B2B Master Class z ekspertami Allwins
W tym odcinku B2B Master Class Tomasz Grzemski gości ekspertów z firmy Allwins: Tamasa Jesztaka oraz Adriana Hrehorowicza. Tematem rozmowy jest jedna z największych blokad mentalnych i organizacyjnych przy cyfryzacji sprzedaży: lęk handlowców przed utratą pracy na rzecz algorytmów. Goście, którzy na co dzień przeprowadzają firmy przez proces transformacji cyfrowej, rozkładają ten problem na czynniki pierwsze. Z tego materiału dowiesz się, dlaczego porównanie e-commerce do koparki zmienia perspektywę, jak przeprojektować systemy premiowe, by nie kanibalizowały sprzedaży online, oraz dlaczego to Dyrektor Handlowy, a nie Marketing, musi być właścicielem platformy B2B.
Kluczowe punkty odcinka
- Ewolucja, nie eliminacja – wdrożenie B2B to nie zwolnienia, ale restrukturyzacja, która pozwala handlowcom obsłużyć 2-3 razy więcej klientów dzięki uwolnieniu czasu od zadań administracyjnych.
- Koniec ery "handlowca-faksu" – rola przedstawiciela zmienia się z osoby przekazującej informacje o cenach i stanach (transakcyjność) w doradcę i eksperta budującego relacje (wartość dodana).
- Błąd "marketingowego właściciela" – platforma B2B jest narzędziem sprzedażowym; oddanie wdrożenia w ręce marketingu bez udziału dyrektora sprzedaży to najprostsza droga do porażki projektu.
- Matematyka efektywności – analiza czasu pracy pokazuje, że handlowcy spędzają nawet 80% dnia na czynnościach niesprzedażowych; B2B uwalnia ten zasób, pozwalając na aktywną akwizycję nowych klientów.
- Zmiana pokoleniowa zakupowców – młodzi inżynierowie i kupcy (często introwertycy) wolą sprawdzić dostępność online w 30 sekund niż dzwonić do handlowca i prowadzić kurtuazyjne rozmowy o pogodzie.
- Systemy premiowe muszą ewoluować – jeśli handlowiec jest wynagradzany za "wklepanie zamówienia", będzie sabotował platformę B2B; konieczna jest zmiana modelu na premiowanie marży i rozwoju klienta.
Koparka kontra łopata: Dlaczego technologia nie jest wrogiem?
Podstawową obawą w zespołach handlowych jest pytanie: "Czy system mnie zastąpi?". Eksperci Allwins używają plastycznej metafory budowlanej: 100 lat temu rowy kopano łopatami, co wymagało dużej siły i czasu. Dziś robi to operator koparki. Czy operator przestał być potrzebny? Nie, ale jego wydajność wzrosła stukrotnie. Platforma e-commerce B2B jest właśnie taką "cyfrową koparką". Pozwala wykonać żmudną pracę (sprawdzenie dostępności, cen, złożenie zamówienia) szybciej i precyzyjniej. Celem wdrożenia nie jest więc usunięcie człowieka, ale wyposażenie go w narzędzie, dzięki któremu zamiast obsługiwać 20 klientów, obsłuży ich 60, generując wyższy przychód dla firmy i większą prowizję dla siebie.
Syndrom "handlowca-faksu" i uwalnianie czasu
W tradycyjnym modelu sprzedaży handlowiec często pełni rolę "żywej bramki komunikacyjnej". Klient dzwoni z pytaniami: "Czy masz ten towar?", "Za ile?", "Na kiedy?". Handlowiec sprawdza to w systemie i oddzwania. Działa jak faks lub interfejs białkowy dla systemu ERP.
„Często to bywa tak, że po prostu klient mówi co chce, a handlowiec jest faksem... takim przeprocesowywaczem przez organizację.” – Tamas Jesztak
To marnotrawstwo potencjału kreatywnego człowieka. Platforma B2B odpowiada na te trzy pytania w czasie rzeczywistym, 24/7. Badania przytoczone przez gości pokazują, że w dziale obsługi klienta (BOK) nawet 90% połączeń przychodzących nie pochodzi od klientów, ale od własnych handlowców z terenu, którzy pytają o stany magazynowe. Wdrożenie platformy eliminuje ten szum informacyjny, uwalniając nawet połowę czasu pracy handlowca.
Zmiana pokoleniowa: Introwertyczny inżynier nie chce kawy
Decyzja o wdrożeniu B2B wynika często z presji rynku i zmiany nawyków zakupowych. Dawny model relacji, oparty na wizytach, kawie i "Panu Heńku", odchodzi do lamusa wraz ze zmianą warty w działach zakupów. Nowe pokolenie kupców, inżynierów i zaopatrzeniowców wychowało się na Allegro i Amazonie. Często są to osoby introwertyczne, które unikają kontaktu telefonicznego. Wolą wpisać numer seryjny części w wyszukiwarkę i zamówić ją bez rozmowy z człowiekiem.
„Dużo młodych ludzi jest introwertykami i nie chce z handlowcami rozmawiać, bo boi się tego i woli tą ścieżkę zmienić na online.” – Adrian Hrehorowicz
Jeśli firma nie udostępni im tej ścieżki (otwarty katalog, cenniki online), po prostu pójdą do konkurencji, która to ma. Handlowiec w tym procesie nie jest potrzebny do przyjęcia zamówienia, ale jest niezbędny na etapie negocjacji kontraktu czy doradztwa technicznego.
Strategia wdrożenia: To restrukturyzacja, nie projekt IT
Tamas Jesztak i Adrian Hrehorowicz stawiają odważną tezę: wdrożenie platformy B2B to w istocie restrukturyzacja firmy. Zmieniają się przepływy pracy, odpowiedzialności i role.
