Czy masz problem z efektywnym zarządzaniem cenami na Twojej platformie B2B? Nie ulega wątpliwości, że prowadzenie biznesu online wiąże się z wieloma wyzwaniami, a temat cen jest jednym z najważniejszych. Wielokrotnie to właśnie polityka cenowa decyduje o sukcesie na konkurencyjnym rynku e-commerce.
W tym artykule:
- wyjaśnimy terminy “cena transakcyjna”, “warunki handlowe” oraz “polityka cenowa”;
- przedstawimy, co decyduje o cenie produktów w e-commerce B2B;
- opiszemy, dlaczego polityka cenowa odgrywa istotną rolę podczas wdrożenia platformy B2B.
Kluczowe pojęcia w handlu B2B
Cena transakcyjna i warunki handlowe
W świecie B2C, każdy produkt lub usługa posiada jedną, ogólnie dostępną cenę. Z kolei w przypadku klientów biznesowych bardzo często stosuje się termin "cena transakcyjna”, która jest wynikiem negocjacji między dostawcą a klientem dla każdej indywidualnej transakcji.
Przeniesienie cen na platformy sprzedażowe B2B to zatem złożony proces, w którym niezwykle ważną rolę odgrywają warunki handlowe. Mają one na celu ustalenie przejrzystych ram współpracy, obejmujących płatności, terminy, dostawy oraz obsługę posprzedażową.
Polityka cenowa
Polityka cenowa obejmuje kompleksowy plan, który definiuje sposób, w jaki ceny produktów lub usług są prezentowane i ustalane w sklepie B2B. Warunki handlowe są nieodłączną częścią strategii polityki cenowej, ponieważ mają wpływ na końcowe koszty. Z tego powodu należy zwrócić szczególną uwagę, aby zarówno polityka cenowa, jak i warunki handlowe były spójne i odpowiadały celom i wartościom marki w każdej transakcji.
Ostateczna polityka cenowa powinna być dostosowana do organizacji, branży, klientów i celów strategicznych. Kluczowe jest znalezienie równowagi między konkurencyjnością cenową a zachowaniem odpowiedniego poziomu rentowności dla biznesu e-commerce.
Co wpływa na ostateczną cenę produktu w sektorze B2B?
Na cenę w sektorze B2B składa się wiele elementów. Poniżej przedstawiamy kilka istotnych czynników, które warto uwzględnić przy ustalaniu strategii cenowej.
Analiza kosztów
Przed ustaleniem ceny, istotne jest dokładne zrozumienie wszystkich kosztów związanych z produkcją i dostarczaniem produktu lub usługi. Na cenę ostateczną wpływają m.in. opłaty dostawy, podatki, obsługa posprzedażowa.
Należy doliczyć zarówno koszty bezpośrednie (np. koszty surowców, pracy, maszyn i narzędzi, koszty związane z logistyką), jak i koszty pośrednie (np. koszty administracyjne, marketingowe, utrzymania infrastruktury).
Segmentacja rynku
Firmy B2B często obsługują różne segmenty klientów, które mają różne potrzeby i oczekiwania. Polityka cenowa powinna uwzględniać segmentację rynku i dostosowywać ceny do konkretnych grup klientów, ponieważ zwiększa to atrakcyjność platformy B2B.
Negocjacje cenowe
W świecie B2B dominują umowy, relacje handlowe i długotrwałe współprace. W ramach transakcji biznesowych często dochodzi do negocjacji cenowych między dostawcami a klientami, które mogą obejmować różnorodne elementy, takie jak wielkość zamówienia, długość kontraktu, warunki płatności, dodatkowe usługi itp.
Ceny konkurencji
Analiza cen konkurencji stanowi istotny czynnik przy ustalaniu cen. Firma powinna monitorować ceny oferowane przez konkurencję i strategicznie pozycjonować się względem innych sprzedawców online.
W sektorze B2C łatwo jest sprawdzić i porównać ceny konkurencji, podczas gdy większość stron B2B ujawnia ceny dopiero po zalogowaniu się do panelu klienta. Analiza porównawcza jest także utrudniona ze względu na dynamiczną naturę rynku oraz różnice w cenach dla poszczególnych klientów, różnych grup i segmentów klientów.
Cykl życia produktu
W zależności od fazy cyklu życia produktu, polityka cenowa może ulegać zmianom. Na przykład, w początkowej fazie wprowadzenia nowego produktu na rynek, firma może zastosować niższe ceny w celu zainteresowania klientów, a później podjąć decyzję o podwyższeniu ceny.
Dlaczego ecommerce B2B nie może obyć się bez polityki cenowej?
Jeżeli firma nie miała do tej pory sprecyzowanej polityki cenowej i polegała przede wszystkim na doświadczeniach i umiejętnościach handlowców, w dzisiejszym świecie handlu internetowego nie można już dłużej stosować tego podejścia. Przedstawiciele handlowi mają określony czas pracy, podczas gdy klienci dokonują zakupów w różnych porach. W efekcie pojawia się pojawia się potrzeba projektu, który nie ogranicza się jedynie do aspektów technologicznych.
Przykładowo, gdy klient B2B zamówił paletę cegieł i chciałby otrzymać rabat 5% od ceny jednej cegły, pracownicy firmy powinni być w stanie prowadzić negocjacje zgodnie z przyjętymi zasadami. Z kolei jeśli klient dodał już towary do koszyka, powinien mieć możliwość sprawdzenia, ile brakuje mu do osiągnięcia określonego progu rabatowego, bez konieczności angażowania handlowca.
Zaleca się, aby polityka cenowa była realizowana przy okazji wdrażania rozwiązania ecommerce, ponieważ stanowi to ważny element budowania efektywnej platformy sprzedażowej. W jaki sposób? Poprzez odpowiednie zdefiniowanie cen firmy mogą wzmocnić zaufanie klientów do sklepu online i uniknąć nieporozumień. Co ważniejsze, jasne wytyczne cenowe zapewniają skuteczne zarządzanie cenami i maksymalizację zysków. Biorą one pod uwagę nie tylko koszty produktów i marże zysku, ale także preferencje Twoich klientów. Wyobraźmy sobie firmę, której obroty sięgają setek milionów złotych, a marże oscylują na poziomie kilku-kilkunastu procent. W takiej sytuacji polityka cenowa może przyczynić się do wzrostu marży nawet o kilka procent.
Czy jesteś ciekawy, jakie inne wyzwania stoją przed biznesami B2B? Jeśli chciałbyś poznać najnowsze trendy i rozwiązania stosowane w branży oraz zyskać praktyczne wskazówki od ekspertów, zapraszamy do udziału w darmowym cyklu webinarów B2B Master Class. Omawiamy różne tematy, w tym także proces wdrażania systemów ecommerce i PIM. Dołącz już dziś!