B2B Master Class z Tamasem Jesztakiem i Arturem Mileckim
W inauguracyjnym, premierowym odcinku cyklu B2B Master Class, Tomasz Grzemski (CEO Macopedii) gości ekspertów z firmy Allwins: Tamasa Jesztaka i Artura Mileckiego. Ten odcinek otwiera serię, która ma na celu edukację polskiego rynku e-commerce B2B – wiedzę, której często próżno szukać w książkach, a która wynika z lat praktyki przy cyfrowych transformacjach. Tematem przewodnim spotkania jest „góra lodowa” handlu hurtowego, czyli skomplikowana polityka cenowa. Z tego materiału dowiesz się, dlaczego w B2B nie istnieje jedna cena „z półki”, jak przenieść negocjacje handlowe do algorytmów oraz dlaczego bezpośrednie podpięcie sklepu do systemu ERP może „puścić serwery z dymem”.
Kluczowe punkty odcinka
- B2B to nie market detaliczny – w przeciwieństwie do modelu „Lidla”, gdzie cena masła jest stała dla każdego, w B2B każdy kontrahent może widzieć inny asortyment i inną cenę, wynikającą z wieloletnich kontraktów,.
- Cena to wypadkowa wielu zmiennych – na ostateczny koszt w B2B składają się nie tylko marża produktu, ale też termin płatności (kredyt kupiecki), koszt logistyki, waluta czy metoda płatności.
- Koniec ery „Procesora Białkowego” – transformacja cyfrowa wymusza odejście od uznaniowego ustalania cen przez handlowca („Pan Heniek ma dobry humor”) na rzecz spisanych reguł i algorytmów,.
- Wydajność ERP a E-commerce – systemy ERP są sercem logiki biznesowej, ale nie są przystosowane do obsługi tysięcy zapytań o cenę w czasie rzeczywistym; rozwiązaniem są dedykowane silniki cenowe (pricing engines) działające jak „skrzynia biegów”.
- Rola handlowca: Ewolucja w doradcę – automatyzacja procesów nie ma na celu zwolnienia ludzi, lecz uwolnienie ich od roli „faksu” przyjmującego zamówienia, by mogli stać się doradcami klienta i obsługiwać większy wolumen sprzedaży.
Złożoność B2B: To, czego nie widać na powierzchni
Tamas Jesztak i Artur Milecki rozpoczynają od zarysowania fundamentalnej różnicy między B2C a B2B. W świecie konsumenckim (B2C) marketing ustala jedną strategię i jedną cenę dla masowego odbiorcy. W B2B ta prostota jest iluzoryczna. Platforma e-commerce jest tylko „wisienką na torcie”, pod którą kryje się ogromna złożoność procesów. Klienci biznesowi są różnorodni – fabryka może produkować ten sam towar dla sieci DIY pod różnymi markami, co oznacza różne cenniki i asortymenty dla każdego odbiorcy. W skrajnych przypadkach Klient A widzi 100 produktów, Klient B widzi 60, a Klient C widzi sumę tych zbiorów – i każdy z nich ma inną cenę. Platforma B2B musi być cyfrowym odzwierciedleniem tych skomplikowanych relacji, które wcześniej istniały tylko w głowach handlowców lub w papierowych katalogach.
Anatomia ceny w B2B: Więcej niż kwota na fakturze
W handlu hurtowym pojęcie „ceny” jest znacznie szersze niż w detalu. Eksperci Allwins podkreślają, że na ostateczną rentowność transakcji wpływa szereg czynników ukrytych w „warunkach handlowych”.
- Logistyka: Czy wysyłka jest darmowa, czy ekspresowa na jutro? To usługa, która kosztuje.
- Finansowanie: Termin płatności 30, 60 czy 90 dni to realny koszt pieniądza w czasie.
- Płatności: W B2B marże bywają niskie (np. 7%), więc prowizja operatora płatności rzędu 1% jest znaczącym kosztem, który może wpływać na cenę końcową produktu.
- Bonusy retrospektywne: Klienci często mają umowy roczne („jak kupisz towaru za milion, dostaniesz 5% zwrotu”). Te mechanizmy muszą być uwzględnione w logice platformy.
Syndrom „Ręcznego Sterowania” i Procesor Białkowy
Jednym z najciekawszych wątków rozmowy jest diagnoza stanu polskich firm. W wielu organizacjach panuje chaos cenowy, gdzie o cenie decyduje „procesor białkowy”, czyli handlowiec,. Prowadzi to do sytuacji, w której firma mająca 10 handlowców, de facto posiada 200 różnych polityk cenowych, często niespójnych i nieuzasadnionych biznesowo.
„W wielu firmach jest tyle strategii cenowych, ilu handlowców. Jak mamy 10 handlowców, to mamy de facto 200 polityk cenowych.” – Tamas Jesztak
Tamas Jesztak zauważa, że wdrożenie e-commerce obnaża te braki. Klient wchodząc na platformę, oczekuje tej samej ceny, którą wynegocjował z handlowcem. Jeśli zobaczy inną (standardową), straci zaufanie do narzędzia. Dlatego kluczowym elementem wdrożenia nie jest technologia, ale uporządkowanie reguł gry – spisanie algorytmów, które zastąpią intuicję handlowca,.
Technologia: Dlaczego ERP nie wystarczy?
Gdzie trzymać logikę cenową? Wiele firm próbuje odpytywać system ERP o cenę w czasie rzeczywistym przy każdym wyświetleniu produktu w sklepie internetowym. Eksperci ostrzegają: to prosty sposób, by „wszystko poleciało z dymem”. Systemy ERP są świetne w księgowaniu, ale nie radzą sobie z wydajnością potrzebną w e-commerce, gdzie tysiące użytkowników generują miliony zapytań.
