B2B Master Class z Tomaszem Zubkiem
W tym eksperckim odcinku B2B Master Class Tomasz Grzemski (CEO Macopedia) rozmawia z Tomaszem Zubkiem (Dyrektor Handlowy Vininova) o kulisach transformacji cyfrowej sprzedaży w branży winiarskiej. Vininova, wiodący dystrybutor win i alkoholi jakościowych w Polsce, zdecydowała się na wdrożenie platformy B2B na OroCommerce, aby usprawnić współpracę z wymagającym rynkiem HoReCa. Dyrektor Zubek wyjaśnia, dlaczego platforma B2B, traktowana jako "centrum dowodzenia", okazała się kluczowa dla uwolnienia czasu przedstawicieli handlowych od zadań administracyjnych i wzmocnienia relacji z klientami. To praktyczna rozmowa pełna konkretnych insightów dla firm planujących digitalizację w tradycyjnych, relacyjnych branżach.
Kluczowe punkty odcinka
- Platforma B2B została wdrożona w Vininovie, aby usprawnić współpracę z szerokim i wymagającym rynkiem HoReCa (hotele, restauracje), który jest głównym kanałem dystrybucji win.
- Wdrożenie platformy B2B jest traktowane jako ewolucja i naturalny krok w kierunku dostosowania do oczekiwań klientów, szczególnie tych z młodszych pokoleń, którzy chcą mieć narzędzia na miarę XXI wieku.
- Platforma ma zredukować czas administracyjny przedstawicieli handlowych, pozwalając im skupić się na pracy z klientami, która wymaga kompleksowego podejścia (szkolenia, partnerstwo, storytelling).
- System B2B działa jako centrum dowodzenia dla klienta, oferując historię zakupów, spersonalizowane warunki handlowe oraz szybką ścieżkę zamówienia, co jest kluczowe w pracy w nietypowych godzinach dla gastronomii.
- Kluczem do skutecznego wdrożenia platformy było uprzednie uporządkowanie podstaw – takich jak dobrze opisane dane produktowe (szczepy, roczniki, apelacje) w systemie PIM – które zasilały później platformę B2B.
Dlaczego Vininova zdecydowała się na wdrożenie platformy B2B?
Vininova to firma z ponad 20-letnim doświadczeniem na rynku importu i dystrybucji jakościowych win i alkoholi mocnych, posiadająca jedno z najciekawszych portfolio w Polsce. Firma zdecydowała się na platformę B2B jako kolejny krok w kontekście narzędzi i w celu zacieśnienia współpracy z klientami. Głównym celem jest usprawnienie i zwiększenie sprzedaży do szerokiego przekroju branży HoReCa. Wśród klientów znajdują się zarówno małe bistra, jak i koncepcyjne restauracje aspirujące do gwiazdek Michelin. W związku z tym, że na rynku zmieniają się trendy i postrzeganie gastronomii, a mnogość warunków handlowych wymaga precyzji, firma potrzebowała nowoczesnego narzędzia.
Jakie wyzwania napotkali handlowcy przy wdrożeniu?
Wdrożenie platformy B2B, choć jest naturalnym krokiem w rozwoju firmy, stanowi swego rodzaju rewolucję i ewolucję, która w dużym, rozproszonym zespole handlowym może budzić obawy. Zdarza się, że tradycyjnie nastawieni handlowcy obawiają się zagrożenia swoich etatów ze względu na samoobsługę klienta. Zadaniem dyrektora handlowego jest przeprowadzenie zespołu przez tę zmianę, definiując nowy proces pracy i uświadamiając, że platforma jest narzędziem wsparcia, a nie zastępstwa.
Jak zautomatyzowana platforma B2B wspiera dział sprzedaży i relacje z klientami?
Platforma B2B ma przede wszystkim zredukować czas administracyjny przedstawicieli handlowych, pozwalając im na przeznaczenie go na inne priorytety i pracę z klientem. Dla przedstawiciela handlowego platforma ta staje się centrum dowodzenia i centralnym miejscem informacji o zamówieniach klienta.
„Ta praca w gastronomii to jest trochę taki wampir energetyczny... tym bardziej potrzebowaliśmy uruchomić platformę, żeby to właśnie było ułatwienie dla kontrahenta, żeby on w dla siebie dogodnym momencie mógł skorzystać z platformy.” – Tomasz Zubek.
