B2B Master Class z Tomaszem Grzemskim
W tym specjalnym odcinku Tomasz Grzemski, CEO Macopedii, omawia jeden z największych problemów nowoczesnego e-commerce – zarządzanie skomplikowanymi cenami i rabatami. Prezentowane jest autorskie narzędzie Macopedii: Silnik Cen i Promocji, zaprojektowany, aby rozwiązać konflikty wydajnościowe i logiczne między historyczną polityką handlową a wymogami platform cyfrowych. Dowiesz się, jak to narzędzie na bieżąco zarządza cenami w Twoim sklepie w czasie rzeczywistym i dlaczego tradycyjne systemy ERP nie są w stanie sprostać dynamice nowoczesnej sprzedaży B2B.
Kluczowe punkty odcinka
- Złożoność B2B: Firmy budowały swoje cenniki i ścieżki rabatowe na bazie wieloletniej historii, co skutkuje bardzo różnorodnymi warunkami handlowymi i specjalnymi cenami dla kontrahentów.
- Wyzwanie ERP: Tradycyjne systemy ERP wyliczają ceny dopiero w momencie złożenia zamówienia (na poziomie linijki) i nie są zaprojektowane do dynamicznego zarządzania cenami katalogowymi w czasie rzeczywistym.
- Problemy Wydajnościowe: Ciągłe odpytywanie ERP o ceny dla dużych list produktów i dużej liczby klientów prowadzi do silnego obciążenia systemu i problemów wydajnościowych na platformie B2B.
- Trzy Poziomy Ceny: Skuteczne zarządzanie ceną wymaga obsługi cennika bazowego, reguł handlowych (zniżki na kategorie/produkty) oraz cen indywidualnych, a następnie nakładania na to promocji.
- Silnik Wysokiej Wydajności: Silnik Cen i Promocji (PPE) jest zbudowany, aby sprawnie zwracać spersonalizowane ceny nawet przy katalogach rzędu miliona produktów i dziesiątkach tysięcy klientów.
Wyzwania polityki cenowej w e-commerce B2B
Wiele firm B2B działających w Polsce od lat 90. budowało swoje cenniki i ścieżki rabatowe na bazie wieloletniej historii współpracy z kontrahentami. To historyczne podejście doprowadziło do powstania bardzo różnorodnych warunków handlowych i indywidualnych ustaleń cenowych. Kiedy firmy decydują się na cyfrową transformację i wdrożenie platformy B2B, kluczowym i często najtrudniejszym elementem jest prawidłowe i natychmiastowe wyświetlenie spersonalizowanej ceny na karcie produktu dla zalogowanego klienta. Klient w B2B musi widzieć ostateczną cenę, ponieważ brak prawidłowych cen skutkuje brakiem korzystania z platformy. Warunki handlowe to specjalne ceny lub rabaty procentowe przyznane na produkt, kategorię lub całe zamówienie. Do tego dochodzą promocje, które mogą być katalogowe (stale widoczne) lub koszykowe (naliczane po spełnieniu warunków, np. darmowa dostawa, produkt gratis, rabat progowy).
Ograniczenia tradycyjnych systemów ERP
Główny problem integracji polega na tym, że systemy ERP i platformy B2B działają inaczej. System ERP nie posiada pełnej bazy cen wyliczonej dla każdego produktu i klienta z góry; zamiast tego wylicza ceny dopiero w momencie złożenia zamówienia (na poziomie każdej linijki w zamówieniu). Z tego powodu, w celu wyświetlenia cen w katalogu (który może zawierać 100-200 produktów), platforma B2B musiałaby nieustannie odpytywać system ERP o ceny dla każdego produktu na liście. To podejście sprawdza się jedynie przy niewielkim ruchu i małej ilości indeksów. W momencie, gdy platforma B2B jest aktywnie wykorzystywana, każde wejście, stronicowanie, czy wyszukiwanie non stop generuje zapytania do ERP, co prowadzi do problemów natury wydajnościowej i może spowodować, że ERP zacznie działać bardzo wolno. Systemy ERP nie zostały stworzone do zarządzania dynamicznymi cenami i transakcyjnością na tak dużą skalę.
Architektura Silnika Cen i Promocji (PPE)
Silnik Cen i Promocji to rozwiązanie stworzone przez Macopedię w celu zapewnienia skutecznego zarządzania cenami i promocjami na platformach B2B. PPE działa jako zewnętrzna usługa o wysokiej wydajności, nastawiona na szybkie przetwarzanie cen i obsługę bardzo dużego ruchu. Kluczowymi obiektami w silniku są Kontrahenci i Produkty. PPE nie przechowuje tych obiektów jako Master Data, lecz synchronizuje je z systemami nadrzędnymi, takimi jak ERP (dla kontrahentów) czy PIM (dla produktów). Dzięki tej architekturze, gdy klient nawiguje po platformie B2B, system wysyła zapytanie poprzez API do PPE, prosząc o ceny dla danej listy indeksów. Silnik błyskawicznie zwraca ostateczne, spersonalizowane ceny, wraz z informacją o obowiązujących promocjach.
Trzy warstwy ceny: Cennik, Reguły Handlowe i Cena Indywidualna
Polityka cenowa w PPE jest złożona i uwzględnia trzy główne warstwy:
- Cennik Bazowy: Jest to cennik, od którego zaczyna się sprzedaż. Może to być jeden cennik globalny, cenniki per kategoria, lub indywidualne. W cenniku bazowym ustala się datę ważności oraz priorytet cennikowy.
- Reguły Handlowe: Są to mechanizmy rabatowe przypisane do kontrahenta, które dają zniżkę na kategorię lub konkretny produkt. Zniżka może być procentowa, kwotowa lub stała, a reguły te umożliwiają stworzenie pewnej mechaniki rabatowej.
