B2B Master Class z Beatą Drozdowicz i Natalią Błoch
W 20. odcinku cyklu B2B Master Class gośćmi Tomasza Grzemskiego są Beata Drozdowicz i Natalia Błoch z Macopedii, które zderzają perspektywę klienta i dostawcy w projektach IT. Rozmowa skupia się na budowaniu zaufania, precyzyjnym określaniu odpowiedzialności Product Ownera oraz zarządzaniu harmonogramem w dynamicznym środowisku platform B2B. Dzięki tej merytorycznej dyskusji dowiesz się, jak uniknąć komunikacyjnych murów i stworzyć partnerską relację, która gwarantuje dowiezienie realnej wartości biznesowej.
Kluczowe punkty odcinka
• Brak zwerbalizowanych oczekiwań jest najczęstszym źródłem problemów w relacji dostawca-klient.
• Zaufanie w relacji biznesowej przekłada się na 2,5-krotny wzrost wydajności i lepsze zarządzanie ryzykiem.
• Wkład biznesowy klienta jest niezbędny – dostawca jest ekspertem od technologii, ale to klient musi dostarczyć wiedzę o swojej branży i procesach.
• Product Owner musi być decyzyjny i skuteczny, aby sprawnie pchać projekt do przodu wewnątrz organizacji.
• Elastyczność harmonogramu wymaga szczerej komunikacji o trade-offach: dodanie nowych zadań często wymusza rezygnację z innych lub wydłużenie czasu realizacji.
• Kultura feedbacku i asertywność chronią projekt przed wdrażaniem funkcjonalności pozbawionych wartości biznesowej.
Bariery komunikacyjne i fundamenty zaufania
Problemy w komunikacji na linii klient-dostawca wynikają często z założenia, że pewne kwestie są oczywiste i nie wymagają wyjaśnienia. Klient zakłada, że ekspert IT zna specyfikę jego firmy, podczas gdy informacje te wymagają czasu na obieg i przetrawienie w zespole wdrożeniowym. Dodatkowym wyzwaniem są negatywne doświadczenia z poprzednich projektów, które budują dystans i nieufność. Tymczasem partnerstwo oparte na zaufaniu pozwala szybciej procesować zmiany i dawać przyzwolenie na błędy, które w skomplikowanych projektach informatycznych są nieuniknione.
„Firmy, które budują swoje relacje z dostawcami na zaufaniu, osiągają o 2,5 raza większą wydajność i lepsze efekty projektów.” – Natalia Błoch
Zamiast szukać winnych w sytuacjach kryzysowych, partnerskie zespoły wspólnie szukają rozwiązań, co buduje relacje na lata.
Role i odpowiedzialności: Rola Product Ownera i wkład klienta
Sukces platformy B2B zależy od jasnego podziału odpowiedzialności, szczególnie po stronie klienta. Natalia Błoch podkreśla, że dostawca jest specjalistą od technologii, ale to klient jest ekspertem w swojej dziedzinie biznesowej i musi dostarczyć niezbędny wsad merytoryczny.
„My jesteśmy specjalistami od dostarczenia rozwiązania IT, a specjalistą w danej dziedzinie biznesowej jest klient.” – Natalia Błoch
Bez odpowiedzi na pytania o specyfikę koszyka, metody płatności czy procesy wewnętrzne, zespół IT może stworzyć rozwiązanie, które będzie poprawne technicznie, ale bezwartościowe dla biznesu. Idealny Product Owner to osoba z silną pozycją w firmie, posiadająca moc sprawczą i błogosławieństwo zarządu do uzyskiwania szybkich odpowiedzi od różnych działów. Decyzyjność i dążenie do domykania tematów to kluczowe cechy, które chronią projekt przed paraliżem analitycznym.
Zarządzanie harmonogramem i ryzyko braku elastyczności
Harmonogram w projektach IT powinien być traktowany jako żywy dokument, a nie nienaruszalny dogmat. Częstym błędem jest przekonanie, że dołożenie dodatkowych deweloperów do opóźnionego zadania przyspieszy jego realizację – w praktyce może to wywołać „sztuczny tłok” i zamieszanie. Każda zmiana zakresu, polegająca na dorzuceniu nowych funkcjonalności, powinna wiązać się z analizą jej wpływu na budżet i czas. Skuteczna komunikacja ryzyka, obejmująca urlopy, choroby czy gorące okresy handlowe (np. Black Friday), pozwala realnie zarządzać oczekiwaniami. Największym zagrożeniem jest brak elastyczności po obu stronach – jeśli klient przesuwa swoje terminy, musi liczyć się z tym, że bufor dostawcy nie jest nieskończony.
