B2B Master Class z Tomaszem Grzemskim
W kolejnym odcinku cyklu B2B Master Class, Tomasz Grzemski, CEO firmy Macopedia, bierze pod lupę koncepcję lejka sprzedażowego w nowoczesnym handlu B2B. Prowadzący analizuje, jak drastycznie zmieniły się nawyki zakupowe klientów oraz dlaczego tradycyjne metody oparte wyłącznie na relacjach handlowych i telefonach przestają być skuteczne w dobie AI i platform e-commerce. To merytoryczny drogowskaz dla dyrektorów handlowych i zarządów, który pokazuje, jak budować mierzalną i przewidywalną sprzedaż w obliczu cyfrowej rewolucji.
Kluczowe punkty odcinka
- Tradycyjny model sprzedaży B2B, oparty na „gadanym” handlowcu i planach sprzedażowych, wymaga redefinicji ze względu na zmiany pokoleniowe i technologiczne.
- Współczesny lejek sprzedażowy składa się z pięciu kluczowych etapów: świadomości, zainteresowania, rozważania, konwersji (decyzji) oraz utrzymania klienta.
- Marketing w B2B przestał być tylko kosztem – nowoczesne narzędzia, takie jak SEO, Social Ads i Content Marketing, mają bezpośredni i mierzalny wpływ na wyniki finansowe.
- Sztuczna inteligencja (AI) i chatboty wywracają stolik, stając się źródłem rekomendacji produktowych, których nie można ignorować w strategii sprzedaży.
- Utrzymanie klienta (Retention) i przychody rekurencyjne są żyłą złota, która pozwala firmom rosnąć stabilniej niż poprzez ciągłą walkę o nowe leady.
- Dział sprzedaży i marketingu powinny współpracować pod jednym członkiem zarządu, aby wspólnie realizować cele w ramach tego samego lejka sprzedażowego.
Zmierzch tradycyjnej sprzedaży i wyzwania nowych pokoleń
Wiele firm produkcyjnych i dystrybucyjnych nadal bazuje na pryncypiach z lat 90’: handlowcu, relacji i telefonie. Tomasz Grzemski zauważa, że mierzenie skuteczności wyłącznie planami sprzedażowymi powiązanymi z budżetem nie przystaje do dzisiejszej rzeczywistości. Zmiany nawyków konsumenckich sprawiły, że procesy zakupowe przeniosły się do sfery cyfrowej znacznie szybciej, niż zaadoptowały to tradycyjne działy handlowe. Na rynek wchodzą nowe pokolenia, które nie lubią negocjować i szukają informacji samodzielnie, co sprawia, że „gadany” handlowiec przestaje wystarczać. W efekcie mniejsze, bardziej zwinne technologicznie firmy zaczynają odbierać klientów rynkowym gigantom.
Pięć faz nowoczesnego lejka sprzedażowego w B2B
Prowadzący definiuje lejek sprzedażowy jako mechanizm podejmowania decyzji o zakupie, który nie kończy się na samej transakcji. Składa się on z pięciu faz:
- świadomości (awareness), gdy klient dowiaduje się o firmie;
- zainteresowania, gdy angażuje się w treści;
- rozważania, gdy porównuje rozwiązania;
- decyzji (konwersji), czyli zakupu;
- oraz utrzymania (retention).
Większość firm skupia się tylko na czwartym etapie – momencie wystawienia faktury – ignorując wcześniejsze kroki, które budują zaufanie. Tymczasem mądrze zaplanowana roadmapa działań na każdym etapie pozwala zdobywać tzw. low hanging fruits.
Budowanie świadomości i zainteresowania: SEO, AI i Content
Obecnie świadomość marki buduje się poprzez SEO, kampanie SEM (Google Ads) oraz social media, takie jak LinkedIn, gdzie marka osobista pracownika bywa silniejsza od marki firmowej. Ważną rolę odgrywają też influencerzy branżowi oraz szczery, prawdziwy marketing. Na etapie zainteresowania kluczowy jest content marketing – blogi, e-booki i webinary. Jeśli firma nie tworzy wartościowych treści, nie będzie obecna w wynikach wyszukiwania czatów AI, takich jak ChatGPT, które czerpią wiedzę z publikowanych w sieci materiałów. Community i wymiana wiedzy stają się nowymi standardami budowania zaangażowania.
Etap rozważania i decyzji: Rola opinii i automatyzacji
Gdy klient porównuje oferty, szuka argumentów uwiarygadniających, takich jak case studies, dema online czy tutoriale wideo. Recenzje i opinie online mają dziś kolosalne znaczenie, ponieważ chatboty AI traktują je jako jeden z najważniejszych parametrów przy rekomendowaniu dostawców. Sama konwersja (decyzja) coraz częściej odbywa się przy wsparciu automatyzacji, np. poprzez spersonalizowane oferty remarketingowe czy chatboty prowadzące klienta za rękę. Budowanie ofert partnerskich i komplementarnych (marketplace) pozwala klientowi załatwić wszystko w jednym miejscu, co skraca proces decyzyjny.
