B2B Master Class z Tomaszem Grzemskim
Tomasz Grzemski, CEO firmy Macopedia, zaprasza do kolejnego odcinka z cyklu B2B Master Class, który jest odcinkiem specjalnym. Prowadzący prezentuje praktyczne działanie platformy B2B na przykładzie wewnętrznego demo OroCommerce, aby pokazać, jak kluczowe funkcjonalności e-commerce B2B wyglądają w rzeczywistości. Odcinek koncentruje się na widokach dla użytkownika zalogowanego i niezalogowanego, na różnicach względem B2C oraz na formalnym procesie ofertowania i funkcjonowaniu Panelu Handlowca, odpowiadając tym samym na liczne pytania związane z przetargami.
Kluczowe punkty odcinka
• Platforma B2B to przede wszystkim silnik – oprogramowanie do zarządzania produktami i całą sprzedażą, natomiast warstwa wizualna jest elastyczna i podlega projektowaniu.
• Dla uzyskania korzyści z tzw. dilowania (negocjacji) kluczowe jest mocne sklejenie e-commerce B2B z Panelem Handlowca (CRM/OMS) w ramach jednej platformy.
• Charakterystyczną różnicą względem B2C są listy zakupowe (wiele koszyków), które służą jako schowki pod inwestycje oraz jako baza do formalnego zapytania ofertowego (RFQ).
• Konto firmowe B2B musi umożliwiać zarządzanie wieloma użytkownikami (w ramach jednego NIP-u) i przydzielanie im różnych uprawnień, co zwiększa bezpieczeństwo finansowe (np. ograniczenie składania zamówienia).
• Proces ofertowania powinien być sformalizowany i realizowany w systemie poprzez złożenie przez klienta zapytania z oczekiwaniami cenowymi, na które handlowiec reaguje, tworząc ofertę w Panelu Handlowca.
Architektura i warstwy wizualne platformy B2B
Platforma B2B jest określana jako silnik – oprogramowanie pozwalające zarządzać produktami, sprzedażą i wykonywać transakcje. Warstwa wizualna może być realizowana albo poprzez pokolorowany, gotowy szablon (rozwiązanie najtańsze), albo przez skomplikowane projektowanie graficzne dostosowane do potrzeb firmy (rozwiązanie droższe). Prowadzący podkreśla, że patrząc na demo, trzeba wiedzieć, czy szata graficzna podlega zmianie, czy jest sztywna.
Platformy B2B dzielą się na zamknięte (wymagające logowania) i otwarte. Firma Macopedia namawia do wdrożeń platform otwartych, które stają się główną częścią firmowej strony internetowej, co wspiera cyfrową transformację sprzedaży. Dla użytkownika niezalogowanego (gościa lub wyszukiwarki internetowej), platforma pełni rolę narzędzia marketingowego i katalogu produktowego. Strona główna jest projektowana pod potrzeby danej firmy, może być informacyjna lub mocno handlowa.
Karta produktu B2B, oprócz opisów i zdjęć, zawiera atrybuty produktowe oraz pliki do pobrania. Dostępność katalogu dla Google umożliwia jego indeksację i zwiększa szansę na pozyskanie zakupów. W związku z tym, że standardowe wyszukiwarki w platformach są często ograniczone, platformy B2B często integruje się z bardziej zaawansowanymi silnikami wyszukiwania zewnętrznego.
Klient zalogowany, ceny i warunki handlowe
Cała magia platformy B2B rozpoczyna się, gdy klient jest zalogowany. Klient zalogowany to użytkownik posiadający NIP, przypisane warunki handlowe, specjalne ceny, metody płatności (w tym limit kupiecki) oraz dostęp do faktur historycznych. Idea platformy B2B zakłada, że klient powinien widzieć dokładnie to samo, co ustalił z przedstawicielem handlowym.
