B2B Master Class z Adamem Jastrowiczem
W 6. odcinku B2B Master Class Tomasz Grzemski rozmawia z Adamem Jastrowiczem, Partnership Managerem w firmie Autopay. Tematem spotkania jest jeden z najdynamiczniej zmieniających się obszarów e-commerce B2B – płatności online. Choć wielu firmom wciąż kojarzą się one z tradycyjnym przelewem i fakturą „na termin”, nowoczesne fintechy wprowadzają rozwiązania, które zmieniają zasady gry. Z tej rozmowy dowiesz się, jak cyfrowy kredyt kupiecki uwalnia gotówkę zamrożoną w fakturach, dlaczego model subskrypcyjny to przyszłość nie tylko dla Netflixa, ale i dla branży budowlanej, oraz jak przygotować firmę na erę KSeF i paperless.
Kluczowe punkty odcinka
- Transfer ryzyka na bank – wdrożenie cyfrowego kredytu kupieckiego przenosi ryzyko niewypłacalności kontrahenta z producenta na operatora finansowego,.
- Płynność finansowa (Cash Flow) – sprzedający otrzymuje środki na konto w ciągu 10 minut od transakcji, nawet jeśli klient korzysta z odroczonego terminu płatności.
- Automatyzacja weryfikacji – zamiast ręcznego sprawdzania w KRD i wywiadowniach, cyfrowy system weryfikuje zdolność kredytową nowej firmy w 5–10 minut.
- Mobile First w B2B – instalatorzy i pracownicy terenowi oczekują płatności „jednym kliknięciem” na telefonie, bez konieczności przepisywania danych do przelewu.
- Subskrypcje towarowe – model abonamentowy sprawdza się przy cyklicznych zamówieniach materiałów eksploatacyjnych, automatyzując sprzedaż i lojalizując klienta.
- Wyzwania prawne (Split Payment, KSeF) – system płatności musi obsługiwać mechanizm podzielonej płatności VAT oraz integrować się z nadchodzącym Krajowym Systemem e-Faktur.
Cyfrowy Kredyt Kupiecki: Koniec z „zamrażaniem” gotówki
Tradycyjny model handlu B2B opiera się na kredycie kupieckim, w którym to producent finansuje zakupy swojego klienta, wystawiając fakturę z terminem płatności (np. 30 dni). Adam Jastrowicz wskazuje na fundamentalną wadę tego rozwiązania: producent „angażuje swój cash”, płacąc za surowce i produkcję, a na pieniądze czeka tygodniami. Co gorsza, ponosi pełne ryzyko, jeśli kontrahent okaże się niewypłacalny. Nowoczesne płatności online zmieniają ten paradygmat. Dzięki współpracy z operatorem takim jak Autopay, odpowiedzialność za finansowanie i ewentualną windykację przejmuje bank. Dla producenta oznacza to natychmiastową poprawę płynności – środki trafiają na jego konto w około 10 minut po transakcji, niezależnie od tego, kiedy klient faktycznie spłaci swoje zobowiązanie wobec banku.
Weryfikacja kontrahenta i syndrom „Pana Marka”
Weryfikacja nowych klientów w modelu tradycyjnym jest procesem żmudnym i obarczonym błędem. Firmy często polegają na historii współpracy („Z panem Markiem współpracujemy 15 lat, więc nas nie oszuka”). Jednak w dynamicznych czasach nawet zaufany partner może stracić płynność. Co więcej, nowi klienci często trafiają do nas właśnie dlatego, że „wyczyścili” już limity kredytowe u konkurencji. Cyfrowe rozwiązanie automatyzuje ten proces. Klient rejestrując się na platformie B2B, przechodzi szybką weryfikację (podobnie jak przy zakupie ratalnym w B2C), która trwa 5–10 minut.
„Bank zrobi to na pewno dużo sprawniej i szybciej niż my. Całe bezpieczeństwo i odpowiedzialność jest przesunięta w stronę banku.” – Adam Jastrowicz
Bank, posiadając szerszą historię kredytową z całego rynku, jest w stanie ocenić ryzyko znacznie precyzyjniej niż dział handlowy googlujący nazwę firmy,.
UX w terenie: Płatności dla instalatora
Adam Jastrowicz zwraca uwagę na specyfikę pracy w B2B, podając przykład branży budowlanej. Instalatorzy często pracują mobilnie, na budowach, i nie mają czasu na biurokrację. W starym modelu musieli logować się do banku, przepisywać numery faktur i kwoty, co sprzyjało pomyłkom. Nowoczesna platforma B2B oferuje metody znane z B2C: Pay-by-link (szybki przelew) czy płatność podpiętą kartą,. Dzięki temu pracownik terenowy może uregulować należność dwoma kliknięciami na smartfonie, co eliminuje bariery zakupowe i przyspiesza realizację zamówienia.
Ekonomia Subskrypcji w B2B
Model subskrypcyjny (abonamentowy) kojarzy się głównie z usługami cyfrowymi (SaaS, streaming). Gość odcinka przekonuje jednak, że ma on ogromny potencjał w handlu towarowym. Jeśli klient regularnie zamawia te same produkty – np. kleje, śruby, czy materiały eksploatacyjne – można zautomatyzować ten proces. Środki są automatycznie pobierane z karty, a towar wysyłany w określonych interwałach. To nie tylko wygoda dla klienta, ale przede wszystkim gwarancja stałego przychodu dla dystrybutora i silne narzędzie lojalizacyjne.
