B2B Master Class z Beatą Drozdowicz i Natalią Błoch
W 20. odcinku cyklu B2B Master Class gośćmi Tomasza Grzemskiego są Beata Drozdowicz i Natalia Błoch z Macopedii, które zderzają perspektywę klienta i dostawcy w projektach IT. Rozmowa skupia się na budowaniu zaufania, precyzyjnym określaniu odpowiedzialności Product Ownera oraz zarządzaniu harmonogramem w dynamicznym środowisku platform B2B. Dzięki tej merytorycznej dyskusji dowiesz się, jak uniknąć komunikacyjnych murów i stworzyć partnerską relację, która gwarantuje dowiezienie realnej wartości biznesowej.
Kluczowe punkty odcinka
• Brak zwerbalizowanych oczekiwań jest najczęstszym źródłem problemów w relacji dostawca-klient.
• Zaufanie w relacji biznesowej przekłada się na 2,5-krotny wzrost wydajności i lepsze zarządzanie ryzykiem.
• Wkład biznesowy klienta jest niezbędny – dostawca jest ekspertem od technologii, ale to klient musi dostarczyć wiedzę o swojej branży i procesach.
• Product Owner musi być decyzyjny i skuteczny, aby sprawnie pchać projekt do przodu wewnątrz organizacji.
• Elastyczność harmonogramu wymaga szczerej komunikacji o trade-offach: dodanie nowych zadań często wymusza rezygnację z innych lub wydłużenie czasu realizacji.
• Kultura feedbacku i asertywność chronią projekt przed wdrażaniem funkcjonalności pozbawionych wartości biznesowej.
Bariery komunikacyjne i fundamenty zaufania
Problemy w komunikacji na linii klient-dostawca wynikają często z założenia, że pewne kwestie są oczywiste i nie wymagają wyjaśnienia. Klient zakłada, że ekspert IT zna specyfikę jego firmy, podczas gdy informacje te wymagają czasu na obieg i przetrawienie w zespole wdrożeniowym. Dodatkowym wyzwaniem są negatywne doświadczenia z poprzednich projektów, które budują dystans i nieufność. Tymczasem partnerstwo oparte na zaufaniu pozwala szybciej procesować zmiany i dawać przyzwolenie na błędy, które w skomplikowanych projektach informatycznych są nieuniknione.
„Firmy, które budują swoje relacje z dostawcami na zaufaniu, osiągają o 2,5 raza większą wydajność i lepsze efekty projektów.” – Natalia Błoch
Zamiast szukać winnych w sytuacjach kryzysowych, partnerskie zespoły wspólnie szukają rozwiązań, co buduje relacje na lata.
Role i odpowiedzialności: Rola Product Ownera i wkład klienta
Sukces platformy B2B zależy od jasnego podziału odpowiedzialności, szczególnie po stronie klienta. Natalia Błoch podkreśla, że dostawca jest specjalistą od technologii, ale to klient jest ekspertem w swojej dziedzinie biznesowej i musi dostarczyć niezbędny wsad merytoryczny.
„My jesteśmy specjalistami od dostarczenia rozwiązania IT, a specjalistą w danej dziedzinie biznesowej jest klient.” – Natalia Błoch
Bez odpowiedzi na pytania o specyfikę koszyka, metody płatności czy procesy wewnętrzne, zespół IT może stworzyć rozwiązanie, które będzie poprawne technicznie, ale bezwartościowe dla biznesu. Idealny Product Owner to osoba z silną pozycją w firmie, posiadająca moc sprawczą i błogosławieństwo zarządu do uzyskiwania szybkich odpowiedzi od różnych działów. Decyzyjność i dążenie do domykania tematów to kluczowe cechy, które chronią projekt przed paraliżem analitycznym.
Zarządzanie harmonogramem i ryzyko braku elastyczności
Harmonogram w projektach IT powinien być traktowany jako żywy dokument, a nie nienaruszalny dogmat. Częstym błędem jest przekonanie, że dołożenie dodatkowych deweloperów do opóźnionego zadania przyspieszy jego realizację – w praktyce może to wywołać „sztuczny tłok” i zamieszanie. Każda zmiana zakresu, polegająca na dorzuceniu nowych funkcjonalności, powinna wiązać się z analizą jej wpływu na budżet i czas. Skuteczna komunikacja ryzyka, obejmująca urlopy, choroby czy gorące okresy handlowe (np. Black Friday), pozwala realnie zarządzać oczekiwaniami. Największym zagrożeniem jest brak elastyczności po obu stronach – jeśli klient przesuwa swoje terminy, musi liczyć się z tym, że bufor dostawcy nie jest nieskończony.
Eksperckość dostawcy i unikanie bańki godzinowej
Współczesna agencja e-commerce nie powinna być tylko wykonawcą zadań z backlogu, ale partnerem posiadającym silne kompetencje analityczne. Jeśli dostawca widzi, że pomysł klienta nie przyniesie wartości biznesowej lub będzie zbyt kosztowny w utrzymaniu, ma obowiązek to zasygnalizować. Zamiast bezrefleksyjnego realizowania zleceń, warto wspólnie szukać rozwiązań, które przy 30% nakładów dostarczą 70% oczekiwanej wartości. Klient powinien oczekiwać rekomendacji i kontrowania swoich pomysłów doświadczeniem dostawcy zdobytym w innych wdrożeniach. Taka eksperckość buduje poczucie bezpieczeństwa i sprawia, że platforma B2B staje się realnym narzędziem wsparcia sprzedaży.
