Powrót do Bloga

Odkryj tajniki efektywnego marketingu B2B

Tajniki marketingu B2B – Tomasz Grzemski i Wojciech Haremza (iCEA Group) o SEO, Google Ads i strategii generowania sprzedaży w e-commerce B2B, B2B Master Class odcinek 8.

B2B Master Class z Wojciechem Haremzą

W 8. odcinku B2B Master Class Tomasz Grzemski rozmawia z Wojciechem Haremzą, CEO iCEA Group, o tym, jak skutecznie generować ruch i sprzedaż w sektorze B2B. Choć wielu przedsiębiorców wciąż postrzega platformę B2B jedynie jako narzędzie do automatyzacji zamówień dla stałych klientów, gość odcinka udowadnia, że jest to potężny kanał akwizycji nowego biznesu. Z tej rozmowy dowiesz się, dlaczego strategia "zamkniętego katalogu" to błąd, jak mądrze łączyć SEO z Google Ads, aby nie przepalać budżetu na klientów detalicznych, oraz dlaczego w dobie AI autorytet autora treści (E-E-A-T) jest ważniejszy niż kiedykolwiek.

Kluczowe punkty odcinka

  • Ukryty potencjał rynku – globalny rynek e-commerce B2B jest pięciokrotnie większy od rynku B2C; firmy, które teraz zainwestują w widoczność, mogą „zwieźć taczkę złota” do swojego biznesu.
  • Długi ogon (Long Tail) w SEO – hurtownie posiadające tysiące indeksów (SKU) mają przewagę nad B2C; każdy produkt to osobna "wędka" na klienta w wyszukiwarce Google.
  • Strategia odwróconego lejka (SEO + Ads) – w B2B zaczynanie od reklam płatnych (Ads) na ogólne frazy jest błędem; najpierw należy pozyskać precyzyjny ruch z SEO, a reklamy wykorzystać do remarketingu.
  • Otwartość katalogu a ceny – ukrywanie cen nie musi oznaczać ukrywania produktów; zastosowanie danych strukturalnych "Price Range" (widełki cenowe) pozwala na indeksowanie oferty bez psucia polityki handlowej.
  • Autorytet w dobie AI (E-E-A-T) – Google walczy ze spamem generowanym przez AI, promując treści podpisane przez rzeczywistych ekspertów, których wiedzę algorytm potrafi "sklastrować".
  • Przyszłość zakupów – nadchodzi era, w której "AI-owy handlowiec" będzie negocjował z "AI-owym zakupowcem"; brak cyfrowych danych o Twojej ofercie wykluczy Cię z tego rynku.

Rynek B2B: Gigant, którego nie doceniamy

Wojciech Haremza rozpoczyna od zestawienia twardych danych: rynek e-commerce B2B jest wyceniany na wartość pięciokrotnie wyższą niż medialny rynek B2C. Mimo to, wielu przedsiębiorców B2B wciąż traktuje kanał online po macoszemu.

 „E-commerce B2B jest pięciokrotnie większym rynkiem niż e-commerce B2C. To jest taczka złota, którą można sobie do firmy zwieźć.” – Wojciech Haremza

Tymczasem nawyki zakupowe uległy zmianie – pokolenie wchodzące w wiek produkcyjny nie chce dzwonić do handlowca w godzinach 8:00–16:00. Przykładem jest branża HoReCa: restaurator kończy pracę późno w nocy i to wtedy, o godzinie 23:00, chce złożyć zamówienie na makaron czy wino. Jeśli Twoja firma nie ma platformy B2B dostępnej online, tracisz klienta na rzecz konkurencji, która pozwala mu dokonać zakupu "samoobsługowo". Platforma B2B to nie tylko optymalizacja kosztów obsługi, to przede wszystkim dostępność i wygoda, która staje się głównym czynnikiem wyboru dostawcy.

Dylemat otwartego katalogu i polityka cenowa

Jedną z największych barier przed wdrożeniem strategii SEO w B2B jest strach przed ujawnieniem konkurencji swoich cen. Wojciech Haremza tłumaczy, że całkowite zamknięcie katalogu "za hasłem" to strategia samobójcza w internecie – Google nie zaindeksuje tego, czego nie widzi. Rozwiązaniem kompromisowym i skutecznym jest otwarcie katalogu produktów (opisów, zdjęć, specyfikacji) przy jednoczesnym ukryciu dokładnych cen transakcyjnych. Zamiast nich, warto stosować tzw. Price Range (widełki cenowe od-do) w danych strukturalnych (Rich Snippets). Dzięki temu Google wyświetla w wynikach wyszukiwania informację, że produkt jest dostępny w określonym przedziale cenowym. To buduje zaufanie, przyciąga kliknięcia (CTR), a jednocześnie zmusza klienta do kontaktu lub rejestracji, by poznać swoją indywidualną cenę.