Dla klienta platforma rozwiązuje problem specyfiki branży gastronomicznej – praca od popołudnia do późnych godzin (zwana "wampirem energetycznym"). Umożliwia składanie zamówień w dogodnym momencie (rano lub późno wieczorem), bez konieczności dzwonienia, pisania maili lub wklepywania zamówienia. Klient ma dostęp do swojej historii zakupów, najczęściej kupowanych produktów oraz dostosowanych warunków handlowych, ofert specjalnych i promocji w jednym miejscu.
Dodatkową korzyścią automatyzacji jest przyspieszenie realizacji zamówienia. Jeśli wszystkie warunki są spełnione, zamówienie złożone na platformie może trafić bezpośrednio na magazyn, skracając czas wysyłki, co jest kluczowe, ponieważ wino jest produktem, który cały czas rotuje.
Rola przedstawiciela handlowego w erze B2B
Mimo wprowadzenia automatyzacji, przedstawiciel handlowy pozostaje opiekunem klienta. Platforma staje się dla niego narzędziem dodatkowym. PH, jako ekspert i sommelier, może skupić się na priorytetach: szkoleniach, animowaniu sprzedaży i dostarczaniu wartości dodanej, której nie da się wyczytać z karty produktu. To on dodaje czynnik ludzki, storytelling i subiektywne spostrzeżenia dotyczące producenta czy idealnego pairing’u. Tomasz Zubek podkreśla, że celem jest osiągnięcie symbiozy: połączenie narzędzia technicznego (zasilanego przez PIM) z kontaktem z ekspertem.
Podziękowania
Dziękujemy Tomaszowi Zubkowi, Dyrektorowi Handlowemu Vininova, za udział w cyklu B2B Master Class i za inspirującą rozmowę o roli technologii w nowoczesnej sprzedaży relacyjnej. To studium przypadku pokazuje, jak platforma B2B OroCommerce, wdrożona przy współpracy z Macopedią, stała się nie tylko narzędziem sprzedażowym, ale prawdziwym centrum dowodzenia dla zespołu handlowego i klientów.
Dzięki połączeniu wiedzy branżowej Vininova z doświadczeniem technologicznym Macopedii udało się stworzyć rozwiązanie, które automatyzuje procesy administracyjne, uwalnia czas przedstawicieli handlowych i pozwala im skupić się na tym, co najważniejsze – budowaniu relacji i doradzaniu klientom w wyborze produktów.
To kolejny odcinek B2B Master Class, który udowadnia, że cyfrowa transformacja w B2B nie jest końcem relacji handlowych, lecz ich naturalną ewolucją – wspartą danymi, automatyzacją i technologią, która pozwala ludziom pracować mądrzej, a nie więcej.
Powiązane treści
Poznaj narzędzia, które uwolnią Twój zespół sprzedaży od ręcznej „papierologii”. Poniższe materiały pomogą Ci zrozumieć, jak połączyć technologię z ludzkim eksperctwem, by zbudować bezkonkurencyjne doświadczenie zakupowe w sektorze B2B.
- Niezawodne i bezpieczne integracje systemów e-commerce B2B z zapleczem klasy ERP – Dowiedz się, jak za pomocą architektury middleware łączymy rozproszone oprogramowanie (w tym platformy takie jak OroCommerce i systemy PIM) w jeden wydajny, centralny ekosystem wymiany danych.
- TOP 3 platformy dla e-commerce B2B: Porównanie możliwości Magento, Shopware i OroCommerce – Przejdź do naszego zestawienia i dowiedz się, które rozwiązanie najlepiej sprawdzi się w Twojej branży. Zrozum, dlaczego natywne funkcje B2B często gwarantują szybszy czas wdrożenia (Time-to-Market).
- Case study Rawlplug: Cyfrowa transformacja sprzedaży hurtowej poprzez integrację B2B z PIM – Poznaj historię globalnego producenta systemów zamocowań.
- Czy po wdrożeniu nowej platformy B2B Twój przedstawiciel handlowy straci pracę? – Posłuchaj dyskusji z ekspertami Allwins w ramach cyklu B2B Master Class. Rozwiej obawy swojego zespołu i zobacz, jak digitalizacja zmienia pracę handlowca z "przyjmowacza zamówień" w wysokiej klasy doradcę relacyjnego.
- Praca przedstawiciela handlowego B2B w sprzedaży online – rewolucja w codziennych obowiązkach – Przeczytaj artykuł na naszym blogu i pogłęb wątki z wywiadu z Dyrektorem Zubkiem. Zrozumiesz, dlaczego nowa technologia to w rzeczywistości potężne „centrum dowodzenia”, zasilające handlowca twardą analityką.