Powrót do Bloga

Cyfrowa transformacja sprzedaży B2B: Od obaw do innowacji

Cyfrowa transformacja Inoxa – Ryszard Dworak i Jakub Kolasiński o wdrożeniu platformy B2B Magento (Adobe Commerce) i integracji z Comarch XL, B2B Master Class odcinek 9.

B2B Master Class z Ryszardem Dworakiem i Jakubem Kolasińskim (Inoxa)

W 9. odcinku B2B Master Class Tomasz Grzemski odwiedza siedzibę firmy Inoxa, dystrybutora stali nierdzewnej, aby porozmawiać o kulisach cyfrowej transformacji z perspektywy klienta. Gośćmi odcinka są Ryszard Dworak (Prezes) oraz Jakub Kolasiński (Menedżer Sprzedaży). To wyjątkowe case study pokazuje, jak firma bez wewnętrznego działu IT skutecznie wdrożyła zaawansowaną platformę B2B na silniku Magento (Adobe Commerce), integrując ją z systemem Comarch XL i zmieniając rolę handlowców z „wklepywaczy zamówień” w ekspertów.

Kluczowe punkty odcinka

  • Brak działu IT nie jest przeszkodą – rola Product Ownera po stronie klienta może być skutecznie pełniona przez Menedżera Sprzedaży, który najlepiej zna procesy biznesowe.
  • Integracja z ERP to 50% sukcesu – w ekosystemie Comarch XL kluczowe jest precyzyjne mapowanie danych między systemami, co wymaga ścisłej współpracy software house'u z dostawcą ERP.
  • Unikanie Vendor Lock-in – wybór technologii Open Source (Magento) był podyktowany chęcią niezależności i bezpieczeństwa biznesowego, w przeciwieństwie do zamkniętych rozwiązań SaaS.
  • Nowa rola handlowca – automatyzacja zamówień nie eliminuje ludzi, lecz przesuwa ich kompetencje w stronę doradztwa technicznego i budowania relacji.
  • Akceptacja błędów (Agile) – kluczem do sukcesu jest kultura organizacyjna, w której potknięcia są traktowane jako lekcja, a nie powód do szukania winnych.

Droga do cyfryzacji: Od Comarchu do Magento

Ryszard Dworak wspomina, że informatyzacja Inoxy zaczęła się już w 2006 roku od wdrożenia systemu ERP (Comarch CDN XL). Jednak próba wejścia w e-commerce B2B z polskim dostawcą platformy zaadaptowanej do potrzeb hurtowych zakończyła się niepowodzeniem. Problemy integracyjne i brak zrozumienia specyfiki B2B skłoniły zarząd do zmiany strategii. Wybór padł na Adobe Commerce (Magento) ze względu na otwartość kodu i brak uzależnienia od jednego dostawcy (Vendor Lock-in). 

„Chcieliśmy się uniezależnić od jednego dostawcy, dlatego wybraliśmy Magento. Nie trzeba się przywiązywać, nie ma bariery vendor lock-in.” – Jakub Kolasiński

Prezes Dworak podkreśla, że transformacja cyfrowa to proces ciągły, który w najbliższych 5 latach zadziała jak akcelerator, eliminując z rynku firmy, które prześpią ten moment.

Wdrożenie platformy B2B bez działu IT

Unikalnym aspektem tego wdrożenia był brak dedykowanego dyrektora IT (CTO) po stronie Inoxy. Odpowiedzialność za projekt wziął na siebie Jakub Kolasiński, Menedżer Sprzedaży. Goście obalają mit, że do wdrożenia platformy B2B potrzebny jest sztab informatyków. Kluczowe okazało się zrozumienie procesów biznesowych i partnerstwo z agencją wdrożeniową (Macopedia), która przejęła ciężar technologiczny. Jakub pełnił rolę tłumacza między potrzebami handlowców i zarządu a językiem programistów, co pozwoliło uniknąć budowania funkcji, które nie przynoszą wartości biznesowej.