Potęga "długiego ogona" w hurtowniach

Firmy B2B często nie zdają sobie sprawy z przewagi, jaką daje im szerokość asortymentu. Hurtownia posiadająca milion indeksów (SKU) ma teoretycznie milion szans na pojawienie się w Google. Nawet jeśli dany specjalistyczny produkt (np. konkretny typ łożyska czy filtra) jest wyszukiwany tylko 100 razy miesięcznie, to przy skali miliona produktów daje to potencjał 800 milionów wyświetleń. Ruch z tzw. długiego ogona (long tail) w B2B jest niezwykle wartościowy, ponieważ jest intencyjny. Ktoś, kto wpisuje precyzyjny kod produktu (SKU) lub nazwę techniczną zamiennika, jest zazwyczaj zdecydowany na zakup. Wojciech Haremza podaje przykład hurtowni filtrów, która zbudowała ruch, pozycjonując się na frazy "zamiennik do [nazwa popularnego produktu]", co pozwoliło przejąć klientów szukających tańszych alternatyw.

Strategia hybrydowa: Dlaczego Ads na start to przepalanie budżetu?

To jeden z najważniejszych wątków strategicznych rozmowy. W B2C standardem jest uruchomienie kampanii Google Ads (PPC) w celu szybkiej sprzedaży. W B2B ta strategia często zawodzi. Dlaczego? Ponieważ w Google Ads trudno odsiać klienta detalicznego od biznesowego.

„Jeśli ktoś w B2B mi powie: 'Weź Ads, szybko zrobisz sprzedaż', to powiem: chyba zwariowałeś. Reklama na ogólne frazy przepali budżet na klientów detalicznych.” – Wojciech Haremza

Reklamując się na frazę "makaron", zapłacisz za kliknięcia gospodyń domowych, które szukają przepisu na obiad, a nie palety towaru. Rekomendowana strategia iCEA Group:

  1. SEO na start: Pozycjonujemy się na frazy precyzyjne ("hurtownia makaronu", "producent łożysk", konkretne SKU). To filtruje ruch – trafiają do nas tylko profesjonaliści.
  2. Ads jako domykacz: Wykorzystujemy Google Ads w modelu remarketingowym. Śledzimy tylko tych użytkowników, którzy weszli na naszą stronę z wyników organicznych (czyli są potencjalnymi klientami B2B) i "ścigamy" ich reklamami, przypominając o ofercie. To drastycznie zwiększa zwrot z inwestycji (ROAS).

Content Marketing, AI i algorytm E-E-A-T

W dobie Generative AI, internet zalewany jest masową treścią niskiej jakości. Google reaguje na to aktualizacjami algorytmu, kładąc nacisk na E-E-A-T (Experience, Expertise, Authoritativeness, Trustworthiness). Wojciech Haremza wyjaśnia, że "Copywriter za 2 zł" został zastąpiony przez ChataGPT, ale to droga donikąd. Aby baza wiedzy na platformie B2B budowała widoczność, musi być sygnowana przez prawdziwego eksperta. Google potrafi "klastrować" wiedzę autorów. Jeśli artykuł o hydraulice podpisze znany inżynier z dorobkiem naukowym, algorytm uzna tę treść za wiarygodną i wyświetli ją wysoko. Treść wygenerowana przez AI bez nadzoru i autorytetu autora zostanie zignorowana. Dlatego w B2B warto angażować własnych technologów i handlowców do tworzenia lub autoryzowania treści poradnikowych.

Przyszłość: Starcie AI Sprzedawcy z AI Zakupowcem

Rozmowa kończy się futurystyczną wizją. Skoro firmy wdrażają AI, by automatyzować sprzedaż (chatboty, rekomendacje), to druga strona – działy zakupów – zrobi to samo. Wkrótce "AI-owy zakupowiec" otrzyma polecenie: "Znajdź 140 paczek makaronu w najlepszej cenie z dostawą na jutro". Algorytm przeszuka internet w ułamku sekundy. Jeśli Twoja firma nie posiada platformy B2B z udostępnionymi danymi (dostępność, cena, specyfikacja), zostanie w tym procesie pominięta. Platforma e-commerce staje się więc niezbędnym interfejsem (API) do komunikacji z algorytmami zakupowymi przyszłości.

Podziękowania

Dziękujemy Wojciechowi Haremzie, CEO iCEA Group, za udział w cyklu B2B Master Class i podzielenie się strategiczną wiedzą na temat marketingu w sektorze hurtowym.

Ten odcinek pokazuje, że skuteczny marketing B2B to coś więcej niż targi branżowe i telefon do klienta. Dzięki wiedzy Wojciecha i doświadczeniu iCEA Group, słuchacze mogą zrozumieć, jak wykorzystać potęgę wyszukiwarki Google, budować autorytet poprzez ekspercki content i przygotować swoją infrastrukturę cyfrową na nadchodzącą erę automatycznych zakupów.

To kolejny odcinek B2B Master Class, który dowodzi, że platforma B2B nie jest tylko kosztem operacyjnym, lecz inwestycją w najskuteczniejszego handlowca w firmie – takiego, który pracuje 24/7 i dociera do klientów, o których istnieniu nawet nie wiedziałeś.

Powiązane treści

Poznaj techniki, które zamienią Twoją hurtownię w maszynę do generowania leadów. Poniższe materiały pomogą Ci zrozumieć, jak połączyć warstwę technologiczną z efektywnym docieraniem do klientów B2B w internecie.