B2B Master Class z Ekspertami Macopedii, Ergonode i Pricing Academy
W najnowszym panelu B2B Master Class Tomasz Grzemski gości Marcina Piwowarczyka (CEO Ergonode, ekspert PIM), Tomasza Zagdana (Pricing Academy, ekspert ds. polityki cenowej) oraz Adama Marcinkowskiego (Macopedia, ekspert ds. silnika cen i promocji), aby omówić budowanie skutecznej polityki cenowej w erze cyfrowej. Eksperci analizują, jak dane produktowe, PIM i sztuczna inteligencja stają się kluczowym językiem biznesu, umożliwiając firmom B2B efektywne zarządzanie cenami na platformie B2B, gdzie klienci stale porównują oferty. Dowiedz się, jak przejść od tradycyjnego Excela do automatycznego silnika cen, aby osiągnąć przewagę konkurencyjną.
Kluczowe punkty odcinka
- System PIM jest kluczowy nie tylko jako centralna baza danych, ale jako narzędzie wspierające i automatyzujące proces produkcji treści, która jest niezbędna do zasilania AI i różnych kanałów sprzedaży.
- Skuteczna polityka cenowa w B2B wymaga usystematyzowania myślenia o sprzedaży, segmentacji klientów oraz budowania mądrych programów lojalnościowych, zamiast chaotycznego przyznawania rabatów.
- Silnik cen (Price Engine) wypełnia luki systemów ERP i standardowych platform e-commerce, umożliwiając dostarczanie spersonalizowanych, wyliczeniowych cen na żywo dla milionów kombinacji produktów i klientów B2B.
- Wysoka jakość i kompletność danych produktowych to fundament, ponieważ sztuczna inteligencja (AI) bazuje wyłącznie na dostępnych informacjach; niedocenianie i odwlekanie tego procesu cyfryzacji jest błędem strategicznym.
- W e-commerce wrażliwość na cenę jest zróżnicowana; jest ona najwyższa w przypadku produktów łatwo porównywalnych (np. RTV AGD), natomiast w innych kategoriach (np. moda) większą rolę odgrywa "cyfrowa półka" i parametry.
- Praca nad polityką cenową w e-commerce to proces ciągły, a nie jednorazowy, wymagający ciągłego testowania, modyfikacji i udoskonalania reguł w oparciu o algorytmy i dane konkurencji.
Co naprawdę widzi klient w e-commerce?
Klient w internecie nie widzi fizycznego produktu, lecz pewne wyobrażenie budowane przez informacje produktowe, czyli dane (zdjęcia, parametry techniczne, opisy, stany magazynowe i oczywiście cena). Zasadniczą różnicą w stosunku do handlu tradycyjnego jest brak kontroli nad środowiskiem, w którym klient przegląda produkt, co sprawia, że możliwość wpływania na zmysły jest ograniczona do wzroku i słuchu. Klient internetowy ma też znacznie większą możliwość łatwego porównywania ofert w krótkim czasie.
„My nie widzimy w internecie produktu fizycznego, ale pewne wyobrażenie, które budujemy sobie w głowie.” – Marcin Piwowarczyk
Czy cena to wciąż najważniejszy czynnik zakupu?
Cena jest istotna, ale odpowiedź na to pytanie jest zniuansowana i zależy od wielu czynników. Poziom ustalania cen musi być ściśle powiązany z segmentacją klienta – czy jest to klient kierujący się wyłącznie ceną, czy też poszukujący wartości dodanej i kierujący się marką. Kluczowa jest również spójność ceny ze strategią i wizerunkiem marki, aby nie zdewaluować produktu, jak w przykładzie marki Wythen. Wrażliwość na cenę jest wyższa w przypadku produktów droższych i łatwiej porównywalnych, takich jak RTV AGD.