- Cena Indywidualna (Atomowa): Jest to cena ustalona z klientem na dany produkt, która często jest traktowana priorytetowo i na którą nie mają wpływu żadne promocje ani dodatkowe rabaty (chyba że ustalono inaczej).
Dopiero po uwzględnieniu tych trzech warstw konfiguracji (cennik + reguły handlowe + cena indywidualna) następuje nałożenie promocji, co daje finalną cenę widoczną dla klienta. Cały ten mechanizm musi być spójny i transparentny, aby handlowcy mogli z niego korzystać i kontrolować.
Zarządzanie Promocjami i Bezpieczeństwo Marży
Silnik Cen i Promocji zapewnia zaawansowane narzędzia do zarządzania promocjami, które są stosowane zarówno w B2C, jak i B2B. Narzędzie to posiada Kalendarz Promocji, który pozwala planować i śledzić aktualne, planowane i archiwalne kampanie. Silnik obsługuje promocje katalogowe (stałe zniżki procentowe/kwotowe) oraz koszykowe (np. BOGO, promocje z gratisem). Kluczową funkcjonalnością jest zarządzanie priorytetami promocji oraz opcja zatrzymania procesowania, co jest niezbędne, aby nie doprowadzić do nałożenia zbyt dużego rabatu i wejścia w ujemne marże. Narzędzie to umożliwia tworzenie blokad, które uniemożliwiają przypadkowe stworzenie promocji schodzącej poniżej kosztów, zanim promocja trafi do świata. W B2B silnik umożliwia też personalizację – klient, np. instalator, zobaczy tylko te promocje, które są do niego przypisane.
Przyszłość: Cenniki Dostawców i Ceny Dynamiczne
W nowoczesnym handlu coraz więcej firm wdraża ceny dynamiczne, wyliczane na bieżąco w oparciu o kurs euro, ceny konkurencji czy koszty własne. W odpowiedzi na ten trend, Macopedia rozwija kolejną wersję PPE, która skupi się na zarządzaniu cennikami dostawców. Dzięki tej funkcji możliwe będzie importowanie aktualnych cenników dostawców (np. z API lub Excela) oraz wpisywanie reguł marżowości. Jeśli marżowość na produkcie spadnie poniżej założonego progu (np. w wyniku zmiany kursu walut), system wygeneruje powiadomienie. Celem jest automatyzacja pracy handlowej i ułatwienie firmom monitorowania opłacalności sprzedaży.
Podsumowanie odcinka
Ten odcinek B2B Master Class jednoznacznie wykazał, że historyczne, złożone polityki cenowe w B2B zderzają się z barierami technologicznymi tradycyjnych systemów ERP, które nie są przystosowane do zarządzania cenami w czasie rzeczywistym i przy wysokiej transakcyjności. Rozwiązaniem tego kluczowego problemu e-commerce jest Silnik Cen i Promocji Macopedii. Narzędzie to działa jako wydajna i niezależna usługa API, która integruje wszystkie historyczne i indywidualne warunki handlowe klienta, cenniki bazowe oraz dynamiczne promocje (katalogowe i koszykowe). Dzięki temu platforma B2B zawsze wyświetla prawidłową, spersonalizowaną cenę w katalogu produktów, a handlowcy mogą zarządzać regułami rabatowymi i promocjami z poziomu jednego narzędzia, mając kontrolę nad marżowością i zapobiegając przypadkowym błędom. PPE to niezbędny element nowoczesnej architektury B2B, umożliwiający szybką, spójną i opłacalną sprzedaż cyfrową
Powiązane treści
Poznaj nowoczesne rozwiązania technologiczne i strategie, które uchronią Twoją firmę przed chaosem rabatowym. Poniższe materiały pomogą Ci zbudować wysoce wydajną architekturę, która na zawsze odciąży system ERP i zabezpieczy Twoje marże.
- Zewnętrzny silnik cen i promocji (Price Engine) dla platform e-commerce B2B i B2C – Poznaj nasze autorskie narzędzie, o którym mowa w tym odcinku. Dowiedz się, jak chronić marżę i w czasie rzeczywistym przeliczać miliony spersonalizowanych warunków handlowych bez spowalniania działania platformy sprzedażowej.
- Kompleksowe wdrożenia skalowalnych platform e-commerce B2B dla producentów i dystrybutorów – Zobacz, w jaki sposób projektujemy od podstaw zwinne systemy sprzedażowe. Zbuduj e-commerce, który płynnie integruje się z zewnętrznymi silnikami cenowymi i w 100% natywnie obsługuje skomplikowaną logikę biznesową.
- Case study Swiss Rotors: Skuteczna integracja e-commerce B2B z potężnym systemem ERP Odoo – Przeczytaj, jak poradziliśmy sobie ze złożoną ścieżką zakupową i wymianą danych, budując dedykowany konfigurator.
- Tomasz Zagdan o tym, jak zbudować opłacalną i odporną na kryzysy strategię cenową B2B – Posłuchaj powiązanego odcinka B2B Master Class z ekspertem Pricing Academy. Zrozumiesz, dlaczego mądra segmentacja asortymentu na "generatory ruchu" i "generatory marży" to fundament, od którego musisz zacząć konfigurację każdego cyfrowego cennika.
- Tamas Jesztak i Artur Milecki wyjaśniają, jak przenieść politykę cenową do algorytmów IT – Odkryj inauguracyjny odcinek B2B Master Class z gośćmi z firmy Allwins. Dowiedz się, dlaczego "ręczne sterowanie" cenami przez dziesiątki handlowców w terenie nieuchronnie doprowadza do paraliżu finansowego w internecie.