Skuteczne techniki komunikacji: Parafrazowanie i systemy zgłoszeń
Aby uniknąć nieporozumień, warto stosować technikę parafrazowania – powtarzanie ustaleń własnymi słowami pozwala upewnić się, że obie strony rozumieją zadanie tak samo. Niezwykle ważne jest stworzenie „bezpiecznej atmosfery”, w której nikt nie boi się przyznać do braku wiedzy lub poprosić o doprecyzowanie technicznych pojęć. Dyscyplina w wyborze kanałów komunikacji (np. system Jira zamiast rozproszonych maili i telefonów) jest fundamentem porządku w projekcie. Częstotliwość spotkań powinna być dostosowana do fazy projektu – na początku może być ich więcej, a w fazie wytwórczej warto dać zespołowi czas na spokojną pracę. Kluczem jest „kontrakt komunikacyjny”, który określa ramy współpracy i jest akceptowany przez wszystkich uczestników procesu.
Kultura feedbacku i wspólna gra do jednej bramki
Dojrzałość projektowa objawia się otwartością na regularny feedback, również ten negatywny. Frustracje narastające wewnątrz zespołu, jeśli nie zostaną wypowiedziane, mogą doprowadzić do wybuchu w najmniej odpowiednim momencie. Ważne jest, aby oceniać procesy i zadania, a nie konkretne osoby, co pozwala na wprowadzanie szybkich usprawnień. Feedback nie powinien być przywilejem tylko jednej strony; dostawca również powinien mieć prawo do szczerej oceny współpracy z Product Ownerem.
„Powodzenie projektu jest po dwóch stronach – to nie jest tak, że dostawca to dostarczy i będzie super, to jest praca zespołowa.” – Beata Drozdowicz
Ostatecznie obie strony grają do tej samej bramki, a sukces projektu zależy od transparentności i wzajemnego poszanowania ustalonych zasad współpracy.
Podsumowanie
Ten odcinek B2B Master Class pokazuje, że zaawansowana technologia platform B2B to tylko połowa sukcesu. Fundamentem udanego wdrożenia jest partnerstwo oparte na zaufaniu, jasnej komunikacji i precyzyjnym podziale odpowiedzialności.
Najważniejszy wniosek jest taki, że dostawca jest ekspertem od technologii, ale to klient musi wnieść wiedzę o swojej branży i procesach – bez tego nawet najlepiej napisany kod nie przyniesie wartości biznesowej. Skuteczny Product Owner, kultura feedbacku i elastyczne podejście do harmonogramu to nie miękkie dodatki do projektu, lecz twarde warunki jego powodzenia. Obie strony grają do tej samej bramki – i tylko transparentna współpraca pozwala tę bramkę osiągnąć.
Powiązane treści
Poznaj sprawdzone modele współpracy i metodyki zarządzania, które gwarantują dowiezienie projektu w budżecie. Poniższe materiały pomogą Ci usystematyzować komunikację z dostawcą IT i uniknąć organizacyjnych frustracji.
- Kompleksowe doradztwo biznesowe, analityka i strategia dla cyfrowej transformacji e-commerce – Zobacz naszą ofertę wsparcia. Pomożemy Twojej organizacji zmapować procesy, ułożyć współpracę z zespołem technologicznym i zaplanować wdrożenie, minimalizując ryzyko kosztownych opóźnień.
- Case study Oceanic: Umiejętne zarządzanie projektem e-commerce w zwinnej metodyce Scrum – Przeczytaj, w jaki sposób partnerska współpraca pozwoliła nam wdrożyć sklep internetowy dla wiodącego producenta dermokosmetyków w zaledwie 5 tygodni.
- Transformacja cyfrowa a wdrożenie platformy e-commerce B2B – to nie to samo – Przejdź do artykułu na naszym blogu i zrozum, dlaczego instalacja oprogramowania to dopiero początek. Odkryj, jak zaangażowanie biznesu i elastyczność we współpracy decydują o sukcesie digitalizacji.
- Monika Drabek-Rainka wyjaśnia kluczowe aspekty zabezpieczania interesów w umowach IT – Obejrzyj ekspercką dyskusję o formalizowaniu zasad współpracy. Dowiedz się, dlaczego transparentne kontrakty w modelu Time & Material często sprzyjają projektowi B2B dużo lepiej niż sztywne umowy korporacyjne.
- Barbara Tatar podpowiada, kogo wybrać i jak zweryfikować kompetencje zewnętrznych konsultantów – Posłuchaj kolejnej rozmowy, z której dowiesz się, w jakich momentach projektu e-commerce warto sięgnąć po eksperta z rynku, aby odciążyć wewnętrznego Product Ownera i przyspieszyć wdrożenie.