Integracja z Comarch XL: Wyzwania i rozwiązania

Najtrudniejszym elementem technicznym projektu było połączenie platformy Magento z systemem ERP Comarch XL. Ekosystemy te nie są natywnie kompatybilne, a producenci ERP często zamykają się na zewnętrzne integracje. 

„Integracja z naszym ERP-em była dla nas jednym z kluczowych parametrów. To jest po prostu 50% sukcesu wdrożenia B2B.” – Jakub Kolasiński

Jakub Kolasiński zaznacza, że integracja to połowa sukcesu wdrożenia. Wymagała ona trójstronnej komunikacji: Inoxa – Macopedia – Partner Comarch. Sukcesem zakończyło się stworzenie mechanizmu, który odwzorowuje skomplikowaną politykę cenową i stany magazynowe Inoxy w czasie rzeczywistym, co jest krytyczne przy 40 000 produktów.

Rola handlowca w dobie automatyzacji

Czy platforma B2B zabiera pracę handlowcom? Wręcz przeciwnie. W Inoxie wdrożenie systemu pozwoliło uwolnić czas przedstawicieli, którzy wcześniej spędzali godziny na dyktowaniu cen przez telefon i ręcznym wprowadzaniu zamówień. Dziś klienci mają podgląd swoich cen i stanów 24/7, a handlowcy mogą skupić się na doradztwie technicznym i budowaniu relacji. 

„Handlowiec jest ekspertem. Dzwoni się do eksperta, a technologia powinna dawać możliwości szybkiego, taniego zakupu.” – Ryszard Dworak

Ryszard Dworak zauważa, że rynek oczekuje od handlowca bycia ekspertem, a nie administratorem. Platforma staje się narzędziem wsparcia sprzedaży, np. podczas wizyt u klienta, gdzie na tablecie można błyskawicznie sprawdzić dostępność i złożyć zamówienie.

Partnerstwo i model współpracy

Rozmowa porusza również wątek wyboru partnera technologicznego. Dla Inoxy kluczowa była kontrola kosztów i odpowiedzialność za efekt końcowy. Prezes Dworak krytycznie odnosi się do firm IT, które pytają klienta „co chcecie”, zamiast doradzać „co powinniście zrobić”. W relacji z Macopedią doceniono podejście konsultingowe i zwinne (Agile) – możliwość modyfikacji założeń w trakcie projektu, gdy okazywało się, że pierwotne pomysły wymagają korekty. 

„Potknięcia nie stanowią problemu, tylko budują doświadczenie. Wstajemy, ale już w tym momencie zaczynamy na nowo z innego poziomu.” – Ryszard Dworak

Podejście „potknij się, wstań i idź dalej mądrzejszy” pozwoliło dowieźć projekt z sukcesem mimo realizacji w pełni zdalnej w trakcie pandemii.

Podziękowania

Dziękujemy Ryszardowi Dworakowi oraz Jakubowi Kolasińskiemu z firmy Inoxa za gościnę i niezwykle inspirującą rozmowę.

Ten odcinek pokazuje, że brak rozbudowanego działu IT nie jest przeszkodą w cyfrowej transformacji, jeśli firma posiada zdeterminowany zespół i zaufanego partnera technologicznego. Dzięki doświadczeniu Inoxy słuchacze mogą zrozumieć, jak bezpiecznie przejść przez proces integracji z systemem Comarch XL, dlaczego warto postawić na otwarte oprogramowanie (Open Source) i jak skutecznie zarządzać zmianą w dziale handlowym.

To kolejny odcinek B2B Master Class, który dowodzi, że technologia to tylko narzędzie – kluczem do sukcesu są ludzie, odważne decyzje zarządu i kultura organizacyjna otwarta na innowacje.

Powiązane treści

Odkryj, jak inteligentnie zaplanowana architektura IT ułatwia skalowanie hurtu. Poniższe materiały pomogą Ci zorganizować cyfrową rewolucję w Twojej firmie bez ryzyka technologicznego zamknięcia (vendor lock-in).