B2B Master Class z Tomaszem Grzemskim
W kolejnym odcinku cyklu B2B Master Class Tomasz Grzemski, CEO Macopedii, analizuje przyczyny kłopotów wielu polskich firm B2B i wskazuje system CRM jako klucz do odzyskania kontroli nad wynikami. Prowadzący odczarowuje wizerunek CRM-u jako narzędzia czysto administracyjnego, pokazując, że w nowoczesnym ekosystemie jest on nierozerwalnie połączony z platformą e-commerce. Z tego odcinka dowiesz się, jak przejść od pasywnego utrzymywania klientów do aktywnego budowania bazy przyszłych przychodów przy użyciu nowoczesnych procesów i danych.
Kluczowe punkty odcinka
- CRM to nie biurokracja, lecz generator sprzedaży, który musi być zintegrowany z platformą B2B.
- Koniec ery „tajnych Exceli” handlowców – budowa centralnej bazy potencjalnych klientów w firmie zapewnia bezpieczeństwo i ciągłość biznesową.
- Dane z CRM to paliwo dla AI, bez których sztuczna inteligencja nie będzie w stanie skutecznie wspierać Twojego biznesu.
- Rozróżnienie sygnałów od szans sprzedażowych pozwala precyzyjnie zarządzać lejkiem i szacować przyszłe przychody.
- Mierzenie powodów porażek, a nie tylko sukcesów, daje zarządowi realną wiedzę o tym, co należy zmienić w strategii rynkowej.
Diagnoza kryzysu w polskich firmach B2B
Wiele polskich firm B2B, w tym przedsiębiorstwa rodzinne, zmaga się obecnie ze spadkiem sprzedaży wynikającym ze zmian koniunktury, wzrostu kosztów płac i spadku produkcji przemysłowej. Tomasz Grzemski diagnozuje, że głównym problemem jest zbyt silne uzależnienie organizacji od utrzymywania obecnych klientów (faza retention) i brak wypracowanych umiejętności pozyskiwania nowych kontaktów. Firmy te często nie potrafią wejść we wcześniejsze etapy lejka sprzedażowego, co w obliczu dynamicznych zmian w łańcuchach dostaw staje się krytycznym zagrożeniem.
„Filozofia w Maco jest taka, że CRM i platforma B2B to tak naprawdę jedno ciało, jeden organizm i ono tak naprawdę bardzo ze sobą mocno przenika.”
Rozwiązaniem jest zmiana filozofii działania i spojrzenie na CRM oraz platformę B2B jako na jeden, przenikający się organizm.
CRM jako generator sprzedaży, a nie administracyjna nuda
Powszechny w Polsce opór przed CRM wynika z faktu, że kojarzy się on z nudnym wypełnianiem tabelek na potrzeby dyrektorów handlowych. Prowadzący podkreśla, że CRM nie powinien służyć jedynie do administrowania sprzedażą, ale przede wszystkim do jej wspomagania i generowania. W dobie rosnącego znaczenia AI posiadanie rzetelnych danych w CRM staje się kluczowe, ponieważ sztuczna inteligencja nie jest w stanie wyciągnąć wniosków z informacji, których firma nie posiada. Dlatego definicja CRM-u musi ewoluować w stronę narzędzia, które aktywnie pomaga handlowcom w ich codziennej pracy, a nie tylko ich kontroluje.
Budowa bazy danych i koniec ery „tajnych Exceli”
Kluczowym elementem CRM jest utrzymywanie bazy nie tylko obecnych, ale przede wszystkim przyszłych klientów. Tomasz Grzemski przestrzega przed poleganiem na prywatnej wiedzy i „tajnych Excelach” handlowców, które znikają z firmy wraz z odejściem pracownika. Centralizacja bazy potencjalnych klientów pozwala firmie na prowadzenie aktywnych działań (np. sourcingu) niezależnie od rotacji kadrowej. Ważnym aspektem jest też dokładne mapowanie rynku – zapisywanie nazw potocznych miejsc (np. restauracji) obok oficjalnych danych rejestrowych, co ułatwia pracę handlowcom i pomaga algorytmom AI w lepszym dopasowaniu przekazu.
Outbound i prospecting: Jak aktywnie zdobywać rynek
W procesie outboundowym CRM staje się mapą, która pozwala handlowcom i przełożonym śledzić, z kim współpracuje konkurencja. Zamiast długich raportów, handlowiec powinien odnotowywać kluczowe atrybuty klienta, takie jak informacja o aktualnym dostawcy makaronu czy specyficznych potrzebach decydenta. Posiadanie takich danych w CRM pozwala dyrektorowi sprzedaży na natychmiastowy wgląd w sytuację konkretnego punktu na rynku bez konieczności odpytywania handlowca o historię każdej wizyty. Dzięki temu organizacja staje się zwinna i zdolna do szybkiego reagowania na ruchy konkurencji.
