Powrót do Bloga

Zarządzanie ryzykiem i limity kredytowe: Jak dane i automatyzacja napędzają efektywność biznesu

Miniatura 31. odcinka „Jak naliczać limity kupieckie?” z serii B2B Master Class; po prawej stronie widoczny jest gość odcinka siedzący na tle w odcieniach niebieskiego.

B2B Master Class z Piotrem Biegunem (Algolytics)

W kolejnym odcinku B2B Master Class Tomasz Grzemski (CEO Macopedia) rozmawia z Piotrem Biegunem z firmy Algolytics, ekspertem w dziedzinie oceny scoringu klientów i zarządzania ryzykiem kredytowym. Rozmowa koncentruje się na cyfrowej zmianie w procesie przyznawania limitów kupieckich, które w większości firm nadal są realizowane ręcznie i narażone na błąd ludzki. Dowiedz się, jak wykorzystanie nowoczesnych narzędzi i integracja danych z kilkudziesięciu źródeł (publicznych, prywatnych i wewnętrznych) może zautomatyzować decyzje, zminimalizować ryzyko windykacji oraz, co najważniejsze, zwiększyć sprzedaż dzięki lepszemu zrozumieniu potencjału finansowego Twoich najlepszych klientów.

Kluczowe punkty odcinka

  • Limit kupiecki to narzędzie zwiększające sprzedaż – jego brak lub niedopasowanie powoduje, że klient kupuje u konkurencji.
  • Problemem większości firm nie jest decydowanie, jakie ryzyko akceptują, ale brak możliwości poprawnego oszacowania tego ryzyka.
  • Działy sprzedaży często nie są nastawione na analizę danych, co powoduje, że powszechne prawdy dotyczące klientów są niezgodne z rzeczywistą rentownością.
  • Zautomatyzowany proces jest niezbędny do łączenia i przetwarzania danych z 50 różnych źródeł (np. KRS, BIG, Krajowy Rejestr Zadłużonych), czego fizycznie nie jest w stanie zrobić ludzki analityk w powtarzalny sposób.
  • Automatyzacja skraca czas oceny wniosku z kilku godzin do jednej godziny, a w niektórych przypadkach zwiększa sprzedaż nawet o 9–25%.
  • Lepsza ocena ryzyka pozwala firmom zidentyfikować dobrych klientów, zwiększyć dla nich limity i tym samym wyciągnąć więcej przychodu z istniejącej bazy.

Limit kupiecki jako narzędzie zwiększające sprzedaż, a nie tylko ograniczające ryzyko

Limit kupiecki jest kluczowym narzędziem napędzającym sprzedaż w sektorze B2B. Niedopasowanie limitu do skali działalności organizacji partnera biznesowego powoduje, że klient, potrzebując większego finansowania, będzie realizował zakupy u konkurencji. Firmy B2B często finansują się z własnych środków, co hamuje potencjał rozwoju. Najważniejszym wyzwaniem nie jest określenie poziomu ryzyka, jaki firma akceptuje, lecz poprawne oszacowanie tego ryzyka.

Ograniczenia procesów manualnych i wyzwania powtarzalności

Większość organizacji nie posiada kompetencji ani dostępu do narzędzi, aby dokonać pełnoprawnej, zaawansowanej oceny ryzyka. Procesy ręczne w firmach (takie jak tradycyjny system oceny ryzyka) mają trzy kluczowe wady:

1. Brak Powtarzalności (Efekt Ludzki): Decyzje są narażone na subiektywne czynniki (np. humor, rozproszenie), co sprawia, że proces nie jest powtarzalny.

2. Brak Ciągłego Monitoringu: Ocena ryzyka jest często zaawansowana jedynie przy onboardingu nowego klienta, lecz później jest pomijana, co może prowadzić do utrzymywania ryzykownych partnerów, którzy w międzyczasie wpadli w problemy finansowe.

3. Wyzwania Zasobowe: W obliczu niedoborów wykwalifikowanej kadry i konieczności integracji nawet 50 różnych źródeł danych, procesy ręczne stają się nieefektywne i są głównym kandydatem do automatyzacji.

Scoring i źródła danych: jak zbudować pełny obraz klienta B2B?

Automatyzacja procesu oceny ryzyka polega na integracji i powtarzalnym przetwarzaniu danych z kilkudziesięciu źródeł, zarówno publicznych, jak i płatnych:

  • Twarde Rejestry Publiczne: Dane z KRS, CEIDG, Monitora Sądowego i Gospodarczego oraz Krajowego Rejestru Zadłużonych (KRZ) są niezbędne, przy czym rejestry takie jak KRZ podają informacje o sprawach w toku lub orzeczonych, w tym dotyczących pospolitej kradzieży, co znacząco wpływa na szkodowość klienta.
  • Dane Zewnętrzne (Płatne): Biura Informacji Gospodarczych (BIG) – KRD, InfoMonitor, Erif i KABiK – dostarczają negatywnych informacji kredytowych.
  • Dane Behawioralne (Wewnętrzne): Dane transakcyjne firmy – historia zakupów, wolumen obrotu i sposób spłacania zobowiązań – stanowią jedno z najlepszych źródeł informacji do prognozowania przyszłego zachowania.
  • Wskaźniki Wyprzedzające: Opinie w Google Maps czy wzmianki w internecie mogą być wskaźnikami wyprzedzającymi potencjalne problemy.