Sposób kupowania w B2B różni się od B2C. Klienci B2B kupują raczej duże liczby poszczególnych indeksów (sztuk, kartonów, palet), co jest typowe dla zaopatrzenia. W efekcie, obok typowego widoku gridowego (jak w B2C), platformy B2B muszą oferować widok listy (z większą ilością informacji) oraz kompaktowej listy, co ułatwia szybkie składanie dużych zamówień.
Najtrudniejszym elementem do wdrożenia w B2B jest cena. Skomplikowana polityka cenowa wynika z konieczności zarządzania:
- Wieloma cennikami przypisanymi do kontrahentów.
- Warunkami handlowymi (stałymi promocjami wynikającymi z bieżącej współpracy).
- Promocjami katalogowymi i koszykowymi.
Platforma musi również synchronizować się z systemami zewnętrznymi (ERP/WMS) w celu synchronizacji stanów magazynowych i buforowania stoku, aby uniknąć wyprzedaży powyżej dostępnej ilości.
Wiele list zakupowych i konto firmowe (wielu użytkowników)
Kluczowa cecha odróżniająca B2B od B2C to lista zakupowa (zwana też wieloma koszykami). Listy zakupowe służą po pierwsze jako schowki dla produktów pod przyszłe potrzeby czy inwestycje, a po drugie są bazą do ofertowania. Listy te pozwalają klientowi na zebranie produktów i złożenie formalnego zapytania ofertowego (ofertowanie do firmy dostawcy) lub na ofertowanie klientów końcowych (np. instalator może przygotować listę jako ofertę dla swojego klienta). Klient może łatwo przełączać się między tymi listami.
W Platformie B2B jedna firma (jeden NIP) może mieć wielu użytkowników. Użytkownicy ci mogą mieć różne uprawnienia, np. jeden pracownik może tylko dodawać produkty do koszyka, a szef zakupów ma uprawnienia do faktycznego składania zamówień. Ma to na celu stworzenie mechanizmu bezpieczeństwa i zapobieganie podejmowaniu zobowiązań finansowych przez osoby nieuprawnione. Platforma pozwala również na ograniczenie zarządzania danymi teleadresowymi, aby zapobiegać nadużyciom, takim jak wysyłka towaru na adres prywatny pracownika.
Proces ofertowania i rola Panelu Handlowca
Proces ofertowania rozpoczyna się od wybrania listy zakupowej i kliknięcia „Poproś o kwotę” (ofertę). Klient może dodać notatki (np. "zamówienie szykuję dla klienta Kowalskiego") i co najważniejsze, może wpisać swoje oczekiwania cenowe, sugerując, za ile chciałby kupić dany produkt.
To formalne zapytanie trafia do Panelu Handlowca, który w ramach platformy B2B jest sklejony z systemami CRM i OMS (Obsługa Zamówień Sprzedaży). Handlowiec widzi formalny wniosek klienta, w tym jego oczekiwania cenowe, co jest cennym źródłem statystyk rynkowych. Handlowiec ma dwie opcje:
- Złożyć zamówienie w imieniu klienta (np. po akceptacji telefonicznej).
- Stworzyć ofertę.
Tworząc ofertę, handlowiec może zmienić ceny proponowane przez klienta, negocjować je i uwzględnić inne ustalenia z rozmów (np. dodać inny produkt po specjalnej cenie). Kiedy handlowiec zatwierdzi ofertę, klient widzi ją w systemie i może ją zaakceptować, składając zamówienie, lub ją odrzucić.
Panel Handlowca jest kluczowy, ponieważ umożliwia handlowcowi wgląd w listy zakupowe klienta. Dzięki temu handlowiec widzi aktywność klienta i nie działa na ślepo, lecz na podstawie danych. Co więcej, handlowiec może z poziomu panelu (dostępnego także mobilnie) dodać produkty bezpośrednio do koszyka klienta. Ta duża korelacja między tym, co robi klient w e-commerce B2B, a tym, co robi handlowiec w CRM, jest możliwa, gdy oba systemy są zintegrowane w jednej platformie.