Eksperckość dostawcy i unikanie bańki godzinowej
Współczesna agencja e-commerce nie powinna być tylko wykonawcą zadań z backlogu, ale partnerem posiadającym silne kompetencje analityczne. Jeśli dostawca widzi, że pomysł klienta nie przyniesie wartości biznesowej lub będzie zbyt kosztowny w utrzymaniu, ma obowiązek to zasygnalizować. Zamiast bezrefleksyjnego realizowania zleceń, warto wspólnie szukać rozwiązań, które przy 30% nakładów dostarczą 70% oczekiwanej wartości. Klient powinien oczekiwać rekomendacji i kontrowania swoich pomysłów doświadczeniem dostawcy zdobytym w innych wdrożeniach. Taka eksperckość buduje poczucie bezpieczeństwa i sprawia, że platforma B2B staje się realnym narzędziem wsparcia sprzedaży.
Skuteczne techniki komunikacji: Parafrazowanie i systemy zgłoszeń
Aby uniknąć nieporozumień, warto stosować technikę parafrazowania – powtarzanie ustaleń własnymi słowami pozwala upewnić się, że obie strony rozumieją zadanie tak samo. Niezwykle ważne jest stworzenie „bezpiecznej atmosfery”, w której nikt nie boi się przyznać do braku wiedzy lub poprosić o doprecyzowanie technicznych pojęć. Dyscyplina w wyborze kanałów komunikacji (np. system Jira zamiast rozproszonych maili i telefonów) jest fundamentem porządku w projekcie. Częstotliwość spotkań powinna być dostosowana do fazy projektu – na początku może być ich więcej, a w fazie wytwórczej warto dać zespołowi czas na spokojną pracę. Kluczem jest „kontrakt komunikacyjny”, który określa ramy współpracy i jest akceptowany przez wszystkich uczestników procesu.
Kultura feedbacku i wspólna gra do jednej bramki
Dojrzałość projektowa objawia się otwartością na regularny feedback, również ten negatywny. Frustracje narastające wewnątrz zespołu, jeśli nie zostaną wypowiedziane, mogą doprowadzić do wybuchu w najmniej odpowiednim momencie. Ważne jest, aby oceniać procesy i zadania, a nie konkretne osoby, co pozwala na wprowadzanie szybkich usprawnień. Feedback nie powinien być przywilejem tylko jednej strony; dostawca również powinien mieć prawo do szczerej oceny współpracy z Product Ownerem.
„Powodzenie projektu jest po dwóch stronach – to nie jest tak, że dostawca to dostarczy i będzie super, to jest praca zespołowa.” – Beata Drozdowicz
Ostatecznie obie strony grają do tej samej bramki, a sukces projektu zależy od transparentności i wzajemnego poszanowania ustalonych zasad współpracy.
Podziękowania
Dziękujemy Beacie Drozdowicz i Natalii Błoch, ekspertkom z Macopedii, za udział w cyklu B2B Master Class i merytoryczną dyskusję o budowaniu efektywnych relacji w projektach e-commerce.
Ten odcinek pokazuje, że zaawansowana technologia platform B2B to tylko połowa sukcesu, a fundamentem udanego wdrożenia jest partnerstwo oparte na zaufaniu i jasnej komunikacji. Dzięki doświadczeniu Beaty i Natalii słuchacze mogą zrozumieć, jak kluczowa jest rola Product Ownera oraz jak mądrze zarządzać harmonogramem — od precyzyjnego definiowania zadań po otwartość na wzajemny feedback. To kolejny odcinek B2B Master Class, który dowodzi, że w świecie IT wygrywają organizacje potrafiące łączyć ekspercką wiedzę dostawcy z biznesowym wglądem klienta w jeden, sprawnie działający ekosystem.