Powrót do Bloga

Kulisy powstania platformy e-commerce Trefl

Puzzle sukcesu firmy Trefl – case study transformacji platformy e-commerce producenta w cyklu B2B Master Class

B2B Master Class z Michałem Anulewiczem

Michał Anulewicz, Digital Manager w firmie Trefl, rozmawia z Tomaszem Grzemskim o siedmioletniej historii e-commerce’owej transformacji jednego z największych producentów zabawek w Polsce. Z rozmowy dowiesz się, jak Trefl przeszedł od wizerunkowej strony korporacyjnej do nowoczesnego serwisu e-commerce, który skutecznie łączy interesy klientów detalicznych i partnerów B2B. To obowiązkowa lektura dla każdego, kto chce zrozumieć, jak budować markę producenta w świecie zdominowanym przez marketplace’y i zmieniające się nawyki konsumentów.

Kluczowe punkty odcinka

  • E-commerce producenta to nie tylko sprzedaż, ale przede wszystkim zapewnienie klientom dostępu do 100% asortymentu w jednym miejscu.
  • Skuteczne unikanie kanibalizacji kanałów B2B opiera się na oferowaniu premier i produktów unikalnych (np. fotopuzzli) bezpośrednio u producenta.
  • Współczesna rola Product Ownera wymaga łączenia kompetencji marketingowych, technologicznych i umiejętności zarządzania zmianą wewnątrz organizacji.
  • Marketplace’y (Allegro, Amazon) są silnym trendem, ale wyspecjalizowane marki zachowają unikalność dzięki doskonałej znajomości asortymentu i potrzeb klienta.
  • Wybór dostawcy IT powinien opierać się na partnerstwie i zwinności, a nie tylko na sztywnych ramach budżetowych i wycenach godzinowych.

Od strony korporacyjnej do e-commerce: Geneza Trefl.com

Siedem lat temu firma Trefl, znana głównie jako producent puzzli i gier, posiadała jedynie stronę wizerunkową z „doklejonym” prostym sklepem. Decyzja o stworzeniu pełnowartościowego serwisu e-commerce wynikała bezpośrednio z potrzeb odbiorców, którzy chcieli mieć możliwość zakupu pełnej oferty bezpośrednio u źródła. Trefl postawił na model klientocentryczny, rezygnując z hermetycznej platformy B2B na rzecz otwartego serwisu, który prezentuje ceny i asortyment. Był to przełomowy moment, który wymusił integrację z systemem ERP oraz naukę wewnętrznych procesów organizacji w kontekście sprzedaży cyfrowej.

„Nasz e-commerce pełni również funkcję wizerunkową – chcieliśmy go przetransformować na serwis prawdziwie klientocentryczny”. – Michał Anulewicz

Strategia unikania kanibalizacji kanałów sprzedaży

Jednym z największych wyzwań dla producenta wchodzącego w e-commerce jest obawa o relacje z partnerami hurtowymi i sieciami handlowymi. Trefl udowodnił, że sklep producenta może uzupełniać sprzedaż, a nie ją kanibalizować. Kluczem okazało się oferowanie premier produktowych bezpośrednio na Trefl.com, zanim trafią one do szerokiej dystrybucji. Buduje to tzw. hype i zainteresowanie produktem, co ostatecznie wspiera sprzedaż w kanale detalicznym u partnerów. Dodatkowo firma wprowadziła usługi unikalne, takie jak fotopuzzle, których nie oferują dystrybutorzy, co pozwala na skracanie ścieżki zakupowej i bezpośredni feedback od rynku.

Kompetencje Product Ownera w transformacji cyfrowej

Wdrożenie dużej platformy e-commerce wymaga od osoby zarządzającej projektem unikalnego miksu kompetencji. Michał Anulewicz, mając background marketingowy, musiał wejść w świat IT i nomenklatury technologicznej, co było wyzwaniem rozwojowym. Najtrudniejszym elementem okazało się zarządzanie projektem na styku wielu działów: marketingu, IT, handlowego oraz zarządu. Skuteczny Product Owner musi umieć raportować zadania, koordynować prace w metodologii Agile i łączyć perspektywę biznesową z możliwościami technologicznymi, co jest kluczem do udanej transformacji cyfrowej.

Ewolucja marketingu i przyszłość Marketplace’ów

Świat digital marketingu zmienił się drastycznie w ciągu ostatnich lat; proste kampanie Google Ads i SEO to dziś za mało. Konsumenci coraz częściej szukają informacji poza Google, korzystając z Social Mediów czy rozwiązań takich jak ChatGPT. W rozmowie podkreślono, że Marketplace’y (Allegro, Amazon) są dominującym trendem ze względu na wygodę klienta, ale marki takie jak Trefl mają przewagę jako specjaliści w swojej dziedzinie. 

„W mojej ocenie Marketplace’y są trendem, w kierunku którego będzie podążał e-commerce, ale marki specjalistyczne zdecydowanie mocno się utrzymają”. – Michał Anulewicz

Trefl skupia się na budowaniu pozytywnych doświadczeń zakupowych i programach lojalnościowych, które mają przyciągać klientów unikalną wartością, a nie tylko walką cenową.

Partnerstwo w IT: Jak wybrać dostawcę e-commerce?

Z perspektywy siedmioletniej współpracy, Michał Anulewicz podkreśla, że przy wyborze dostawcy IT kluczowe jest podejście partnerskie, a nie sztywne fiksowanie się na cenie z Excela. W złożonych projektach e-commerce nie da się przewidzieć wszystkiego na etapie planowania, dlatego zwinność (Agile) i zaufanie obu stron są fundamentem sukcesu. 

„Istotne jest to, żeby nie fiksować się na konkretnej cenie, ale omówić najlepsze rozwiązania – to daje mi poczucie partnerstwa z zespołem IT”. – Michał Anulewicz

Ważne jest, aby agencja potrafiła kierować klientem, sugerować najlepsze rozwiązania i zachować responsywność w codziennej, intensywnej pracy. Relacje międzyludzkie i kultura organizacyjna, w której obie strony słuchają się nawzajem, realnie wpływają na czas i jakość dowiezienia projektu.

Podziękowania

Dziękujemy Michałowi Anulewiczowi, Digital Managerowi w firmie Trefl, za udział w cyklu B2B Master Class i inspirującą rozmowę o kulisach budowania jednej z najciekawszych platform e-commerce w branży zabawek. Ten odcinek pokazuje, że udany e-commerce producenta to efekt odważnego zarządzania zmianą i postawienia klienta w centrum strategii, bez obawy o kanibalizację tradycyjnych kanałów sprzedaży. Dzięki doświadczeniu Michała Anulewicza i zespołu Trefl słuchacze mogą lepiej zrozumieć, jak ewoluuje rola Product Ownera — od koordynacji technologii po budowanie wartości marki w dobie marketplace’ów. To kolejny odcinek B2B Master Class, który dowodzi, że w cyfrowej transformacji równie ważne co technologia, są partnerstwo, zwinność i wzajemne zaufanie między klientem a dostawcą.

Powiązane treści

Poznaj technologie i metodyki projektowe, które pomogą Ci pogodzić interesy sprzedaży detalicznej z siecią dystrybutorów. Poniższe materiały pokazują, jak z sukcesem przeprowadzić transformację cyfrową producenta i uniknąć pułapek podczas wyboru partnera IT.