Utrzymanie klienta: Żyła złota i automatyzacja lojalności
Pozyskanie nowego klienta jest droższe niż utrzymanie obecnego, dlatego faza retention powinna być priorytetem. Marketing automation pozwala analizować koszyk zakupowy i reagować, gdy klient przestaje kupować dany asortyment, co jest niemożliwe do wyłapania manualnie przez handlowca w terenie. Platformy B2B ułatwiają wdrażanie programów lojalnościowych, rabatów retro czy referral marketingu, gdzie klienci sami stają się ambasadorami marki w zamian za nagrody. Budowanie grup wsparcia (np. na WhatsAppie) pozwala klientom na samodzielne rozwiązywanie problemów, co dostarcza firmie cennego feedbacku do działów R&D.
Mierzenie lejka: Od ruchu na stronie po Customer Lifetime Value
Aby lejek działał, zarządy muszą zacząć mierzyć konkretne wskaźniki na każdym etapie, a nie tylko faktury. Na starcie należy monitorować ruch na stronie i widoczność marki w mediach. Kluczowe jest rozróżnienie między leadami marketingowymi (MQL) a sprzedażowymi (SQL) oraz śledzenie konwersji między nimi w systemach CRM. Prowadzący rekomenduje wykorzystanie narzędzi takich jak OroCommerce, które łączą funkcje e-commerce i CRM, zamiast opierania się na systemach ERP, które nie są do tego stworzone. Mierzenie średniej wartości transakcji oraz wskaźnika odejść klientów (churn) pozwala na bieżąco naprawiać najsłabsze ogniwa lejka.
Podziękowania
Dziękujemy Tomaszowi Grzemskiemu, CEO Macopedii, za poprowadzenie tego odcinka B2B Master Class i merytoryczne uporządkowanie wiedzy o lejku sprzedażowym w kontekście nowoczesnych technologii.
Ten odcinek pokazuje, że skuteczna sprzedaż B2B nie jest już dziełem przypadku czy „talentu” handlowca, lecz wynika z precyzyjnie zaprojektowanego procesu opartego na danych i technologii. Dzięki doświadczeniu Tomasza Grzemskiego i zespołu Macopedii, słuchacze mogą zrozumieć, jak połączyć marketing ze sprzedażą — od budowania świadomości w AI po automatyzację lojalności klientów. To kolejny odcinek B2B Master Class, który dowodzi, że w cyfrowym świecie wygrywają firmy, które potrafią zmierzyć każdy etap drogi klienta i szybko adaptują się do zmian.
Powiązane treści
Poznaj sprawdzone strategie, metryki i rozwiązania informatyczne, które pomogą Twojej firmie zbudować zyskowny i mierzalny proces pozyskiwania leadów. Poniższe materiały krok po kroku przygotują Twój biznes na wyzwania współczesnego, cyfrowego klienta.
- Kompleksowe doradztwo, analityka biznesowa i strategia dla cyfrowej transformacji e-commerce – Skorzystaj ze wsparcia naszych ekspertów, aby zmapować nowoczesną ścieżkę zakupową Twoich klientów. Pomożemy Ci zaprojektować procesy sprzedażowe zorientowane na wymierne wyniki i mądre wykorzystanie cyfrowych kanałów.
- Case study Inoxa: Platforma e-commerce B2B zbudowana na ultraszybkim frontendzie Hyvä – Przeczytaj, jak wdrożyliśmy zaawansowany system sprzedażowy z myślą o najwyższej wydajności. Nowoczesny lejek B2B opiera się na widoczności organicznej, a wdrożenie Inoxy udowadnia, że świetnie zoptymalizowana technologicznie platforma jest fundamentem pod skuteczne SEO i ruch z wyszukiwarek.
- Wojciech Haremza o wykorzystaniu strategii SEO i content marketingu w sprzedaży B2B – Posłuchaj rozmowy z CEO iCEA Group, która naturalnie rozwija wątek pozyskiwania ruchu w fazie świadomości. Dowiesz się, dlaczego szeroki katalog produktów i pozycjonowanie szerokie (Long Tail) to dziś Twoi najlepsi cyfrowi handlowcy.
- Agnieszka Wnuk wyjaśnia, jak cyfrowa transformacja zmienia rolę marketingu w firmach B2B – Obejrzyj kolejny odcinek B2B Master Class, aby zrozumieć ewoluującą współpracę między działem handlowym a marketingiem. Zrozumiesz, dlaczego bez strategicznego podejścia do edukacji na początkowych etapach lejka, firma przepala swoje budżety.
- Analityka marketingowa sprzedaży B2B – kluczowe metryki i mierzenie opłacalności e-commerce – Przejdź do eksperckiego poradnika i zgłęb temat twardych danych wspomnianych przez Tomasza Grzemskiego. Naucz się poprawnie analizować koszty pozyskania klienta (CAC) oraz dbać o wysoką retencję na ostatnim etapie ścieżki zakupowej.