Podsumowanie odcinka
Ten odcinek B2B Master Class stanowi praktyczny przewodnik po architekturze nowoczesnej platformy B2B, udowadniając, że jest ona przede wszystkim zaawansowanym silnikiem do zarządzania relacjami biznesowymi i całą sprzedażą, a nie tylko prostym sklepem internetowym. Kluczowym wnioskiem z prezentacji demo Oro Commerce jest fakt, że sukces cyfrowej transformacji zależy od ściśle zintegrowanego ekosystemu, w którym e-commerce jest nierozerwalnie połączony z Panelem Handlowca (CRM/OMS).
Dzięki funkcjonalnościom takim jak obsługa wielu list zakupowych, które mogą służyć jako schowki inwestycyjne lub bazy do ofertowania klientów końcowych, platforma staje się realnym wsparciem w codziennej pracy kontrahentów. Dodatkowo, możliwość zarządzania wieloma użytkownikami w ramach jednego konta firmowego (NIP) pozwala organizacjom na precyzyjne przydzielanie uprawnień i zwiększenie bezpieczeństwa finansowego transakcji.
Wdrożenie Panelu Handlowca zmienia paradygmat pracy przedstawiciela, dając mu pełen wgląd w aktywność klienta w czasie rzeczywistym oraz umożliwiając szybką reakcję na zapytania ofertowe (RFQ) bezpośrednio w systemie. W efekcie, nowoczesna platforma B2B buduje silną korelację między działaniami klienta a pracą handlowca, co pozwala na automatyzację procesów administracyjnych i skupienie się na budowaniu wartościowych relacji doradczych.
Powiązane treści
Poznaj technologię, która uwolni Twoich handlowców od administracyjnej rutyny i przyspieszy proces zamykania sprzedaży (RFQ). Poniższe materiały dowodzą, że nowoczesny e-commerce B2B to przede wszystkim potężny ekosystem zarządzania relacjami i ceną.
- Szybkie wdrożenie platformy B2B w zaledwie 12 tygodni na stabilnym silniku OroCommerce – Poznaj nasz unikalny pakiet MVP. Dowiedz się, w jaki sposób możesz błyskawicznie wystartować z własną sprzedażą hurtową, wdrażając platformę demonstrowaną w dzisiejszym odcinku, bez ponoszenia wysokich kosztów licencji SaaS.
- Case study Vininova: Wdrożenie nowoczesnej platformy B2B OroCommerce uwalniającej czas handlowców – Przeczytaj, jak największy w Polsce dystrybutor win przełożył cyfrową transformację na realne zyski. Vininova to przykład wdrożenia natywnego rozwiązania B2B na platformie OroCommerce, które idealnie obrazuje na żywym organizmie działanie zaprezentowanego dziś Panelu Handlowca.
- TOP 3 platformy dla e-commerce B2B: Porównanie możliwości Magento, Shopware i OroCommerce – Przejdź do eksperckiego artykułu na naszym blogu. Dowiedz się, w jakich scenariuszach wbudowany moduł CRM i natywne funkcje B2B (gotowe od ręki) dają systemowi OroCommerce przewagę nad konkurencją.
- Tomasz Grzemski o tym, dlaczego nowoczesny system CRM to strategiczne narzędzie i serce sprzedaży – Obejrzyj powiązany odcinek solowy z naszej serii. Zgłębisz w nim wątek ścisłego łączenia mechanizmów e-commerce z systemem zarządzania relacjami, na którym opiera się architektura zademonstrowana na wideo.
- Eksperci Allwins wyjaśniają, czy cyfryzacja i nowe technologie oznaczają zwolnienia w dziale handlowym – Posłuchaj dyskusji o ludzkim wymiarze transformacji. Odkryjesz, w jaki sposób Panel Handlowca likwiduje "papierologię" i pomaga przedstawicielom stać się prawdziwymi ekspertami dla swoich klientów.