Sygnały i szanse sprzedażowe: Systematyzacja pracy
W nowoczesnym CRM rozróżniamy „sygnały” (leads) – czyli surowe bazy potencjalnych klientów, które wymagają obróbki i researchu – od „szans sprzedażowych” (opportunities), gdzie prawdopodobieństwo transakcji jest już wysokie. Szanse sprzedażowe pozwalają na etapowanie procesu (np. widok kanbanowy) i szacowanie potencjalnego przychodu, co daje zarządowi wgląd w przyszłą kondycję finansową firmy. Niezwykle ważne jest mierzenie konwersji i przyczyn odrzucenia ofert – informacja o tym, że 70% ofert odpadło z powodu ceny, jest dla zarządu cennym sygnałem do zmiany strategii, którego nie dostarczy sam raport z realizacji planu sprzedaży.
Integracja z platformą B2B i automatyzacja lojalności
Połączenie CRM z platformą e-commerce B2B (często nazywane Panelem Handlowca) domyka lejek sprzedażowy. Gdy potencjalny klient przekonuje się do oferty, sukces w CRM płynnie zamienia się w konto na platformie, gdzie zamówienia mogą być procesowane automatycznie. Taki zintegrowany system pozwala na zaawansowaną automatyzację w fazie utrzymania klienta – np. wysyłanie spersonalizowanych maili lub ofert rabatowych, gdy klient przestaje kupować. Tomasz Grzemski namawia do wdrożenia prostego narzędzia skupionego na podstawowych potrzebach (sygnały, szanse, raportowanie), zamiast budowania od razu skomplikowanych maszyn, które mogą przytłoczyć organizację.
Podziękowania
Dziękujemy Tomaszowi Grzemskiemu, CEO Macopedii, za poprowadzenie tego odcinka cyklu B2B Master Class i merytoryczne wyjaśnienie roli CRM jako strategicznego narzędzia decyzyjnego w nowoczesnym biznesie.
Ten odcinek pokazuje, że CRM to nie tylko system do przechowywania danych kontaktowych, ale przede wszystkim silnik pozwalający firmom przetrwać rynkowe trudności poprzez aktywne zarządzanie lejkiem sprzedażowym. Dzięki doświadczeniu Tomasza Grzemskiego słuchacze mogą lepiej zrozumieć, jak zintegrowany ekosystem danych — od pozyskania sygnału po automatyzację na platformie B2B — buduje przewagę konkurencyjną i przygotowuje firmę na erę sztucznej inteligencji. To kolejny materiał z serii B2B Master Class, który dowodzi, że w cyfrowej transformacji równie ważne co technologia, jest powrót do fundamentów sprzedaży i rzetelne zarządzanie informacją.
Powiązane treści
Poznaj sprawdzone rozwiązania, które pomogą Ci odzyskać kontrolę nad procesem sprzedaży i zabezpieczyć dane Twojej firmy. Poniższe materiały krok po kroku przygotują Twój zespół na pracę w zintegrowanym środowisku, gdzie analityka spotyka się z relacjami.
- Panel Handlowca: Dedykowane narzędzie do efektywnego zarządzania sprzedażą B2B – Zobacz naszą ofertę wsparcia dla działów sprzedaży. Dowiedz się, w jaki sposób integrujemy platformę e-commerce z modułami CRM, zamieniając Twoją witrynę w wydajne centrum dowodzenia dla każdego przedstawiciela.
- Case study Vininova: Wdrożenie nowoczesnej platformy B2B OroCommerce wspierającej pracę handlowców – Przeczytaj, jak wiodący dystrybutor win skutecznie połączył e-commerce z zarządzaniem relacjami. Vininova to modelowy przykład wdrożenia natywnego rozwiązania B2B na silniku OroCommerce, w którym Panel Handlowca uwolnił czas zespołu od zadań administracyjnych.
- Jak z biegiem czasu zmieni się rola handlowca po wdrożeniu nowoczesnej platformy B2B? – Przejdź do naszego artykułu eksperckiego, aby zrozumieć, dlaczego CRM nie oznacza zwolnień. Odkryj, jak ewoluuje ścieżka zawodowa i dlaczego wprowadzanie danych do systemu to inwestycja, która błyskawicznie zwraca się w postaci większych prowizji.
- Demo platformy: Zobacz, jak w praktyce działa Panel Handlowca w systemie B2B – Posłuchaj powiązanego odcinka podcastu, do którego odnosi się prowadzący. Na żywym organizmie prezentujemy, jak system pozwala na ofertowanie, śledzenie szans sprzedaży oraz składanie zamówień w imieniu kontrahenta.
- Tomasz Grzemski o tym, jakich kompetencji analitycznych będzie potrzebował handlowiec w 2026 roku – Obejrzyj kolejną prelekcję z serii B2B Master Class, aby dowiedzieć się, w jakim kierunku zmierza rynek. Zrozumiesz, dlaczego tradycyjne "picie kawy" z klientem nie wystarczy, jeśli nie będzie poparte twardymi danymi z systemu CRM.