Misja zakupowa i psychologia decyzji
Misja zakupowa odgrywa znaczącą rolę w decyzjach cenowych. Klient w sklepie fizycznym (np. Empik), który potrzebuje produktu "tu i teraz", jest skłonny zapłacić więcej ze względu na impuls i brak czasu na porównanie cen. Psychologia cen (np. ceny z końcówkami .99) również wpływa na percepcję wartości, a zbyt niska cena może sugerować niską jakość. Mechanizmy promocyjne, choć ograniczone przez Omnibus, nadal grają na efekcie "wielkiego dealu".
Parametryzacja produktów - klucz do sprzedaży online
W handlu online, zwłaszcza w przypadku produktów specjalistycznych lub technicznych (np. rowery, rury stalowe), bardzo dokładna parametryzacja jest krytyczna. W branżach takich jak rowerowa, kluczowe jest zejście na poziom rozmiarów ramy i opisanie produktu pod kątem wymiarów użytkownika, ponieważ błędy prowadzą do kosztownych zwrotów. Niewystarczająca parametryzacja i płytki opis produktu wynikają często z wyzwań procesowych i braku wiedzy o kontekstach użycia produktu.
AI jako nowy doradca klienta
Sztuczna inteligencja bazuje na dostępnej wiedzy (dane, które firmy udostępniają w internecie). Jeśli dane produktowe firmy nie są dostępne i spójne, AI nie będzie ich podpowiadać klientom. AI jest w stanie wygenerować bardzo personalne doświadczenie zakupowe i działać jako doradca klienta, proponując dedykowane promocje na bazie historii zakupów (jak rozbudowane programy lojalnościowe, np. w Biedronce czy Lidlu). Istnieje jednak dylemat etyczny dotyczący indywidualnego, zawyżonego ustalania cen przez AI, co mogłoby podważać zaufanie.
„To nie jest tak jak wielu osobom się wydaje, że przyjdzie magiczna sztuczna inteligencja i ona to zrobi za nas, bo to raczej my musimy nakarmić danymi sztuczną inteligencję, żeby ona dobrze pracowała.” – Marcin Piwowarczyk
Cyfryzacja oferty - ile naprawdę trwa i kosztuje?
Cyfryzacja katalogu (onboarding produktów) jest często niedocenianym procesem, który może być bardzo kosztowny i czasochłonny. Przy starcie z zerową bazą danych, opracowanie jednego skomplikowanego produktu może trwać nawet dwie godziny lub jeden dzień. Wiele firm, zwłaszcza przechodzących z modelu offline, jest zaskoczonych nakładem pracy, co prowadzi do odsuwania tej decyzji. Samodzielne, manualne obrabianie tysięcy produktów wymaga ogromnych zasobów ludzkich i finansowych.
PIM i marketplace’y - jak uporządkować dane produktowe
Systemy PIM (Product Information Management) przesunęły swoją rolę z bycia wyłącznie centralną bazą produktową na narzędzie wspierające proces produkcji treści i jej przyspieszenie. PIM pozwala na automatyzację pracy, np. na bazie dokumentów (karty katalogowe) sparametryzować produkt. Uporządkowanie danych jest kluczowe dla efektywnej sprzedaży na marketplace’ach (np. Allegro), które mają własne, wymagające schematy danych. PIM pozwala na jednoklikowe uzupełnianie parametrów dla takich kanałów, zwiększając skalowalność.
Polityka rabatowa B2B - jak zbudować lojalność, a nie chaos
W B2C dużą wadą jest nieprzemyślane, taktyczne nadużywanie promocji, które często nie dają efektu lub obniżają realną marżę. W B2B kluczowa jest powtarzalność zakupów i lojalizacja. Firmy powinny budować mądre programy lojalnościowo-rabatowe, które dają klientom cele (np. obrotowe, asortymentowe) i motywują ich do pozostania. Niezbędne jest odejście od indywidualnego, ręcznego zarządzania rabatami przez handlowców na rzecz systemowej segmentacji klientów i automatycznego zarządzania polityką.