Transformacja działu handlowego: Od windykatora do doradcy
Częstą obawą przy wdrażaniu automatyzacji jest lęk handlowców o utratę pracy. Adam Jastrowicz podkreśla, że technologia uwalnia ich od najbardziej uciążliwych zadań: pilnowania terminów płatności, windykacji i „ganiania za fakturami”.
„Handlowcy będą mogli skupić się na produkcie, na edukacji swoich odbiorców, na sprzedaży, a nie za tym, żeby ganiać kogoś za fakturę.” – Adam Jastrowicz
Dzięki automatyzacji płatności, handlowiec odzyskuje czas, który może poświęcić na to, co przynosi największą wartość: edukację klienta o produktach, doradztwo techniczne i budowanie relacji sprzedażowych. Firma działa sprawniej jako jeden organizm, odciążając również księgowość i Call Center.
Integracja systemów: Płatności w sercu ekosystemu IT
Adam Jastrowicz, zapytany o najważniejszy trend nadchodzących lat w sektorze B2B, wskazał bez wahania na integrację.
„Gdybym miał to ująć jednym słowem, to byłaby to integracja. Temat płatności będzie się integrował z CRM i systemami do fakturowania.” – Adam Jastrowicz
Nowoczesne płatności nie mogą funkcjonować jako odizolowana "wyspa" – muszą być ściśle połączone z systemami CRM, ERP oraz oprogramowaniem do fakturowania. Dzięki takiej synergii cała organizacja zaczyna działać jak jeden spójny organizm, a nie zbiór oddzielnych działów. Dane o transakcji przepływają automatycznie, co odciąża nie tylko dział handlowy, ale również księgowość i Call Center, eliminując konieczność ręcznego przepisywania statusów płatności. Docelowy model to pełna automatyzacja, w której zamówienie złożone przez klienta (np. instalatora na smartfonie) natychmiast generuje płatność i przesyła odpowiednie dokumenty bezpośrednio do systemów finansowo-księgowych firmy, bez udziału człowieka.
Wyzwania regulacyjne: Split Payment i KSeF
Wdrożenie płatności w B2B wiąże się ze specyficznymi wymogami prawnymi, których nie ma w B2C. Kluczowym jest Split Payment (mechanizm podzielonej płatności), gdzie kwota netto trafia do sprzedawcy, a podatek VAT na dedykowane konto techniczne – system płatności musi to obsługiwać automatycznie,. Goście poruszają też temat KSeF (Krajowego Systemu e-Faktur). Nadchodząca rewolucja oznacza koniec faktur papierowych i pełną cyfryzację. Autopay promuje podejście „paperless”, gdzie cały obieg – od zamówienia, przez płatność, aż po fakturę XML – odbywa się cyfrowo, integrując platformę B2B bezpośrednio z systemami księgowymi,.
Podziękowania
Dziękujemy Adamowi Jastrowiczowi, Partnership Managerowi w Autopay, za udział w cyklu B2B Master Class i merytoryczne przybliżenie roli fintechu w nowoczesnym handlu hurtowym.
Ten odcinek pokazuje, że płatności online w B2B przestały być tylko techniczny dodatkiem, a stały się strategicznym narzędziem do zarządzania płynnością finansową i ryzykiem. Dzięki wiedzy Adama słuchacze mogą zrozumieć, jak automatyzacja procesów finansowych pozwala skalować biznes, ułatwia ekspansję na rynki zagraniczne poprzez Marketplace’y, i przygotowuje organizację na cyfrową przyszłość bez papieru.
To kolejny odcinek B2B Master Class, który dowodzi, że w cyfrowym świecie wygrywają firmy, które potrafią łączyć sprzedaż, logistykę i finanse w jeden, zintegrowany ekosystem.
Powiązane treści
Poznaj nowoczesne rozwiązania technologiczne, które pomogą Ci uszczelnić procesy finansowe, zautomatyzować wymianę dokumentów i skalować sprzedaż w sektorze hurtowym.
- Bezpieczne integracje platform B2B z systemami księgowymi i ERP – Zobacz, w jaki sposób łączymy sklepy e-commerce z oprogramowaniem finansowym, w pełni automatyzując przepływ faktur, zamówień i statusów, co realnie usprawnia Twoją płynność gotówkową.
- Nowoczesne płatności online dla B2B: Integracja Tpay z systemem OroCommerce – Przeczytaj, jak wdrożenie dedykowanej wtyczki płatniczej ułatwia klientom biznesowym bezpieczne rozliczenia bez konieczności opuszczania Twojej platformy.
- Kompleksowe wdrożenia platform e-commerce B2B dla dystrybutorów i producentów – Dowiedz się, jak od podstaw projektujemy i budujemy elastyczne systemy sprzedażowe, które potrafią natywnie obsłużyć zaawansowaną logikę limitów kupieckich i płatności odroczonych.
- Case study Inoxa: Transformacja sprzedaży B2B i potężna integracja z Comarch XL – Poznaj historię rynkowego lidera, u którego z powodzeniem przenieśliśmy zawiłą logikę limitów kredytowych oraz skomplikowany obieg akceptacji bezpośrednio do internetowego panelu klienta.
- Marek Mac o budowaniu zwinnego ekosystemu systemów B2B i pułapkach wdrożeniowych – Posłuchaj eksperta z myERP.pl i zrozum, dlaczego oprogramowanie do zarządzania firmą i finansami nigdy nie powinno funkcjonować w technologicznej izolacji od Twojej platformy sprzedażowej.