„Dobrze wdrożona platforma B2B to restrukturyzacja organizacji... Zmieniają się odpowiedzialności, przekazywania pewnych spraw między osobami.” – Tamas Jesztak
Największym błędem, jaki popełniają zarządy, jest delegowanie tego projektu do działu marketingu z poleceniem "zróbcie nam ładny sklep". E-commerce B2B to potężne narzędzie sprzedażowe i jego "właścicielem" (Project Ownerem) musi być Dyrektor Handlowy. To on musi zdecydować, jak zmieni się praca jego ludzi, gdy system przejmie obsługę powtarzalnych zamówień (tzw. planktonu). Bez zaangażowania sprzedaży, platforma stanie się martwym bytem, bojkotowanym przez handlowców, którzy będą widzieć w niej konkurencję.
Systemy premiowe: Pieniądze sterują zachowaniem
Kluczowym elementem, często pomijanym przy wdrożeniach, jest system motywacyjny. Jeśli handlowiec otrzymuje premię od wolumenu sprzedaży, którą osobiście "wklepał" do systemu, to nigdy nie przekieruje klienta do platformy online, bo postrzega to jako stratę zarobku. Transformacja cyfrowa wymaga zmiany systemu premiowania. Handlowiec powinien otrzymywać prowizję od obrotu swojego klienta niezależnie od kanału (telefon, e-mail, platforma B2B). Wtedy e-commerce staje się jego sprzymierzeńcem – handlowiec "uczy" klienta samoobsługi w prostych zakupach, aby samemu mieć czas na łowienie nowych, dużych kontraktów ("dużych deali"), które również wliczają się do jego wyniku.
Sprzedaż 4.0: Analityka i "Next Best Action"
Przyszłość handlowca to praca na danych. Goście wspominają o koncepcji Sprzedaży 4.0, gdzie systemy (CRM + E-commerce + AI) podpowiadają handlowcowi działania. Zamiast jeździć "na ślepo", system analizuje historię zakupową i sugeruje tzw. Next Best Action – np. "Klient X przestał zamawiać produkt Y, zadzwoń do niego" lub "Klient Z kupił maszynę, zaproponuj mu serwis". W tym modelu platforma B2B staje się generatorem leadów. Klient, który rejestruje się w sklepie, jest "wstępnie ogrzany". Rolą handlowca jest przejęcie takiego leada i rozwinięcie go, zamiast tracić czas na cold calling.
Podziękowania
Dziękujemy Tamasowi Jesztakowi i Adrianowi Hrehorowiczowi z firmy Allwins, za udział w cyklu B2B Master Class i niezwykle merytoryczną rozmowę o ludzkim wymiarze transformacji cyfrowej.
Ten odcinek pokazuje, że technologia w B2B nie służy do eliminowania ludzi, ale do uwalniania ich potencjału poprzez automatyzację żmudnych, powtarzalnych zadań. Dzięki doświadczeniu ekspertów z Allwins słuchacze mogą zrozumieć, że kluczem do sukcesu nie jest sam kod i platforma, ale odwaga w przebudowie procesów sprzedażowych, redefinicja systemu premiowego i zmiana mentalności – od "fakturowania" do "doradzania".
To kolejny odcinek B2B Master Class, który dowodzi, że w cyfrowym świecie wygrywają firmy, które potrafią połączyć skuteczność technologii (koparka) z inteligencją emocjonalną i biznesową swoich handlowców (operator).
Powiązane treści
Przekonaj się, jak mądrze połączyć nowoczesną technologię z czynnikiem ludzkim. Sprawdź materiały, które pomogą Twojej firmie przeprowadzić zespół handlowy przez cyfrową transformację bez obaw i konfliktów.
- Kompleksowe wdrożenia zwinnych platform e-commerce B2B dopasowane do Twojego biznesu – Zobacz, jak przeprowadzamy firmy przez proces cyfryzacji, biorąc pod uwagę specyfikę pracy działu handlowego. Budujemy rozwiązania, które zdejmują z Twojego zespołu ciężar powtarzalnej administracji, wspierając sprzedawców w budowaniu trwałych relacji.
- Case Study Inoxa: Transformacja cyfrowa tradycyjnego dystrybutora i nowa rola handlowca – Poznaj historię firmy, która udowadnia, że wdrożenie nowoczesnego narzędzia nie eliminuje zespołu sprzedaży. Zobacz, jak przedstawiciele handlowi Inoxy zamienili papierowe katalogi na tablety, stając się zaufanymi doradcami technicznymi.
- Jak w praktyce zmieni się codzienna praca przedstawiciela handlowego w sprzedaży B2B online? – Przeczytaj ekspercki artykuł, który dogłębnie analizuje ewolucję stanowiska sprzedawcy w dobie cyfryzacji. Dowiedz się, dlaczego rzetelna edukacja pracowników oraz redefinicja systemu premiowego to klucze do sukcesu inwestycji.
- Tomasz Grzemski o tym, jakich kompetencji będzie wymagał nowoczesny handlowiec B2B w 2026 roku – Posłuchaj powiązanego odcinka B2B Master Class i dowiedz się, dlaczego tradycyjne spotkania „przy kawie” ustępują miejsca twardym danym. Odkryj, jak inteligentna analityka wpłynie na profil idealnego kandydata do Twojego działu handlowego.
- Nikola Zaradna wyjaśnia, jak skutecznie zarządzać naturalnym oporem zespołu przed cyfrową zmianą – Poszerz swoją wiedzę o czynnik ludzki przy wdrożeniach IT. Ekspertka HR z Grupy MJG tłumaczy, skąd bierze się lęk przed e-commerce i podpowiada menedżerom, jak poprowadzić załogę przez krzywą zmiany unikając sabotażu projektu.