sięgają po zewnętrznych doradców, choć w innych obszarach, od prawa po budowlankę, robią to bez oporu.

Jakie cele zarządy stawiają platformom B2B

60% respondentów wskazuje cyfryzację procesów: odejście od ręcznych maili, Exceli i przeklepywania zamówień. Warto przy tym pamiętać, że pełna cyfryzacja odbiera klientom coś, co dotąd delegowali na handlowca, więc w zamian muszą dostać realną korzyść.

58% chce pozyskać nowych klientów i zwiększyć sprzedaż. Platforma B2B otwiera kanał SEO i SEM oraz dociera do klientów, którzy chcą kupić od razu, bez spotkania z handlowcem i czekania na założenie warunków handlowych. Trzeci cel to automatyzacja zamówień, która uwalnia czas handlowców na pozyskiwanie nowych klientów.

Czym firmy kierują się przy wyborze

Najczęściej wskazywane kryterium to integracja z ERP. Brzmi rozsądnie, ale lista „gotowych integracji” bywa złudna: każdy ERP działa inaczej. Jeden wysyła na magazyn zamknięte dokumenty, inny pracuje na WZ-kach i fakturuje dopiero przy wysyłce albo na koniec miesiąca, a polityki rabatowe potrafią różnić się między firmami bardziej niż same systemy. Dlatego ważniejszy od „wtyczki” jest partner, który rozumie specyfikę systemów ERP i procesów magazynowo-handlowych, zamiast odpowiadać „mamy API, dointegrujcie się sami”.

Drugie kryterium cieszy: 28 z 48 respondentów myśli o koszcie w perspektywie TCO, czyli całkowitego kosztu posiadania w skali 3–5 lat. Platforma tańsza na starcie potrafi być droższa w utrzymaniu, i odwrotnie. Trzecie kryterium to elastyczność: każda branża ma swoją specyfikę, od konfiguratorów po dokumentację i certyfikaty, i platforma musi ją udźwignąć.

W odpowiedziach o wybrane rozwiązania pojawiają się Magento, PrestaShop, Comarch sklep B2B, Shoper, Sylius, OroCommerce i platformy dedykowane, a pojedyncze firmy próbują budować B2B na WooCommerce, czyli na platformie typowo konsumenckiej, czego nie rekomendujemy. Przy wyborze liczy się jednak nie tylko technologia: o powodzeniu projektu decyduje też zespół wdrożeniowy, więc już w procesie sprzedażowym warto poznać ludzi, którzy projekt poprowadzą.

Procesy i decydenci

Tylko 1/3 firm ma udokumentowane procesy sprzedażowe. U 21% każdy handlowiec działa po swojemu, a 46% ma procesy spisane częściowo. Bez tej bazy trudno zweryfikować, czy system odpowiada potrzebom, i nie ma na czym oprzeć automatyzacji: także tej budowanej z pomocą AI, o której opowiadaliśmy w odcinku o Open Mercato i agentic development.

Największy wpływ na decyzję o wdrożeniu ma dział sprzedaży, co jest naturalne, bo platforma B2B to narzędzie sprzedażowe. U połowy respondentów decyzję podejmuje prezes lub właściciel. To zrozumiałe przy decyzji inwestycyjnej, ale kryje pułapkę: na platformie będą pracować klienci i handlowcy, nie zarząd, więc o kształcie rozwiązania powinny decydować ich procesy, a nie preferencje decydenta.

Pełny raport „Cyfrowy Sprzedawca” przeczytasz na stronie myERP.pl, a o tym, jak podchodzimy do wdrożeń platform B2B, piszemy na stronie oferty.