„Odpytywanie ERP o cenę przy każdym zapytaniu klienta w e-commerce to prosty sposób, żeby wszystko poleciało z dymem.” – Tamas Jesztak
Rozwiązaniem jest architektura oparta na zewnętrznym silniku cenowym (Pricing Engine). Działa on jak „silnik ze skrzynią biegów” – przechowuje reguły, synchronizuje się z ERP, ale obliczenia wykonuje błyskawicznie na własnych zasobach. Pozwala to na obsługę koszyków zawierających nawet 700 linii produktów oraz skomplikowanych macierzy rabatowych bez ryzyka awarii głównego systemu firmy.
Transformacja Ludzi: Handlowiec 2.0
Największą barierą wdrożenia B2B jest lęk. Handlowcy boją się, że platforma ich zastąpi. Artur Milecki uspokaja: decyzja o przyszłości handlowca leży w rękach zarządu, ale technologia sama w sobie nie zwalnia ludzi – ona zmienia ich rolę.
„Decyzja co zrobić z człowiekiem, który budował relację, jest decyzją zarządu. To nie oznacza, że należy go zwolnić, tylko jego rola zmienia się na rolę doradcy.” – Artur Milecki
Kiedyś handlowiec mógł obsłużyć 100 klientów, tracąc czas na dyktowanie cen i przyjmowanie zamówień przez telefon. Dzięki platformie B2B, która przejmuje proste, powtarzalne czynności („za ile?”, „czy jest?”), ten sam handlowiec może obsłużyć 300 klientów, skupiając się na doradztwie i budowaniu relacji. Warunkiem sukcesu jest jednak zmiana systemu premiowego – handlowiec musi być wynagradzany za obrót klienta niezależnie od kanału zakupu, aby widział w platformie sprzymierzeńca, a nie konkurenta.
Jak zacząć? Audyt i Excel przed kodowaniem
Na koniec eksperci dają praktyczną radę: nie zaczynajcie od zakupu drogiej technologii. Pierwszym krokiem powinien być audyt własnych danych. Wystarczy Excel, by przeanalizować historyczne transakcje i zapytać: „Dlaczego Klient A ma 15% rabatu, a Klient B nie?”. Często okazuje się, że różnice wynikają z zaszłości, a nie z logiki biznesowej.
„Nie zaczynajmy od wyboru technologii i szukania zabawek. Najpierw zajrzyjmy do środka, zróbmy audyt i uporządkujmy procesy.” – Artur Milecki
Uporządkowanie segmentacji klientów i grup produktowych „na papierze” to fundament, bez którego żaden system IT nie zadziała poprawnie.
Podziękowania
Dziękujemy Tamasowi Jesztakowi i Arturowi Mileckiemu z firmy Allwins za udział w inauguracyjnym odcinku B2B Master Class i niezwykle merytoryczne wprowadzenie w świat strategii cenowych i transformacji cyfrowej.
Ten odcinek pokazuje, że skuteczna platforma B2B to w 80% zmiana organizacyjna i uporządkowanie procesów, a tylko w 20% technologia. Prawdziwym wyzwaniem nie jest wyświetlenie ceny, ale stworzenie spójnego systemu reguł, który zastąpi „ręczne sterowanie” i pozwoli firmie skalować sprzedaż bez obciążania działu handlowego administracją.
Dzięki doświadczeniu ekspertów z Allwins słuchacze mogą zrozumieć, jak bezpiecznie przejść przez proces cyfryzacji – od audytu w Excelu, przez zmianę mentalności zespołu, aż po wdrożenie wydajnych silników cenowych, które chronią marżę i stabilność systemów ERP.
To kolejny odcinek B2B Master Class, który dowodzi, że w cyfrowym świecie wygrywają firmy, które potrafią połączyć technologię z głębokim zrozumieniem specyfiki relacji biznesowych.
Powiązane treści
Poznaj rozwiązania technologiczne i strategie, które pomogą Twojej firmie opanować chaos informacyjny i skutecznie przenieść procesy handlowe do cyfrowego świata.
- Zewnętrzny silnik cen i promocji dla zaawansowanych platform B2B – Poznaj nasze autorskie narzędzie (Price Engine), które skutecznie odciąża system ERP i pozwala w czasie rzeczywistym zarządzać milionami zindywidualizowanych cen, rabatów oraz warunków handlowych.
- Kompleksowe wdrożenia platform e-commerce B2B dla hurtowni i producentów – Zobacz, w jaki sposób projektujemy i budujemy skalowalne systemy sprzedażowe. Przekonaj się, jak cyfrowo odwzorowujemy najbardziej skomplikowane procesy negocjacyjne Twoich handlowców.
- Tymoteusz Motylewski o technicznych aspektach działania silnika cen w B2B – Posłuchaj CTO Macopedii i dowiedz się, dlaczego standardowe, pudełkowe platformy e-commerce "dławią się" przy próbach wyliczania wielopoziomowych, hurtowych macierzy rabatowych.
- Ceny w B2B – dlaczego e-commerce potrzebuje ustrukturyzowanej polityki cenowej? – Przeczytaj ekspercki artykuł na naszym blogu. Dowiedz się, jak zamienić rozproszoną wiedzę przedstawicieli ("procesorów białkowych") w spójny zestaw reguł algorytmicznych.
- Eksperci Allwins wyjaśniają: czy platforma B2B zabierze pracę handlowcom? – Przejdź do kolejnej rozmowy z Tamasem Jesztakiem i Adrianem Hrehorowiczem. Sprawdź, jak automatyzacja uwalnia czas zespołu sprzedaży i zamienia go w zaufanych doradców klienta.