Wynikiem tego procesu jest limit (maksymalne bezpieczne zaangażowanie), scoring (punkty ryzyka) i rating (pozycja na skali).

Trzy wymiary wartości: sprzedaż, marża i efektywność procesów

Automatyzacja procesów oceny ryzyka przynosi korzyści w co najmniej trzech kluczowych obszarach:

  1. Wzrost Strumienia Marży: Największy uzysk jest związany z możliwością zidentyfikowania dobrych klientów, zwiększenia dla nich limitów i wyciągnięcia większego przychodu z już istniejącej bazy. Strumień marży uwzględnia zarówno zwiększenie sprzedaży, jak i ograniczenie strat (na przykład poprzez zaprzestanie finansowania segmentów klientów, które są co do zasady nierentowne).
  2. Oszczędności Czasu i Skalowalność: Automatyzacja skraca czas oceny wniosku (z około 3 godzin do 1 godziny), eliminując konieczność ręcznego szukania i łączenia danych. To uwalnia zasoby specjalistów, którzy mogą skupić się na rzetelnej pracy analitycznej i weryfikacji czerwonych flag.
  3. Wsparcie Platform B2B i UX Klienta: Wdrożenie platformy B2B, na której klient oczekuje natychmiastowej decyzji zakupowej, wymaga automatycznej weryfikacji limitów. Brak automatyzacji może opóźnić pierwszą transakcję o kilka tygodni, ponieważ proces trafi do działu ryzyka. Klienci B2B, będąc jednocześnie konsumentami, oczekują standardu dostępu do usług na klik, jaki oferują banki (np. decyzja kredytowa w 15 minut).

„Kowalski dostanie szybciej limit kredytowy na swoim prywatnym koncie niż jako Kowalski prowadzący działalność gospodarczą.” – Piotr Biegun

Rola działu sprzedaży i kontrola ryzyka

Automatyzacja ryzyka dostarcza handlowcom informacji o realnej zdolności klienta, co można wykorzystać w marketingu i sprzedaży. Działy sprzedaży często traktują ocenę ryzyka jako "zabójcę deali", ponieważ jest ona postrzegana jako mechanizm blokujący, a nie wspierający sprzedaż. Tymczasem systemy Marketing Automation pozwalają na lepszą segmentację, na przykład identyfikując klienta o dużej zdolności, który jest w koszyczku "mało transakcyjnych" (small) i kierując do niego handlowca.

Podsumowując: Celem transformacji jest odejście od myślenia, że limit kredytowy to tylko koszt lub ryzyko, a przejście do perspektywy, w której jest on cyfrowym narzędziem, które poprawnie zastosowane, zwiększa sprzedaż i jakość całego portfela klientów.

Podziękowania

Dziękujemy Piotrowi Biegunowi z firmy Algolytics za udział w cyklu B2B Master Class i za wyjątkowo praktyczną rozmowę o tym, jak dane i automatyzacja zmieniają podejście do zarządzania ryzykiem i limitami kredytowymi w biznesie B2B. Ten odcinek pokazuje, że decyzje finansowe, które kiedyś wymagały długich analiz i intuicyjnych ocen, dziś mogą być podejmowane szybciej, precyzyjniej i w pełni opierając się na danych z dziesiątek zintegrowanych źródeł.

Dzięki doświadczeniu Piotra Bieguna i kompetencjom zespołu Algolytics widać wyraźnie, że automatyzacja procesów oceny ryzyka nie jest tylko narzędziem ochrony przed stratami, ale realnym motorem wzrostu sprzedaży i marży. Firmy, które potrafią lepiej rozpoznawać wiarygodnych klientów i odpowiednio dopasowywać limity kupieckie, nie tylko minimalizują ryzyko, lecz przede wszystkim wykorzystują pełen potencjał swojej bazy klientów.

To kolejny odcinek B2B Master Class, który udowadnia, że prawdziwa cyfrowa transformacja w biznesie zaczyna się tam, gdzie dane, procesy i decyzje stają się jednym spójnym ekosystemem – napędzanym przez automatyzację, analitykę i nowoczesne myślenie o ryzyku jako o narzędziu rozwoju, a nie ograniczeniu.

Powiązane treści

Poznaj sprawdzone rozwiązania technologiczne, które pozwolą Ci odciążyć analityków i zautomatyzować procesy finansowe w e-commerce. Poniższe materiały pomogą Ci zbudować bezpieczny ekosystem, w którym dane o kontrahentach same pracują na większą marżę Twojej firmy.