Lejek sprzedażowy w Odoo: od sygnału do zamówienia

O czym jest ten odcinek

Drugi odcinek Akademii Odoo to wejście do działającego systemu. Tomasz Grzemski pokazuje interfejs Odoo i przechodzi cały lejek sprzedażowy w module CRM: od surowego sygnału z formularza, przez szansę i ofertę wysłaną klientowi, po zamówienie sprzedaży. Po drodze wychodzi, dlaczego Odoo jest CRM-em transakcyjnym, a nie tylko listą kontaktów.

Kluczowe punkty odcinka

• Lejek w Odoo ma cztery etapy: sygnał sprzedażowy, szansa, oferta i zamówienie sprzedaży. Potwierdzona oferta jest zamówieniem, bez przepisywania danych.
• Każdy widok da się przełączyć na kanban, listę, kalendarz, tabelę przestawną, wykres i mapę, a swój układ zapisać jako domyślny.
• Odoo jest CRM-em transakcyjnym: oferta powstaje w systemie, klient dostaje ją jako stronę, może ją podpisać albo napisać, że jest za droga.
• Historia kontaktu, aktywności i zaplanowane spotkania siedzą na rekordzie klienta, więc nie trzeba ich szukać w skrzynce mailowej.
• Przy porażce system wymaga podania powodu, dzięki czemu konwersja i przyczyny utraty klientów są liczbą, a nie opowieścią.

Wszystko w przeglądarce

Odoo otwiera się w przeglądarce, więc handlowiec w terenie, magazynier z tabletem i ekran na hali produkcyjnej korzystają z tej samej instancji. Nie ma licencji Windows ani pulpitu zdalnego, który w wielu firmach jest jedynym sposobem dostania się do systemu z komputera Mac czy z telefonu. Do wyboru są dwa modele: Odoo jako usługa na odoo.com, gdzie instancją zarządza dostawca, albo instalacja na własnej infrastrukturze.

Jeden zbiór danych, sześć sposobów patrzenia

Zanim pojawia się lejek, warto zobaczyć, jak Odoo pokazuje dane, bo to element, który w codziennej pracy waży najwięcej. Ta sama lista sygnałów sprzedażowych wyświetla się jako kanban z kolumnami etapów, jako lista rekordów z dowolnie dobranymi kolumnami, jako kalendarz, jako tabela przestawna, jako wykres i jako mapa.

Tabela przestawna jest tu najbardziej niedoceniana: dwa kliknięcia i macie prognozowaną sprzedaż po miastach albo liczbę leadów po zespołach, w każdym widoku, nie tylko w raportach przygotowanych wcześniej przez kogoś innego. Każdy taki układ da się zapisać jako własny widok domyślny i wyeksportować do Excela.

Wyszukiwanie i filtrowanie działa na tej samej zasadzie. Filtry dokładają się jako osobne bloki, więc widzicie, co właściwie zawężacie, a grupowanie przestawia kanban albo sumuje kolumny listy. W systemach ERP, w których filtr trzeba zamówić u konsultanta, to nie jest funkcja oczywista.

Cztery etapy lejka

Sygnał sprzedażowy to najniższy poziom pewności i o to w nim chodzi. Wypełniony formularz, mail, wizytówka z targów, kupiona baza do obrobienia. Nie wiadomo jeszcze, czy to spam, czy pomyłka, czy ktoś sam chce Wam coś sprzedać, więc nie ma sensu zakładać pełnego kontaktu i szukać NIP-u. Na tym etapie działa import z Excela albo CSV, żeby wrzucić dużą pulę i przejść ją systematycznie.

Szansa powstaje w chwili, gdy sygnał przechodzi weryfikację. Od tego momentu rekord ma pełną historię: kiedy powstał, kiedy dostał opiekuna, kiedy zaplanowano spotkanie, jaki wpisano spodziewany przychód. Notatki dokładacie w tym samym miejscu, a zaplanowane demo widnieje jednocześnie w kalendarzu i na rekordzie klienta.

Oferta jest momentem, w którym Odoo wychodzi poza rolę rejestru. Ofertę składacie z pozycji produktowych, sekcji i notatek, z rabatami per pozycja. W demo są dwie sekcje: licencje i wdrożenie, z osobnymi stawkami i rabatami. Potem jest podgląd i tu robi się ciekawie: klient dostaje ofertę jako stronę, którą może zaakceptować i podpisać, albo napisać w niej komentarz, na przykład że jest za droga. Ta wymiana zdań zostaje przy ofercie, a nie w czyjejś skrzynce. Jest też klasyczny wydruk PDF, jeśli tak wygląda proces po stronie klienta.

Zamówienie sprzedaży to potwierdzona oferta. Nic się nie przepisuje, nie ma drugiego dokumentu do uzupełnienia. To jeszcze nie faktura, tylko początek obsługi zamówienia, a temu poświęcony jest kolejny odcinek o sprzedaży wielokanałowej.

Porażka, którą da się policzyć

Najbardziej niedocenianym elementem tego lejka jest przycisk porażki. Odoo pyta o powód: klient wybrał konkurencję, było za drogo, zabrakło funkcji. Powód zapisuje się na rekordzie.

Sens widać przy pierwszym przeglądzie lejka z zarządem. Zamiast rozmowy o wrażeniach macie liczby: na sto sygnałów konwersja wynosi tyle, trzydzieści procent utraconych szans odpada na cenie, kolejne na braku konkretnej funkcji. To są wnioski, na których da się oprzeć decyzję, a nie anegdoty.

Skąd biorą się leady

Moduł CRM podłącza się do formularzy na stronie i do skrzynek pocztowych. Formularz tworzy leada z oznaczeniem źródła, więc widać, który kanał realnie pracuje. Skrzynka sprzedażowa robi to samo dla korespondencji, tak jak u nas w Macopedii, gdzie adres sprzedażowy zakłada rekordy automatycznie. Do tego dochodzą moduły mailingowe i newsletterowe, więc CRM staje się punktem wyjścia do automatyzacji, a nie kolejnym miejscem do ręcznego wpisywania.

Jeśli chcecie zobaczyć ten lejek na własnym procesie sprzedaży, razem z integracjami do systemów, które już macie, porozmawiajmy. O samych integracjach piszemy szerzej przy platformach B2B.