„Praca nad polityką cenową to nie jest działanie jednorazowe, szczególnie w e-commerce. Powinna się stać procesem, który cały czas jest żywy i cały czas jest zmieniany wraz z technologią.” – Tomasz Zagdan
Silnik cen - dlaczego to coś więcej niż liczba w koszyku
Silnik cen i promocji to rozwiązanie, które centralizuje zarządzanie cenami i wypełnia luki systemów ERP oraz e-commerce. Standardowe ERP-y często nie mają API lub nie radzą sobie ze skalą ruchu potrzebną do dostarczania cen na żywo. Silnik cen dostarcza wyliczeniową, finalną cenę indywidualnie dla każdego klienta i produktu, uwzględniając warunki handlowe, rabaty i promocje (np. gratisy, rabaty retro), a także jest w stanie informować klienta B2B o brakujących celach do osiągnięcia wyższego rabatu. Umożliwia to również bezpieczne testowanie zmian cen na wybranych segmentach klientów.
Podziękowania
Dziękujemy naszym gościom – Marcinowi Piwowarczykowi z Ergonode, Tomaszowi Zagdanowi z Pricing Academy oraz Adamowi Marcinkowskiemu z Macopedii – za inspirującą dyskusję o nowoczesnym podejściu do polityki cenowej w e-commerce B2B. Ich spojrzenie z trzech różnych perspektyw – danych produktowych, strategii cen i technologii – pokazało, że skuteczne zarządzanie ceną to dziś połączenie analityki, automatyzacji i zrozumienia klienta.
To właśnie integracja systemów PIM, silników cenowych i inteligentnych algorytmów sprawia, że firmy B2B mogą budować konkurencyjność w oparciu o wiedzę, a nie intuicję. Polityka cenowa przestaje być jednorazowym projektem – staje się procesem ciągłego uczenia się i dostosowywania do dynamicznego rynku.
Dziękujemy za udział w dyskusji i za to, że wspólnie tworzymy przestrzeń, w której technologia, dane i doświadczenie spotykają się, by napędzać rozwój sprzedaży B2B.
Powiązane treści
Odkryj nowoczesne rozwiązania technologiczne, dzięki którym zintegrujesz rozproszone procesy i przejmiesz pełną kontrolę nad rentownością swojego biznesu. Poniższe materiały pomogą Ci ochronić marżę i przygotować firmę na wdrożenie algorytmów AI.
- Zewnętrzny silnik cen i promocji (Price Engine) dla platform e-commerce B2B i B2C – Poznaj bliżej nasze autorskie narzędzie, o którym dyskutowali eksperci. Dowiedz się, jak odciążyć przeciążony system ERP i w ułamkach sekund wyliczać spersonalizowane rabaty dla milionów rekordów.
- Case study Swiss Rotors: Platforma B2B i customowy konfigurator zintegrowany z Odoo ERP – Przeczytaj historię wdrożenia, w którym scentralizowanie polityki cenowej oraz integracja narzędzi produkcyjno-księgowych z e-commerce pozwoliła na bezproblemową obsługę zaawansowanych zamówień hurtowych.
- Ceny w B2B – dlaczego nowoczesny e-commerce nie może obejść się bez polityki cenowej? – Przejdź do naszego eksperckiego wpisu na blogu i usystematyzuj swoją wiedzę. Zrozum, dlaczego ustalanie rabatów „z palca” (przez tzw. procesor białkowy) nieuchronnie hamuje rynkowe skalowanie Twojego e-commerce.
- Tomasz Zagdan wyjaśnia, jak krok po kroku zbudować efektywną strategię cenową B2B – Posłuchaj indywidualnego wywiadu z założycielem Pricing Academy. Zdobądź merytoryczne wskazówki, jak logicznie podzielić asortyment na "generatory ruchu" i "generatory marży", budując w ten sposób długofalową lojalność.
- Marcin Piwowarczyk (Ergonode) o tym, jak system PIM i sztuczna inteligencja napędzają sprzedaż – Obejrzyj kolejny odcinek z cyklu B2B Master Class poszerzający wątek rzetelnej informacji o produkcie. Dowiedz się, dlaczego scentralizowany PIM to dzisiaj obowiązkowy "bilet wstępu" przed jakimkolwiek wdrożeniem automatyzacji i sztucznej inteligencji.