Wybór odpowiedniego dostawcy i rozwiązania e-commerce, które spełnia wymagania firmy oraz oferuje odpowiednią funkcjonalność, to zaledwie początek podróży ku cyfrowej transformacji biznesu B2B (Business to Business). Nawet z najdokładniejszym planem i najbardziej dopasowanym systemem, proces implementacji ecommerce B2B może być pełen wyzwań.
O czym trzeba pamiętać, zanim zdecydujemy się na ten krok? W tym artykule przyjrzymy się trudnościom, jakie mogą napotkać firmy ecommerce podczas wdrożenia platformy B2B.
Platforma B2B: Co powinieneś wiedzieć przed wdrożeniem? 3 kluczowe punkty
Niejednokrotnie zdarza się, że platforma B2B oceniana jest przez pryzmat użyteczności, atrakcyjności wizualnej czy intuicyjności interfejsu. Należy pamiętać, że za sukcesem platformy e-commerce stoi stoi przede wszystkim bezproblemowa i szybka obsługa zamówienia i dostarczenie jej do klienta. Za prozaicznym kliknięciem użytkownika sklepu internetowego kryje się skomplikowany proces zarządzania zapasami, logistyki, obsługi klienta i wiele innych.
Jakie są najczęstsze trudności przy wdrożeniu platformy ecommerce? W dalszej części artykułu dowiesz się, co jest kluczowe przy implementacji systemu, aby w pełni spełniał oczekiwania klientów i pomógł firmie osiągnąć jej cele biznesowe.
Utworzenie bazy produktowej dla B2B e-commerce
Jednym z pierwszych blokerów wdrożenia platformy B2B jest stworzenie solidnej bazy produktowej. To ona stanowi serce każdego sklepu internetowego, w sektorze B2B i B2C. Od niej zależy, czy klienci będą mogli łatwo znaleźć to, czego szukają, a także czy będą mogli z łatwością zrozumieć, co oferuje dany produkt.
Co to oznacza? Nie można zapominać, że atrakcyjność strony dotyczy nie tylko aspektu wizualnego, ale również treści. W czasach, gdy większość transakcji przenosi się do sieci, jakość opisów produktów nabiera dużego znaczenia.
Tworzenie bazy produktowej to proces, który wymaga dużo czasu i zaangażowania. Trzeba uwzględnić wszystkie produkty, jakie oferuje firma B2B, dokładnie je opisać, określić kategorie, do których należą. W tym celu warto wykorzystać rozwiązanie PIM (Product Information Management) jak np. Akeneo czy Pimcore, które są popularne na polskim rynku. System PIM pozwala na uporządkowanie tych danych, a w późniejszym czasie na utrzymanie aktualności bazy produktowej.
Zarządzanie dostępnością produktów lub usług dla klienta B2B
Drugim, niezmiernie ważnym aspektem, który zachęci klienta do zrobienia zakupu w naszym sklepie, jest pewność, że otrzyma on to, czego szuka. W świecie B2C mamy do czynienia z sytuacją, gdzie zazwyczaj wszystko jest dostępne. Sklepy internetowe kuszą nas bogactwem asortymentu, podkreślając, że każdy produkt jest na wyciągnięcie ręki. Klient indywidualny zazwyczaj kupuje jednostkowe sztuki produktów. W przypadku transakcji B2B sytuacja wygląda zupełnie inaczej.
W biznesie B2B klient nie kupuje pojedynczych sztuk. Potrzebuje np. 150 sztuk danego produktu. W tym kontekście, mówienie o dostępności w ogólnikowy sposób już nie wystarczy. Klient B2B oczekuje precyzyjnych informacji o dostępności produktów, które są niezbędne do zaplanowania i prowadzenia jego działalności.
Musimy więc zapewnić rzetelne informacje dotyczące dostępności naszych produktów, uwzględniając różne scenariusze. Czy możemy zrealizować zamówienie na 150 sztuk danego produktu? W jakim czasie? Czy jesteśmy w stanie dostarczyć więcej, jeśli klient będzie tego potrzebował?
To dopiero wierzchołek góry lodowej.
Te informacje muszą być także dostosowane do różnych segmentów klientów. W świecie B2B często mamy do czynienia z różnorodnością asortymentu, który jest widoczny dla różnych przedsiębiorstw. To przenosi się na złożoność procesów i procedur. Może się zdarzyć, że klient X ma dostęp do jednej grupy produktów, klient Y do innej, a klientowi Z udostępniono szeroką gamę produktów, składającą się z oferty dla klientów X i Y. Zarządzanie taką zróżnicowanym katalogiem i automatyzacja procesów są jednym z kluczowych wyzwań w biznesie B2B.
Za ile klient B2B faktycznie kupi nasz produkt?
I wreszcie, trzecim kluczowym elementem jest kwestia ceny, którą klient będzie musiał zapłacić za produkt.
Czy rzeczywiście temat cen jest tak skomplikowany?
W modelu B2C, kiedy klient kupuje produkt w sklepie internetowym, zawsze ma dostęp do informacji o cenie i wie, kiedy produkt zostanie dostarczony. Podobny poziom przejrzystości powinien być dostępny dla klienta B2B.
Jednak, w kontekście sprzedaży B2B, pytanie "Ile kosztuje narzędzie?" może być nieco bardziej zawiłe. To dlatego, że zazwyczaj ceny w B2B są negocjowane indywidualnie i mogą zależeć od wielu czynników, takich jak wielkość zamówienia, długoterminowe zobowiązania zakupowe, lub nawet specyficzne warunki płatności.
Warto też zauważyć, że – niezależnie od wielkości firmy, branży czy kraju – jeden z najważniejszych elementów biznesu B2B stanowią relacje. Te relacje są często budowane przez wiele lat. Klient wie, że może zwrócić się do swojego doradcy lub przedstawiciela handlowego z różnymi pytaniami – czy to o dostępność produktu, jego cenę, czas dostawy, limit kredytowy czy niezapłacone faktury.
To oznacza, że platformy e-commerce muszą umożliwiać dostosowanie cen do indywidualnych umów biznesowych, jednocześnie zapewniając przejrzystość i łatwość dostępu do tych informacji dla klienta. Jest to wyjątkowo trudne do zrealizowania, ale jednocześnie kluczowe dla zadowolenia użytkownika i efektywności procesu sprzedaży.
Wdrożenie e-commerce to wyzwanie, ale także szansa na rozwój i zysk. Z odpowiednim podejściem i narzędziami, firmy mogą skutecznie zarządzać swoim sklepem i osiągać sukces w sprzedaży B2B.
Przy wdrażaniu platformy B2B należy wziąć pod uwagę poniższe kwestie:
- Tworzenie bazy produktowej (Czy klienci B2B będą mogli łatwo znaleźć to, czego szukają? Czy będą mogli z łatwością zrozumieć, co oferuje dany produkt?)
- Zapewnienie informacji o dostępności produktów (Jak zagwarantować, że klient B2B dostanie to, co chce?)
- Ustalanie cen (Czy klient wie, ile zapłaci za produkt?)
Śledź naszego bloga, aby poznać kolejne wyzwania i dowiedzieć się, jak efektywnie wdrożyć platformę sprzedażową i PIM w sektorze B2B. Naszym celem jest dostarczenie czytelnikom wyczerpującej wiedzy, która pomoże im zrozumieć i przekształcić te wyzwania w możliwości dla swojego biznesu.